सीआरएम का उपयोग कैसे करें बिक्री में संज्ञानात्मक पूर्वाग्रहों से बचने के लिए

हम में से प्रत्येक जानता है कि अपनी दादी के pies हमेशा से रहे हैं सबसे स्वादिष्ट, और पकौड़ी, अपने हाथों से काम पर रखा काफी बेहतर खरीदा है। हालांकि, हम शायद ही कभी लगता है कि इस अवचेतन प्रतिक्रिया - संज्ञानात्मक विकृतियों कि रोजमर्रा की जिंदगी में, लेकिन यह भी काम में नहीं ही होते हैं में से एक।

वहाँ लगभग 170 विभिन्न संज्ञानात्मक विकृतियों हैं, लेकिन हम उन है कि बिक्री में होते हैं के बारे में बात करेंगे।

संज्ञानात्मक विकृतियों क्या है

संज्ञानात्मक विकृतियों - जाल मन का एक प्रकार है। मैन सेट खुद कर बातें करने के लिए अलग-अलग सेटिंग अधिक तार्किक और सही विकल्प लग रहे हैं। दादी माँ के pies के मामले में, आप कभी नहीं आँकड़े मिलेगा, पुष्टि है कि इस विशेष pies दादी दूसरों से बेहतर स्वाद के लिए। फिर भी आप इसे में विश्वास करते हैं जारी है।

बिल्कुल सब एक तरह से या किसी अन्य रूप में लोगों संज्ञानात्मक पूर्वाग्रहों के अधीन हैं, और कहा कि के ठीक।

अक्सर हम जितनी जल्दी संभव हो एक निर्णय करने के लिए किया है। इससे पहले, इस अस्तित्व वृत्ति आवश्यक है, लेकिन अब जिंदगी और मौत का सवाल गति पर निर्भर हैं। सफल बनने के लिए आपको जानकारी फिल्टर और तुरंत कार्रवाई करने के लिए की जरूरत है। ऐसा करने के लिए, हमारी चेतना संज्ञानात्मक विकृतियों के साथ आ गया है कि मदद आप रिकार्ड समय में समस्या का समाधान करने के लिए सभी महत्वपूर्ण का चयन करें।

बिक्री में संज्ञानात्मक विकृतियों

बिक्री को ध्यान में रखना संज्ञानात्मक विकृतियों कोई घरेलू मुद्दों से कम महत्वपूर्ण है। आप जानते हैं कि कैसे अपने दिमाग काम करने के लिए हैं, तो बेहतर है कि आप अपने ग्राहकों, लीड बनाने और व्यापार सौदों को समझते हैं।

लेकिन सोच त्रुटियों आप के खिलाफ काम कर सकता है, लेने के लिए मजबूर कर रहा गलत निर्णय. संज्ञानात्मक विकृतियों जब कॉर्पोरेट पोर्टल्स और डेटाबेस, जिसमें भावनात्मक घटक अक्सर तर्क और ठंड गणना द्वारा मजबूर किया जाता है के साथ काम करने का सामना करना पड़ा कर रहे हैं।

त्रुटि उत्तरजीवी

उत्तरजीविता पूर्वाग्रह - एक व्यापक संज्ञानात्मक पूर्वाग्रह, जब स्थिति का विश्लेषण किया जाता केवल सकारात्मक या केवल आंशिक डेटा, और नकारात्मक या पूर्ण आँकड़ों के आधार पर की अनदेखी प्रजातियों।

नेटवर्क के कुछ हिस्सों में सफल लोगों के लिए पुस्तकों के संग्रह दिखाई देते हैं। और माना जाता है कि सब करोड़पति अयं रेंड के उपन्यास पढ़ा है "एटलस सरका दिया जाता।" कई निष्कर्ष है कि इस काम के पढ़ने, वे भी अमीर बन जाएगा। लेकिन वे लोग हैं, जो इस पुस्तक को पढ़ने और कोई पैसा नहीं कर के लाखों लोगों के बारे में भूल जाते हैं।

त्रुटि उत्तरजीवी निर्माण व्यापार का आधार है जो जादू की गोली के सभी प्रकार बेचता है पर। यह अमरता, सफलता या superprodazh के लिए तैयारी है कि आप 1 दिन और 9 999 रूबल के लिए एक गुरु कर देगा के सभी प्रकार है।

सीआरएम की त्रुटि उत्तरजीवी

एनालिटिक्स, सांख्यिकी, डेटा संग्रहण और संसाधन - यह सब आप गलतियों उत्तरजीवी से बचने के लिए अनुमति देता है। सहायता प्रणाली "Bitriks24" है, जो डेटा एकत्र करता है और आप अधूरा चित्र के विश्लेषण से बचने के लिए अनुमति देता है की इस विकृति का मुकाबला करने के।

कल्पना कीजिए कि आप एक पर्यवेक्षक या मैनेजर हैं। आप बिक्री के आंकड़े देखने के साथ जीतने ट्रेडों आप बी 2 बी खंड कंपनियों के साथ चल रहा है की है कि सबसे अधिक देखते हैं। आप उन्हें रोकने के लिए, पूरी तरह से अनजान है कि बी 2 सी खंड, भी, आप लगभग अधिक बाजार हिस्सेदारी कम के साथ, ले सकता है थोड़ा व्यापार प्रक्रिया बदल अगर बनाते हैं।

हमेशा की तरह, पूरी तस्वीर पर विचार भले ही आपको लगता है कि एक खंड के विश्लेषण के लिए पर्याप्त होगा।

हाल के प्रभाव

एक अन्य आम संज्ञानात्मक विकृत प्रभाव हाल माना जाता है। इस मामले में, एक व्यक्ति हाल ही में अधिक महत्वपूर्ण घटनाओं पर विचार करता है। यह पर्याप्त कैसे याद करने के लिए नए लोगों के नाम याद. दो अजनबियों के साथ बात कर रहे हैं, तो आप और अधिक पूर्व की तुलना में बाद के नाम याद करने की संभावना है।

सीआरएम में हाल ही में प्रभाव

अक्सर, नए सौदों और संपर्कों ज्यादा महत्वपूर्ण लग रहे हैं। इस संबंध के कारण लेन-देन की लंबी बिक्री चक्र और अनुरोधों की बड़ी मात्रा के साथ खो दिया जा सकता है।

प्रबंधक कोई है जो सिर्फ कहा जाता है के लिए एक प्रस्ताव और अनुबंध भेजता है। ध्यान भंग नए कार्य, और संपर्क कर्मचारी जिनके साथ एक सप्ताह पहले बात की थी, पृष्ठभूमि की चपेट में आ गया है।

आप सीआरएम का उपयोग कर रहे हैं, तो आप पुराने सौदा खोने के लिए और बिक्री कीप पर अपने आंदोलन को नियंत्रित करने में सक्षम नहीं होगा। सिस्टम में ही आप कॉल या पत्र के महत्व की याद दिलाएगा और हमेशा जलते समय के बारे में चेतावनी देगा।

विलंब

बहुत से लोग अक्सर भविष्य में किसी अनिर्दिष्ट तारीख में बातें छोड़ दें। इस तरह के व्यवहार - यह एक चाल है कि आप शुरू स्थगित करने की अनुमति देता है और एक ही समय में एक अर्थ है कि हम रोजगार की समस्या है देता है। यह संज्ञानात्मक पूर्वाग्रह सभी के लिए जाना जाता है और कहा जाता है विलंब.

हकीकत में हम एक सरल विकल्प के साथ सामना कर रहे हैं: शुरू करने या शुरू करने के लिए नहीं है। आप एक समस्या है, जिसमें कलाकार और समय सीमा में परिभाषित किया, स्पष्ट कदम और कुछ कार्रवाई, अंतिम परिणाम लाने देखते हैं है, तो आप बस विलंब के लिए समय नहीं होगा।

विलंब का एक विशेष मामला - फिक्सिंग। जब तक आप एक फोन कॉल, परमिट, कच्चे माल और प्रेरणा शिपिंग के लिए इंतजार करेंगे आदमी जारी नहीं रख सकते। के बजाय अन्य बातें करते हैं, वह अधर में लटकी है। आप उपयोगी कुछ भी, समस्या के बारे में कुछ करने के लिए नहीं कर सकते हैं, तो वह इसके बारे में भूल जाते हैं और कुछ और करने के लिए आगे बढ़ने के लिए सबसे अच्छा है।

सीआरएम में विलंब

सीआरएम-इकाई "Bitriks24" आगे के अवसरों prokrastinirovat बिना लेन-देन के सभी महत्वपूर्ण चरणों स्थापित करने के लिए मदद मिलेगी।

मान लें कि कुछ लेन-देन, चरणों, जो अपने ही लक्ष्य हैं में विभाजित है। एक चरण के बंद स्वत: एक नया, बंद शुरू होता है और अगले काम खोलें। और इसी तरह क्षण तक लेन-देन पूरा हो गया है जब।

सीआरएम में अधिक नजर रखने के विलंब के लिए एक रोबोट है। जब लेनदेन एक निश्चित स्थिति तक पहुँच जाता है रोबोट स्वचालित रूप से शुरू हो रहा है। यह योजना कॉल के मंच पर जानकारी स्पष्ट कर सकते हैं, एक ईमेल क्लाइंट भेजने के लिए, प्रबंधक को एक नोटिस भेज सकते हैं और prokrastinirovat की संभावना से इनकार करने के लिए।

एक सुरंग के माध्यम से चल रहा है

एक सुरंग सभी के लिए जाना जाता के माध्यम से चल रहा है। इस पल जब है समय सीमा में आकर्षित, कई मामलों, और आप जितनी जल्दी हो सके उन्हें निष्पादित करने के लिए प्रयास करें। आप तेजी से चलाने के लिए और कोशिश कर रहे हैं अक्सर गलत परिणाम के रूप में।

सीआरएम में एक सुरंग के माध्यम से चल रहा है

सीआरएम के लिए धन्यवाद, आप एक स्थिति है जहाँ मामले जल रहे हैं बच सकते हैं। सिस्टम ठीक से बातें की योजना है ताकि वे ओवरलैप नहीं में मदद मिलेगी। यदि ऐसा होता है, आप इसके बारे में पहले पता चल जाएगा और समस्याओं से बचने कर सकते हैं।

"Bitriks24" के साथ हम को नियंत्रित करने और समय विशेषज्ञों काम कर वितरित करते हैं। जब योजनाओं से अवगत कराया, कर्मचारी जानता है क्या विशिष्ट कार्यों वह क्या करेंगे, और सब कुछ पर समय बर्बाद नहीं करता है। प्रबंधक वहाँ एक तत्काल कार्य है, तो वह यह विकास विभाग के प्रमुख के माध्यम से इससे सहमत हैं।

आमतौर पर एजेंसियों प्रक्रिया अलग ढंग से निर्माण किया है: हर कर्मचारी अपनी परियोजना व्यतीत कर रहा है, यह सब करते हुए वहाँ अतिरिक्त कार्य है कि अब आप प्रदर्शन करने के लिए की जरूरत है। वितरण प्रणाली के कार्यों को लागू करने से, आप मस्तिष्क विशेषज्ञ की रक्षा कर सकते हैं। उत्पादकता में वृद्धि होगी और विलंब गायब हो जाते हैं।

पारदर्शिता का भ्रम

विशेषज्ञों का अक्सर स्पष्ट नहीं है कि उन्हें स्पष्ट नियम और स्थितियों पूरी तरह से किसी अन्य व्यक्ति को स्पष्ट नहीं कर रहे हैं। यह संज्ञानात्मक पूर्वाग्रह पारदर्शिता का भ्रम कहा जाता है।

यह अक्सर पत्राचार में पाया जाता है। पत्र स्पष्ट लगता है, लेकिन रिसीवर अलग ढंग से जानकारी मिलती रहेगी। वह अपने तरीके से पाठ, का एक प्रभाव के परिणामस्वरूप समझता है "मैंने सोचा कि यह तो स्पष्ट था।" चर्चा में सभी प्रतिभागियों को एक आम सूचना स्थान था, संचार और अधिक प्रभावी होगा।

सीआरएम में पारदर्शिता का भ्रम

सीआरएम सौदा के साथ एक गलतफहमी के कारण आसान हो गया है। उदाहरण के लिए, "Bitriks24" में एक एक्स्ट्रानेट का उपयोग कर ग्राहक विचार विमर्श करने के लिए जोड़ा जा सकता है, जब कर्मचारी को कर्मचारी से यह स्थानांतरित करने की जानकारी के नुकसान को छोड़कर।

विरोधाभास की भावना

कभी कभी लोगों को लगता है कि नियमों के कुछ दूसरे सेट अपनी स्वतंत्रता को सीमित करने के लिए, भले ही नियम सभी के लिए समान हैं की कोशिश करो। यह संज्ञानात्मक पूर्वाग्रह विरोधाभास की आत्मा कहा।

सीआरएम में विरोधाभास की आत्मा

सीआरएम एक व्यवस्थित दृष्टिकोण की उपस्थिति बनाए रखने के लिए मदद करता है। हमारे "Bitriks24" संशोधित ब्लॉक "लेन-देन।" में चरणों के माध्यम से नेविगेट और शर्तों के एक नंबर प्रदर्शन करने के लिए लेन-देन की जरूरत को पूरा करने के। जब कुछ कार्यों का निष्पादन स्वचालित रूप से कार्य सौंपा।

उदाहरण के लिए, स्थिति बदलने के लिए लेन-देन जरूरत में एक वाणिज्यिक प्रस्ताव भेजने के बाद। ऐसा करने के लिए, प्रबंधक, पेशकश करने के लिए एक हाइपरलिंक देते हैं चाहिए फिर स्वचालित रूप से एक कार्य बनाता है "ग्राहक फोन और प्रस्ताव प्राप्त होने पर नजर रखने के।" कोई अतिरिक्त कार्रवाई की आवश्यकता है। प्रबंधक कार्यों कि अंततः एक आदत बन जाएगा का एक अनुक्रम प्रदर्शन, और एक परिणाम प्राप्त करने के लिए पर्याप्त है।

नुकसान से बचने के प्रभाव

लोग तो अक्सर अधिक जानकारी प्राप्त के साथ प्रसन्न से बातें खोने परेशान नकारात्मक अनुभव की तरह नहीं है,। इस आशय की अस्वीकृति घाटा कहा जाता है।

इस संज्ञानात्मक विकृति के साथ हम लगभग हर दिन का सामना। यह पर्याप्त परिवहन की उम्मीद के साथ स्थिति को याद करने के लिए। आप बस के लिए इंतजार कर रहे हैं। यह सब देखते हैं, लेकिन आप, बस स्टॉप पर खड़े होने की वजह से पहले से ही इतना समय खर्च किया गया है जारी है। आप पैर पर स्थानों को पाने के लिए हो सकता है हालांकि।

नुकसान से बचने सीआरएम का प्रभाव

नुकसान से बचने के प्रभाव के लिए बिक्री में भी अक्सर सामना करना पड़ता है।

आमतौर पर अलग-अलग स्थितियों सीआरएम लेनदेन कर रहे हैं। लेन-देन बंद करने के लिए विफल रहता है, यह "गंदगी" या "खो" का दर्जा असाइन किया गया है, और टिप्पणियों में कारण का संकेत मिलता है। उसके बाद, प्रबंधक संदिग्ध सौदे में बहुत ज्यादा समय नहीं होगा, स्थिति के आधार पर यह का जिक्र है।

बढ़ जाती है की प्रभावशीलता और समय ग्राहकों पर खर्च है कि ऊपर अनुबंध के समापन की संभावना।

एक हथौड़े से एक मक्खी की हत्या

हर काम के लिए काम करते की एक निश्चित राशि की आवश्यकता है। एक व्यक्ति बहुत ज्यादा कार्रवाई करता है, यह व्यर्थ में संसाधनों को बर्बाद कर रहा है। एक हथौड़े, या प्रवर्धन, सोच के इस तरह के जाल के लिए सिर्फ जिम्मेदार के साथ एक मक्खी की हत्या।

उदाहरण के लिए, आप से बात करने की जरूरत है सम्मेलन में दर्शकों. आप बार-बार अपने भाषण अभ्यास। कैसे सप्ताह के अंत में खर्च की कहानी है, आप उसी तरह व्यवहार कर रहे हैं, तो आप एक हथौड़े से एक मक्खी मार डालते हैं। समय बराबर होता है, पर वे सम्मेलन, भोजन बातचीत के लिए के लिए उचित हैं, तो - कोई।

यह उन मामलों में जहाँ प्रबंधक अधिक परियोजनाओं की तुलना में यह, संसाधित कर सकते हैं जब समस्या से लोगों को एक बहुत विस्तृत श्रृंखला के साथ चर्चा की है जब परिषद बीस विशेषज्ञों पूछना लेता भी शामिल है।

सीआरएम हत्या में एक हथौड़े से एक के लिए उड़ान भरने

सीआरएम में मदद करता है, तो कंपनी में व्यापार प्रक्रियाओं ठीक गठबंधन कर रहे हैं। उदाहरण के लिए, वहाँ एक उद्धरण टेम्पलेट है कि आप को भरें और ग्राहक के लिए भेजना चाहते है। यह हर पत्र की जांच करने के लिए आवश्यक नहीं है। पर्याप्त डेटा ग्राहक के साथ संपर्क के बाद प्राप्त करने के लिए, क्लिक करें "उत्पन्न" और भेजें।

संज्ञानात्मक विकृतियों - नहीं एक दुर्लभ वस्तु

आपको लगता है कि संज्ञानात्मक विकृतियों आप पर लागू करते हैं, तो आप की संभावना एक और जाल में गिर करने के लिए कर रहे हैं - एक ब्लाइंड स्पॉट विकृतियों।

हम क्लासिक प्रयोग, मनोवैज्ञानिक एमिली Pronin समझाने। वह संज्ञानात्मक विकृतियों के परीक्षण के विवरण सौंप दिया और मूल्यांकन करने के लिए कि वे किस तरह के पैमाने पर उनके व्यवहार विकृतियों को देखने के लिए कहा। इसके अतिरिक्त, हम प्रयोग में अन्य प्रतिभागियों की औसत मूल्यांकन करने के लिए प्रदान करते हैं।

खुद को 5.31 अंक पर मूल्यांकन किया जाता विषयों, और औसत मूल्य 6.75 अंक था। प्रयोग के प्रत्येक प्रतिभागी को विश्वास है कि कम उसे करने के लिए संबंधित औसत व्यक्ति की तुलना में संज्ञानात्मक विकृतियों, लेकिन सोच पड़ोसी के जाल में गिरने का संदेह था।

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संज्ञानात्मक विकृतियों - बस उपकरण हैं। वे किसी अन्य रूप में एक संदर्भ में उपयोगी और हानिकारक हो सकता है। सीआरएम - यह भी एक उपकरण में मदद करता है कि आप सोच जाल का ट्रैक रखने के है, बिक्री के लिए मानक दृष्टिकोण से परे जाकर नए परिणाम प्राप्त। लेकिन सीआरएम पर भरोसा नहीं है। यह व्यवहार कारकों पर अधिक ध्यान देते हैं और उन्हें अपने पक्ष में रैप करने के लिए सीखने के लिए बेहतर है।