कैसे "पांच पीएस" विधि आपको एक प्रभावी व्यवसाय प्रस्ताव बनाने में मदद करेगी
अनेक वस्तुओं का संग्रह / / April 20, 2021
क्लाइंट की आंखों के माध्यम से स्थिति को देखें, लैकोनिक बनें और आगे की कार्रवाई के लिए स्पष्ट निर्देश प्रदान करें।
स्टानिस्लाव जुबोव
अपनी प्रस्तुति तैयार करने से पहले विचार करने योग्य बातें
प्रस्तुति किसी भी लेनदेन का केंद्रीय और प्रमुख चरण है। यदि यह संरचित है और एक संभावित ग्राहक की जरूरतों को ध्यान में रखता है, तो यह खरीद में ब्याज की गारंटी बन जाता है। संभावित प्रश्नों और आपत्तियों का दायरा अक्सर प्रस्तुति की सामग्री पर निर्भर करता है।
बातचीत से पहले पहला कदम ग्राहक की आंखों के माध्यम से स्थिति को देखना है। आपसे मिलने के समय उसके पास क्या है:
- हल किया जाने वाला कार्य;
- ब्याज;
- पसंद।
अपने प्रस्ताव को निर्विरोध न लें। भले ही आपका उत्पाद एक नई तकनीक है, फिर भी ग्राहक के पास एक विकल्प है कि वह इसे लागू करे या नहीं। और उच्च प्रतियोगिता के साथ एक आला में, चुनने की क्षमता भी क्लाइंट के लिए एक प्रकार का ट्रम्प कार्ड है।
आपके साथ मिलने के समय ग्राहक के पास यह नहीं है:
- उत्पाद ज्ञान की गहराई;
- समय;
- विश्वास।
कभी-कभी आप जिस व्यक्ति को डेट कर रहे होते हैं, उसका वास्तव में व्यस्त कार्यक्रम होता है, शारीरिक रूप से उसके पास उतना समय नहीं होता है जितना आप खर्च करना चाहते हैं
प्रस्तुतीकरण. और कभी-कभी "समय की कमी" केवल बातचीत की प्रक्रिया में दबाव का एक साधन है। किसी भी मामले में, आपको इसे ध्यान में रखना चाहिए।और यहां तक कि जब एक नियमित और वफादार ग्राहक से मिलते हैं, तो आप एक नए उत्पाद या प्रस्ताव के अविश्वास का सामना कर सकते हैं। हम नए, अभी भी "ठंडे" ग्राहकों के बारे में क्या कह सकते हैं।
इसके अलावा, प्रस्तुति से पहले, विचार करें कि ग्राहक आपसे क्यों मिलता है:
- वास्तविक समस्या या कार्य को हल करना;
- सौदे से लाभ प्राप्त करें;
- मौजूदा ऑफ़र से चुनाव करें।
इससे क्या निष्कर्ष निकाला जाना चाहिए? एक वाणिज्यिक प्रस्ताव पेश करते समय, आपको ग्राहक को व्यवस्थित करने की आवश्यकता होती है, संक्षेप में, आसानी से और आसानी से इसके बारे में बताने की आप उसकी समस्याओं को हल करने में कैसे मदद करेंगे, साथ ही साथ यह बताएंगे कि आपकी तुलना में उसकी विशिष्टता क्या है प्रतियोगियों।
एक बिक्री पिच आपको इस तरह की प्रस्तुति बनाने में मदद करेगी - एक ग्राहक या लक्षित दर्शकों के लिए एक छोटा प्रेरक भाषण।
एक साथ पिच लगाने से पहले क्या जवाब देना है
पिचिंग दृष्टिकोण का एक अच्छा उदाहरण पूर्व एप्पल इंजीलवादी, मार्केटर और पुस्तकों के लेखक और स्टार्टअप्स, गाय कावासाकी को बढ़ावा देने और बढ़ावा देने का नियम है। अपने एक व्याख्यान में उन्होंने सूत्रबद्ध कियागाय कावासाकी 10 Kaw20‑30 प्रस्तुति नियम नियम "10-20-30":
- 10 स्लाइड अधिकतम;
- पूरे प्रदर्शन के लिए 20 मिनट;
- मुख्य विचारों के लिए 30 बिंदु आकार फिसल पट्टी.
इसका मतलब है कि आपको अपने उत्पाद को यथासंभव संक्षिप्त रूप से पेश करना होगा, जिसमें आवश्यक न्यूनतम दृश्य सामग्री का उपयोग करके मुख्य बिंदुओं पर प्रकाश डाला जाएगा।
इन सिद्धांतों का पालन करने वाली एक प्रभावी पिच तैयार करने के लिए, पहले सुरक्षा प्रश्नों का उत्तर दें।
1. आपका ग्राहक कौन है?
किसी सौदे को पूरा करने के लिए उसकी सामाजिक स्थिति, मूल्य और आवश्यकताएं, ज्ञान का स्तर और प्रेरणा क्या है?
उदाहरण के लिए, जब एक छोटे शहर से 50+ आयु वर्ग के छोटे या मध्यम आकार के व्यवसाय के मालिक के साथ संचार करते हैं, तो यह संभावना नहीं है चाहे जटिल तकनीकी शब्दों का उपयोग करना हो या नवीनतम यूरोपीय रुझानों के लिए अपील करना। और भाषण में एंजेलिज्म की संभावित बहुतायत विश्वास के बजाय जलन पैदा करेगी। यह प्रदर्शित करने के लिए बहुत अधिक उत्पादक होगा कि आपका प्रस्ताव लागत कैसे कम करेगा या व्यावसायिक सुरक्षा में सुधार करेगा।
2. क्या संदर्भ है?
फिलहाल बाजार कैसा है? क्या ऐसी परिस्थितियाँ हैं जो आपके ऑफ़र के ग्राहक के अनुभव को प्रभावित करती हैं? मान लीजिए कि आपकी कंपनी के लिए सेवाएं प्रदान करता है निवेश, और एक हफ्ते पहले एक बड़ा बैंकिंग संकट था। फिर आपके लिए श्रोता को यह समझाना मुश्किल होगा कि प्रतिभूतियों में निवेश करना एक अच्छा विचार है।
3. क्या कोई विकल्प हैं?
प्रतिस्पर्धी प्रसाद की ताकत और कमजोरियां क्या हैं? वे आपके प्रस्ताव से कैसे भिन्न हैं?
4. उस प्रस्ताव का मुख्य विचार क्या है जिसे आप ग्राहक को बताना चाहते हैं?
बैठक के एक घंटे, एक दिन, या एक सप्ताह बाद उसे याद करने की अधिक संभावना क्या होनी चाहिए? उदाहरण के लिए, आप इस तथ्य से लाभान्वित हो सकते हैं कि आप रूस में पहले सॉफ्टवेयर का उत्पादन शुरू करने वाले थे स्मार्ट घर या कि आप केवल अपने खेल पेय बनाने के लिए उच्च ऊंचाई वाले वसंत पानी का उपयोग करें। ग्राहक ऐसे फायदे आसानी से याद रखेगा।
क्या आपने सवालों के जवाब दिए? फिर अपनी पिच तैयार करने के लिए आगे बढ़ें।
क्या एक प्रभावी पिच बनाता है
हम बिजनेस स्पीच मेथडोलॉजिस्ट द्वारा विकसित "पांच पीएस" तकनीक का उपयोग करने का सुझाव देते हैं। यह एक पाँच-चरणीय प्रस्तुति है, जिसमें से प्रत्येक अक्षर "P" से शुरू होता है:
- प्रतिनिधित्व;
- पलक;
- वाक्य;
- फायदे;
- अपील।
अब प्रत्येक आइटम के बारे में अधिक।
प्रतिनिधित्व
संक्षेप में और सटीक रूप से इंगित करें कि वाक्य का उद्देश्य क्या है: “संपर्क रहित टर्मिनल के बारे में बताना एक नई पीढ़ी का भुगतान "," बाजार पर सबसे विश्वसनीय नेटवर्क सुरक्षा प्रणाली पेश करने के लिए परिमाप "। अधिक सटीक और यादगार शब्दांकन प्रस्तुति को खोलता है, बेहतर है। यहां आप उस मुख्य संदेश को भी सीवे कर सकते हैं जिसे आप बताना चाहते हैं ग्राहक, - आपका उत्पाद क्या है।
आईलाइनर
ऐसी जानकारी बोलें जो प्रस्ताव का स्पष्ट संदर्भ बनाने और ध्यान आकर्षित करने में मदद करेगी। यह एक अप्रत्याशित तथ्य, आश्चर्यजनक आँकड़े, किसी कार्य या स्थिति का एक अपरंपरागत दृष्टिकोण, एक वास्तविक समस्या, आपके या सामान्य व्यवसाय अभ्यास से एक दृष्टांतकारी मामला और यहां तक कि एक उत्तेजक बयान है। बेशक, आपके पास एक प्रस्तुति को एक शो में बदलने का काम नहीं है, लेकिन एक दिलचस्प विशेषता के रूप में याद किया जाना हमेशा उपयोगी होता है।
वाक्य
बताएं कि आपका समाधान क्या है और यह कैसे काम करता है। यह महत्वपूर्ण है कि तकनीकी विशेषताओं के जटिल और भ्रामक स्पष्टीकरणों में न फिसलें और क्लाइंट के साथ उसकी भाषा में बात करें। एनालॉग्स परिचित उत्पादों के साथ तैयार किए जा सकते हैं। उदाहरण के लिए: "हमारी वीडियो कॉन्फ्रेंसिंग प्रणाली एक आभासी बैठक कक्ष है जिसमें 2 से 50 लोग संवाद कर सकते हैं।" जितना अधिक समझदार और दृश्य, उतना ही बेहतर।
लाभ
प्रस्तावित उत्पाद से ग्राहक को मिलने वाले स्पष्ट और निहित लाभ के बारे में बताएं। वह किन समस्याओं को खत्म कर सकता है और यह समाधान उसके लिए बेहतर क्यों है?
कोई भी प्रबंधक यूएसपी पदनाम से परिचित है - एक अद्वितीय बिक्री प्रस्ताव। पिच का यह हिस्सा मुखर करने के लिए सबसे उपयुक्त है। आप अपने उत्पाद की तुलना कर सकते हैं प्रतियोगियोंयदि तुलना आपके पक्ष में है।
अपील
अगले कदम पर ग्राहक को गाइड करें। इस तथ्य पर भरोसा मत करो कि वह खुद अनुमान लगाएगा कि प्राप्त जानकारी के साथ क्या करना है। सरल, अधिक सरल और सुरक्षित यह कदम, बेहतर है। कार्यक्रम का एक परीक्षण संस्करण डाउनलोड करने की पेशकश करें, एक परीक्षण ड्राइव लें, एक परीक्षण नमूना का उपयोग करें - यह सब तुरंत भुगतान करने की तुलना में बहुत आसान है। मुख्य बात यह है कि कदम आपके प्रस्ताव की ताकत और संभावित सौदे से परिचित होता है। यह भी याद रखें कि स्पष्ट निर्देश एक कार्रवाई की संभावना को बढ़ाते हैं। मुझे बताएं कि किस नंबर पर कॉल करना है, साइट पर कैसे जाना है, एक अनुरोध छोड़ दें, या विस्तृत जानकारी के लिए किससे संपर्क करें।
जैसा कि अभ्यास से पता चलता है, "पांच पीएस" विधि का उपयोग करते हुए, कोई भी जटिल तकनीकी की कल्पना कर सकता है केवल 5-7 मिनट में बहुत सारी सेटिंग्स वाला एक उत्पाद और ग्राहक को मुख्य चीज - उसका लाभ और तुम्हारा विशिष्टता। ग्राहक समय बचाएं और निर्णय लेने के लिए आवश्यक मानसिक प्रयास को कम करें। सब कुछ यथासंभव स्पष्ट, संक्षिप्त और अस्पष्ट है - यह पिचिंग का मुख्य लाभ है।
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