व्यापार रणनीति: हम अंतर्ज्ञान की अज्ञानता स्वीकार करते हैं और अपने आप को धोखा देने के
अपने काम / / December 26, 2019
दिमित्री Lissitzky
आईटी उद्यमी, सीईओ Allbiz व्यापार मंच, ऑनलाइन विभाजन UMH समूह होल्डिंग के पूर्व प्रमुख।
मैं इस स्तंभ यहाँ इस तस्वीर है, जो मैं फेसबुक में देखा था लिखने के लिए प्रेरित किया गया था:
मैं तुरंत जो यह इतना ढिठाई से रणनीति के बारे में बात में लगा समय देखें करने का फैसला किया? पृष्ठ एक मिठाई बकवास से भरा हुआ था, इसलिए टिप्पणी नहीं मैं बीमार हो गया में लड़ाई में शामिल होने। फिर भी, इस तस्वीर - जिज्ञासु आदमी - - समझने के लिए चाहते थे आम गलतफहमी है, जो मैं का एक सही चित्रण।
अंतर्ज्ञान विफलताओं देता है, इसके उपयोग व्यापार के लिए हानिकारक है
व्यापक रूप से माना जाता है कि अंतर्ज्ञान - एक जादुई संपत्ति के अधिकार, जो उसे जटिल प्रश्नों के उत्तर तुरंत प्राप्त करने के लिए अनुमति देता है। कुछ यहां तक कि आध्यात्मिक अवधारणा के रूप में अंतर्ज्ञान पर विचार करें। एक शब्द में, एक उच्च बुद्धि के द्वारा - उनके मुताबिक, अंतर्ज्ञान की मदद से आदमी प्रतिक्रियाओं सीधे भगवान, ब्रह्मांड, एलियंस से, प्राप्त करता है। यह बहुत सुविधाजनक दृढ़ विश्वास है कि एक जटिल समस्या को हल करने, एक बहुत विश्वास अंतर्ज्ञान के लिए आसान, लंबा गणना में संलग्न होने या अधिक घृणित के साथ अपने आप को दर्दनाक तर्क परेशान करने के लिए की तुलना में है
स्कूल के दिनों.अंतर्ज्ञान - एक आसान उपकरण है, लेकिन आप इसे सही ढंग से उपयोग करने में सक्षम होने की जरूरत है।
एक व्यक्ति का सामना करना पड़ जाता है समस्यायह स्वचालित रूप से स्मृति-बॉक्स समाधान खोज करता है और, अगर मिल गया है, भी एक विकल्प के बारे में सोचने की आलसी होते हैं। हम कैसे सहज रूप में रेफ्रिजरेटर एक कुर्सी पर बैठने के लिए से बाहर भोजन पाने के लिए, या यदि क्या होगा तीव्रता से सोचने की जरूरत नहीं है स्पर्श लाल गर्म लोहे: हम एक बच्चे के रूप में इन समाधान मिल गया है और पहले से हासिल कर ली के परिणामों का प्रयोग अनुभव।
दूसरा - संज्ञानात्मक मनोवैज्ञानिक पहले तंत्र और मस्तिष्क सोच, जब हम गंभीरता से कुछ का विश्लेषण इस तरह कहते हैं। ऐसा लगता है कि, पहली बार काम के साथ सामना करने के लिए, हम एक दूसरे प्रणाली का उपयोग, और जब वह पहेली के साथ समझ जाएगा, समाधान स्मृति में संग्रहीत है, और हम सोचा था की पहली प्रणाली का उपयोग करने के लिए बदल जाते हैं।
किसी को भी जो अध्ययन किया है कार चलानेजानता है कितना मुश्किल यह पहली बार एक पैर क्लच पर है, तो आप गैस पर दूसरा पैर धक्का, तो ब्रेक: मुख्य बात - मिश्रित नहीं होते हैं,, पाली गियर यह यातायात स्थिति पर नजर रखने के, संकेत, सड़क के नियमों को याद करने के लिए आवश्यक है - बाएं हाथ स्टीयरिंग व्हील, सही बदल जाता है। दूसरी प्रणाली के लिए दुःस्वप्न। लेकिन अभी एक या दो साल, हम इसे एक ही समय फोन पर बात या संगीत सुनने पर करते हैं, क्योंकि है कि पहली प्रणाली के लिए ऑपरेटिंग किया गया है।
यह उदाहरण दर्शाता है पहली प्रणाली की मुख्य विशेषता: यह तुरंत और आसानी से समाधान देता है, तो हम इसे उपयोग करने के लिए प्यार करता हूँ। लेकिन यहाँ दोष के बिना नहीं है।
सबसे पहले, इस घटना डैनियल Kahneman (डैनियल Kahneman) और अध्ययन शुरू किया अमोस टवेर्स्की (अमोस टवेर्स्की)। यरूशलेम में गणितज्ञ कांग्रेस में, वे कितनी अच्छी तरह लोगों को एक सांख्यिकीय अंतर्ज्ञान का विकास किया है सोचा। गणितीय आँकड़ों में अपने सहयोगियों, विशेषज्ञों का परीक्षण के बाद, वे परिणामों से चौंक गया: यहां तक कि प्रोफेसरों मामलों में आसान सवालों के लिए आसान गलत जवाब में अनुभव के कई वर्षों के साथ गणित जहां बिना किसी हिचकिचाहट के जवाब है, सहज।
इसके विपरीत, उदाहरण के लिए, अंतर्ज्ञान की भाषा, अपने नियमों में सीखने के बिना उनकी मूल भाषा में बात करने की क्षमता, सांख्यिकीय लोगों अंतर्ज्ञान नहीं निहित है।
तब से, मनोवैज्ञानिकों गंभीरता से क्यों सोचा था की पहली प्रणाली हमें लाता है के सवाल का अध्ययन करने में लगे हुए हैं। यह पता चला ऐसी असफलताओं कई हैं और हम हर दिन उनके साथ सामना कर रहे हैं।
यहाँ एक उदाहरण हर नेता को परिचित है। आज व्यापार की योजना विकसित करने का फैसला? परीक्षण करके बिजनेस स्कूलों के स्नातक पाठ्यक्रम वित्तीय नियोजन, सांख्यिकी, कंपनी वित्त और अन्य महत्वपूर्ण विषयों, एक नियम के रूप में, व्यवहार में इस ज्ञान को लागू नहीं है। इसके बजाय वे भविष्यवाणी पिछली अवधियों, उनकी वृद्धि दर अगले के बारे में सहज ज्ञान युक्त सोच का प्रदर्शन का उपयोग जिस तरह से: 5% की वृद्धि - यह सुरक्षित है, लेकिन इस तरह के पूर्वानुमान के लिए आप प्रशंसा नहीं करते हैं, और यहां तक कि निष्कासित कर सकते हैं, 20% - आक्रामक है, लेकिन वहाँ उन्नति की संभावना है सेवा। एक ही समय में कारोबार में वास्तविक स्थिति, बाजार की स्थितियों, नए विकास अंक को ध्यान में रखा नहीं कर रहे हैं!
इस तर्क के साथ समस्या यह है कि यह व्यापार मॉडल में एक मौलिक परिवर्तन की संभावना शामिल नहीं है और इसलिए, महत्वपूर्ण व्यापार वृद्धि है। ऐसा नहीं है कि और इसलिए यह पता चला है क्या करने के लिए जारी रखने के लिए बहुत आसान है। बार जब बाजार की स्थितियों को बदलने इतना है कि 5% का आंकड़ा बहुत आशावादी माना जाता है कर रहे हैं।, मार्गदर्शन करने लेकिन प्रबंधक पर्याप्त विश्लेषण खर्च नहीं कर रहा है वादों और + 10% वह अपनी नौकरी खो देतावादा किया प्रदर्शन तक पहुँचने के बिना।
यहाँ हाल ही में एक उदाहरण है। इस साल मैं Allbiz बिक्री के अधिकारियों की संख्या के साथ एक बहुत ही मुश्किल चर्चा की थी। हम सिर्फ बिक्री की व्यवस्था, जो उत्पाद के विकास में एक गुणात्मक छलांग के कारण हुई थी के परिवर्तन चर्चा कर रहे थे। और फिर यह पता चला कि लक्ष्योंहम अपने आप को सेट यही कारण है, कुछ नेताओं की नजर में अवास्तविक लग रहे हो। मेरे सवाल क्यों इन लक्ष्यों को अवास्तविक लगता है, इस सवाल का जवाब "लोहे" द्वारा पीछा करने के लिए: "हम पर पहुंच गया कभी नहीं किया है इस तरह के संकेतक नहीं है।" संभव नहीं - उनके विचार में, + 5%, हम + 100% करने की कोशिश कर सकते हैं।
अब इस प्रकरण हास्यास्पद याद क्योंकि जुलाई में कुछ कार्यालयों एक प्रदर्शन पर पहुंच गया वर्ष 2017 तक केवल प्राप्त किया जा करने के लिए। हम सब तो गलत थे, अंतर्ज्ञान पर भरोसा करता है। चर्चा में मेरी ओर से मुख्य तर्क सरल था: "हम इसलिए, बिक्री प्रणाली को बदलना चाहते हैं हम एक गुणात्मक छलांग की जरूरत है। क्यों न हम, प्रणाली की बिक्री में बदलाव पर चर्चा करते हैं तो हम इसकी प्रभावशीलता की गुणवत्ता को बढ़ाने की योजना नहीं है? "
नंबरों की सहज भावना - एक खतरनाक बात है।
विचार क्यों कटौती की राशि ग्राहक मंथन से ज्यादा महत्वपूर्ण है
यहाँ एक और उदाहरण है, लेकिन एक पल के लिए पहली बार सोचा है, चाहे वह एक बहुत, 10% है?
हम बहुत बारीकी से पहले अनुबंध के अंत में ग्राहकों की बहिर्वाह की निगरानी कर रहे हैं। पिछले साल अपनी पहली अनुबंध ग्राहकों के 85% का नवीकरण नहीं करने: ओह, यह एक बहुत बड़ा आंकड़ा है। इस तरह के एक उच्च के लिए कारण मंथन स्पष्ट: विक्रेताओं कुछ उल्लेखनीय, जिसके लिए वह एक अग्रिम भुगतान प्राप्त वादा करता हूँ। लेकिन जब ग्राहकों को वास्तविकता और एहसास के साथ सामना कर रहे हैं कि वे स्वयं को सूचीबद्ध गुणवत्ता और Lida में परिवर्तन करने में संलग्न करने की आवश्यकता ग्राहककई निराश कर रहे हैं - चुकाने को तैयार हैं। ऐसा नहीं है कि जो लोग सभी के लिए, अनुबंध का विस्तार, हमारे साथ बने हुए हैं, एक नियम के रूप, सीखें कि कैसे प्रभावी रूप से हमारी प्रणाली का उपयोग करने के लिए दिलचस्प है।
फाइनेंसरों, इन नंबरों को देखते हुए, इस तरह के एक उच्च बहिर्वाह से चौंक गया: मैं कुछ और आश्चर्य। इसके अलावा, वर्ष के लिए यह आंकड़ा, उनके अनुसार, निरर्थकता से सुधार हुआ है, पर उन 10% से 75% गिर रहा है, वास्तव में। मजे की बात है, दोहराने ग्राहकों से आय आंकड़े तेजी से बढ़ गई। यह कैसे क्योंकि बहाव में एक छोटा सा परिवर्तन आय में उल्लेखनीय वृद्धि झुकेंगे है?
हम प्रतिधारण के मामले में एक ही प्रदर्शन गिनती। एक साल पहले, हम प्रथम वर्ष (100% - 85%) का 15% का आयोजन किया, अब यह आंकड़ा 25% तक बढ़ गया है। यह अंतर है, है हमारे अंतर्ज्ञान के प्रति संवेदनशील नहीं है? अब, चलो 15% से 25% को विभाजित (एक आलसी की तरह लग रहा है अपने अन्य प्रणाली और कैसे थकाऊ इन नंबरों को समझने के लिए शामिल हो गए?)। इन गणनाओं कर रही है, हम + 67% की वृद्धि दर प्राप्त: यह दोहराने ग्राहकों से बहुत बदल राजस्व पर है!
सवाल उठता है: क्या बेहतर खाते में मंथन, या कटौती की राशि लेने के लिए? बहिर्वाह सूचकांक आय खो की विशेषता है, हम पर रोक अगर अधिक काम मिल सकता है। प्रतिधारण दर भी हमारे राजस्व वृद्धि के स्तर को दर्शाता है। हालांकि, इस तथ्य हम उन खोई हुई आय, बहिर्वाह की विशेषता है जो हो सकता है या नहीं? मैं यह संदेह है।
इकट्ठा करने और विश्लेषण डेटा। आलसी मत बनो!
हम कारणों से ग्राहक गायब हो जाता है और साइट है, तो उनमें से एक बहुत कुछ करने के लिए वापस नहीं करता है का विश्लेषण है। मृतक के कुछ उनकी कंपनी में एक स्थापित बिक्री की प्रक्रिया नहीं है, और इसलिए आवेदन पत्र प्राप्त और कॉल अनुपचारित रहते हैं। किसी ने वहाँ कॉल ट्रैकिंग के मूल्यांकन का एक स्थापित प्रणाली, ग्राहक, जिसके परिणामस्वरूप पता नहीं है जहां कॉल एक संभावित खरीदार आ गया है, और साइट all.biz अप्रभावी पर काम मानता है। कुछ कंपनियों बस प्रबंधक, जो स्थिति में तल्लीन नहीं करना चाहता था बदल दिया है। मुझे नहीं लगता कि हम इस तरह के ग्राहकों को रख सकता है है, यह एक प्राकृतिक बहिर्वाह है। वैसे, उनमें से कई हमारे पास आते हैं फिर जब स्थापित आंतरिक प्रक्रियाओं।
मुझे लगता है कि यह बहुत ज्यादा उपयोगी है प्रतिधारण जिनमें से सीधे आय से संबंधित है विश्लेषण करने के लिए, के साथ यह प्रतिधारण की वृद्धि दर को देखने के लिए महत्वपूर्ण है:, एक दोहरीकरण हालांकि हमारे अंतर्ज्ञान 2% - - प्रतिधारण 2% के स्तर पर है, तो उन व्यवसायों, 2% की वृद्धि कर रहे हैं नगण्य मूल्य। आप 2% तक की छूट के लिए कतार में खड़े होंगे? मैं यह संदेह है।
कैसे गलतियों से बचने के लिए? जब महत्वपूर्ण सामरिक उद्देश्यों बनाने एक दूसरे प्रणाली शामिल करने के लिए आलसी मत बनो। तुम्हें पता है, असली साहस कहना है की जरूरत है "बंद, और हमें क्यों लगता है कि यह मामला है," - भले ही सवाल रोक-मुर्गा ट्रेन का एक विशाल गति से उड़ान के रूप में काम करने के लिए जा रहा है।
हम अक्सर सहज ज्ञान युक्त निर्णय है कि बिना किसी हिचकिचाहट लिया जाता है कहते हैं, और यह निश्चित रूप से, नहीं अंतर्ज्ञान की, है, लेकिन केवल हमारे आलस्य एक बार फिर से सोचने के लिए।
कई लोगों का कहना होगा कि विश्लेषण के लिए ऑफ़लाइन व्यावसायिक डेटा में बहुत छोटा है, इतने सारे समाधान हम सहज बनाने के लिए किया है। हालांकि, वहाँ विश्लेषण के लिए कई प्रवेश द्वारों हैं। खरीद, ब्रांड जागरूकता, छवि पैरामीटर, उपभोक्ता प्राथमिकताओं को बदलने की गतिशीलता: यहाँ उनमें से कुछ हैं। इसके अलावा, आधुनिक प्रौद्योगिकियों नाटकीय रूप से इस तरह के अध्ययन की लागत को कम करने और उनके सटीकता में सुधार, तुम बस को इकट्ठा करने और डेटा का विश्लेषण करने आलसी नहीं होना चाहिए।
उदाहरण के लिए, एफएमसीजी विज्ञापन बजट का कई विज्ञापनदाताओं एक स्वीकार्य स्तर के आधार पर गणना की जाती है लागत संरचना और इसके लाभ है, जो तार्किक है, लेकिन छवि मापदंडों के विकास के लिए लक्ष्य "आकर्षित" सहज। वास्तव में, सरल अर्थमितीय मॉडल आसान विज्ञापन लागत और में परिवर्तन, उदाहरण के लिए, सहज ब्रांड जागरूकता से संबंधित है। यह मॉडल काफी सही है भविष्यवाणी क्या लक्ष्यों ज्ञान का विकास है, जो के लिए यथार्थवादी हैं - महत्वाकांक्षी है, और क्या - बेतुका है। अधिक से अधिक दस साल पहले, स्टारकॉम पर अपने समय के दौरान, हम सफलतापूर्वक इस तरह के मॉडल ग्राहकों की मांग के लिए गणना की।
तो, हम अपने आप को करने के लिए स्वीकार करते हैं कि हमारे अंतर्ज्ञान धोखा दे रही है और यह गंभीर समाधान पर भरोसा नहीं किया जा सकता है। आप खुद को पूछने के लिए आलसी होने की जरूरत नहीं: "क्यों मैं यह निर्णय लिया है और मैं सभी उपलब्ध डेटा का इस्तेमाल किया है हूँ?"
मुझे लगता है कि इस लेख को पढ़ने के बाद, कुछ बेहद नाराज कर रहे हैं, कारण है कि मैं सहज सोच के पहली प्रणाली कहते हैं। वास्तव में, मैं न केवल मुझे लगता है। हम सब अक्सर सहज ज्ञान युक्त निर्णय है कि बिना किसी हिचकिचाहट लिया जाता है कहते हैं, और यह निश्चित रूप से, नहीं अंतर्ज्ञान की, है, लेकिन केवल हमारे आलस्य एक बार फिर से सोचने के लिए। लेकिन, ज़ाहिर है, वहाँ अंतर्ज्ञान का एक और आदेश, एक कि रहस्यों का पता चलता है और मेकअप सफलताओं मदद करता है। लेकिन इस एक अलग लेख का विषय है।