धमकी और ब्लैकमेल: गंदी चालें जो आपके वार्ताकार बातचीत में उपयोग कर सकते हैं
अनेक वस्तुओं का संग्रह / / April 06, 2023
हम हेरफेर को पहचानना सीखते हैं और अपने हितों से समझौता नहीं करते।
पब्लिशिंग हाउस "MIF" ने "द हार्वर्ड मेथड ऑफ़ नेगोशिएशन" पुस्तक प्रकाशित की। हमेशा अपना रास्ता कैसे प्राप्त करें। इसमें हार्वर्ड यूनिवर्सिटी के विशेषज्ञ सैद्धांतिक बातचीत के तरीके के बारे में बात करते हैं, जिससे बचने में मदद मिलती है वार्ताकारों की ओर से जोड़-तोड़, उनके गैर-मानक व्यवहार के मामले में जल्दी से नेविगेट करें और हमेशा प्राप्त करें इच्छित।
यह विधि सार्वभौमिक है और दोस्तों के साथ संघर्षों को हल करने, परिवार की योजनाओं पर चर्चा करने या वरिष्ठों के साथ वेतन वृद्धि के बारे में बात करने के लिए उपयुक्त है।
हम तीसरे अध्याय से एक अंश प्रकाशित करते हैं कि क्या करना है अगर बातचीत के दौरान वार्ताकार जानबूझकर छल, मनोवैज्ञानिक युद्ध और स्थितिगत दबाव का सहारा लेता है। आप सीखेंगे कि इस तरह की तरकीबों का मुकाबला करने के लिए सैद्धांतिक बातचीत की रणनीति का उपयोग कैसे करें।
जानबूझकर धोखे
गंदी चाल का सबसे आम रूप तथ्यों या इरादों को गलत तरीके से पेश करना या अपने स्वयं के अधिकार की गलत धारणा बनाना है।
नकली तथ्य। बातचीत की चाल का सबसे पुराना रूप जानबूझकर है
असत्य बयान: "इस कार ने केवल पांच हजार मील की यात्रा की है। यह पासाडेना की एक बूढ़ी महिला का था जो पैंतीस मील प्रति घंटे से ज्यादा तेज नहीं चलती थी।" विश्वास पर इस तरह के झूठे बयानों को स्वीकार करने का खतरा बहुत अधिक है। क्या किया जा सकता है? व्यक्ति को समस्या से अलग करें।जब तक आपके पास किसी पर भरोसा करने का कोई अच्छा कारण न हो, तब तक किसी पर भरोसा न करें।
इसका मतलब यह नहीं है कि आप अपने विरोधी को झूठा कहें। बस बातचीत को एक अलग दिशा में ले जाने की कोशिश करें, भरोसे के मुद्दों से संबंधित नहीं। विरोधियों को अपनी शंकाओं को व्यक्तिगत रूप से उन पर हमले के रूप में न देखने दें। कोई भी सेल्समैन सिर्फ यह कहने के बदले में आपको घड़ी या कार नहीं देगा कि आपके पास बैंक में पैसा है। उसी तरह जैसे विक्रेता भुगतान करने की आपकी क्षमता की जांच करता है ("इतने सारे तलाक के बाद से धोखेबाज़ हैं कि किसी पर भरोसा नहीं किया जा सकता"), आप दूसरे के बयानों के लिए भी ऐसा ही कर सकते हैं पक्ष। तथ्यात्मक दावों को सत्यापित करने का अभ्यास संभावना को कम करता है छल.
धुंधली शक्तियाँ। विरोधी आपको विश्वास दिला सकते हैं कि वे, आपकी तरह, कुछ चीजें करने के लिए अधिकृत हैं, जबकि वास्तव में ऐसा बिल्कुल नहीं हो सकता है। जब उन्होंने आप पर जोर से दबाव डाला और आपने एक साथ काम किया जो आपको एक दृढ़ समझौता लगता है, तो वे कहते हैं कि उन्हें किसी और की स्वीकृति लेनी चाहिए। यह तकनीक उन्हें "सेब का दूसरा टुकड़ा लेने" की अनुमति देती है।
ऐसी स्थिति बहुत अप्रिय होती है। यदि केवल आपके पास रियायतें देने का अधिकार है, तो केवल आप ही उन्हें प्रदान करेंगे।
यह मत समझिए कि आपका विरोधी सिर्फ इसलिए पूरी तरह से सशक्त है क्योंकि वह आपसे बातचीत कर रहा है। बीमा निरीक्षक, वकील या विक्रेता आपको यह आभास दे सकता है कि वह आपकी ओर से कुछ लचीलेपन के जवाब में रियायतें दे सकता है। और बाद में आप पाएंगे कि आपने जो निर्णय लिया है वह अंतिम है, दूसरे पक्ष को आगे की बातचीत के लिए आधार माना जाता है।
आपसी रियायतों के साथ आगे बढ़ने से पहले आपको दूसरे पक्ष की शक्तियों का पता लगाना चाहिए।
और आपकी इच्छा बिल्कुल वैध होगी। "मुझे बताओ, हमारी वार्ता के ढांचे में आपके पास क्या शक्तियाँ हैं?" यदि उत्तर अस्पष्ट या टालमटोल वाला है, तो आपके लिए बात करना उचित होगा वास्तविक अधिकार वाला व्यक्ति, या अपने विरोधियों को यह स्पष्ट कर दें कि आप किसी भी खंड को संशोधित करने का समान अधिकार सुरक्षित रखते हैं समझौते।
यदि आपके विरोधी अप्रत्याशित रूप से घोषणा करते हैं कि समझौता हो गया है, जिसे आप अंतिम मानते हैं, तो वे आगे के लिए आधार मानते हैं वार्ता, पारस्परिकता पर जोर दें। "अच्छा। हम इस दस्तावेज़ को एक संयुक्त मसौदे के रूप में मानेंगे, जो किसी को भी किसी चीज़ के लिए बाध्य नहीं करता है। आप अपने प्रबंधन से परामर्श करेंगे, और मैं सब कुछ फिर से तौलूंगा। अगर मैं कोई बदलाव करना चाहता हूं, तो मैं आपको कल बता दूंगा।" आप कुछ ऐसा भी कह सकते हैं: “यदि आपका प्रबंधन कल इस मसौदे को मंजूरी देता है, तो मैं इस पर हस्ताक्षर कर दूंगा। अन्यथा, हममें से प्रत्येक को अपने स्वयं के परिवर्तनों का प्रस्ताव करने का अधिकार होगा।"
संदिग्ध इरादे। जब किसी स्वीकृत समझौते के अनुपालन के लिए दूसरे पक्ष के इरादे की संभावित गलत व्याख्या की बात आती है, तो आपको समझौते में विशेष शर्तों को शामिल करने का अधिकार है।
मान लीजिए कि आप तलाक के मामले में अपनी पत्नी का प्रतिनिधित्व करने वाले वकील हैं। आपकी मुवक्किल को विश्वास नहीं है कि उसका पति भुगतान करेगा निर्वाह निधि बच्चे पर, हालांकि वह इसके लिए सहमत है। मुकदमेबाजी पर खर्च किया गया समय और प्रयास एक महिला को उसके व्यर्थ प्रयासों को रोक देता है। ऐसी स्थिति में क्या किया जा सकता है? समस्या को स्पष्ट करें और गारंटी प्राप्त करने के निर्णय को चुनौती देने के अधिकार का उपयोग करें। आप पति के वकील से कह सकती हैं, “देखो, मेरे मुवक्किल को डर है कि तुम्हारा मुवक्किल बाल सहायता का भुगतान नहीं करेगा। मासिक भुगतान पर चर्चा करने के बजाय, शायद इसके बारे में बात करना अधिक समझ में आता है इसके हिस्से का आवंटन एक घर के रूप में? पति के वकील का जवाब हो सकता है, "मेरा मुवक्किल बिल्कुल भरोसेमंद है। आइए एक लिखित समझौता करें कि वह नियमित आधार पर बाल सहायता का भुगतान करेगा।" जिस पर आप बदले में आपत्ति कर सकते हैं: “यह भरोसे के बारे में नहीं है। क्या आप सुनिश्चित हैं कि आपका ग्राहक भुगतान करेगा? "बिल्कुल!" - "एक सौ प्रतिशत?" "हाँ, मुझे उस पर 100% यकीन है।" "तो आप सशर्त समझौते पर आपत्ति नहीं करेंगे। आइए लिखते हैं कि यदि किसी अप्रत्याशित कारण से, जिसे आप शून्य संभावना के रूप में अनुमान लगाते हैं, तो आपका ग्राहक दो भुगतानों को याद करता है, मेरे ग्राहक उसे प्राप्त करते हैं एक घर के रूप में हिस्सा (शून्य से, निश्चित रूप से, वह राशि जो आपके ग्राहक ने गुजारा भत्ता के रूप में पहले ही भुगतान कर दी है) और आपका ग्राहक भुगतान करने के दायित्व से पूरी तरह से मुक्त हो गया है निर्वाह निधि"। पति के वकील के लिए इस तरह के प्रस्ताव पर आपत्ति जताना मुश्किल होगा।
अधूरी ईमानदारी को धोखा नहीं माना जा सकता। तथ्यों या इरादों के बारे में जानबूझकर धोखा देना वार्ताकारों की ईमानदारी की कमी से बहुत अलग है। बातचीत में शायद ही कभी प्रतिभागियों से पूर्ण स्पष्टवादिता की आवश्यकता होती है। प्रश्न "आप अधिकतम कितनी कीमत अदा कर सकते हैं?" सबसे अच्छा उत्तर होगा: “आओ हम एक दूसरे को छल के प्रलोभन में न डालें। अगर आपको लगता है कि एक समझौता संभव नहीं है और हम अपना समय बर्बाद कर रहे हैं, तो संपर्क करना समझ में आता है तृतीय पक्षहमारे विश्वास के योग्य। मुझे लगता है कि इस तरह से हम आपसी समझौते के तरीके खोजने में सक्षम होंगे।" इस प्रकार, आपको उस जानकारी का खुलासा नहीं करना पड़ेगा जिसे आप गोपनीय मानते हैं और प्रकटीकरण के अधीन नहीं हैं।
मनोवैज्ञानिक युद्ध
इस तरह की रणनीति का उद्देश्य आपको असहज महसूस करना और बातचीत को जल्दी से समाप्त करने की अवचेतन इच्छा महसूस करना है।
तनावपूर्ण स्थिति। वार्ता की भौतिक स्थितियों के बारे में पहले ही बहुत कुछ लिखा जा चुका है। आपको बातचीत के स्थान जैसे मामलों के बारे में समझदार होना चाहिए, क्योंकि क्षेत्र आपका, आपके विरोधियों या हो सकता है तटस्थ. विरोधाभासी रूप से, कभी-कभी दूसरे पक्ष के क्षेत्र पर बातचीत करने के लिए सहमत होना अधिक लाभदायक होता है। वहां आपके विरोधी आराम करेंगे और आपके सुझावों के प्रति अधिक खुले रहेंगे। यदि आवश्यक हो, तो आपके लिए वार्ता छोड़ना आसान होगा। हालाँकि, यदि आप दूसरे पक्ष को यह चुनने की आज़ादी दे रहे हैं कि बातचीत कहाँ करनी है, तो उस विकल्प को बहुत गंभीरता से लें। इस महत्वपूर्ण कारक के प्रभाव की डिग्री को कम मत समझो।
विश्लेषण करें कि क्या आप तनाव में हैं और यदि हां, तो क्यों। यदि कमरा बहुत अधिक शोरगुल वाला है, यदि यह बहुत गर्म या बहुत ठंडा है, यदि सहकर्मियों के साथ गोपनीय बातचीत के लिए कोई स्थान नहीं है, तो कोई यह निष्कर्ष निकाल सकता है स्थिति को जानबूझकर इस तरह से व्यवस्थित किया गया था कि आप जितनी जल्दी हो सके वार्ता को समाप्त करना चाहते थे और यहां तक कि कुछ रियायतें भी देना चाहते थे, ताकि बाहर न खींचे प्रक्रिया।
यदि बातचीत का भौतिक वातावरण आपको नकारात्मक रूप से प्रभावित करता है, तो बेझिझक ऐसा कहें।
कुर्सियों को बदलने की पेशकश करें, व्यवस्था करें तोड़ना या बातचीत को दूसरी जगह और दूसरी बार स्थानांतरित करें। आपका कार्य समस्या की पहचान करना है, दूसरे पक्ष के साथ इस पर चर्चा करना और फिर अधिक स्वीकार्य भौतिक परिस्थितियों के संबंध में संयुक्त निर्णय लेना है। यह चर्चा वस्तुनिष्ठ और सैद्धांतिक आधार पर होनी चाहिए।
व्यक्तिगत हमले। भौतिक वातावरण के प्रभाव के अलावा, आपको मौखिक और गैर-मौखिक संचार पर विचार करने की आवश्यकता है जो आपको असहज महसूस कराता है। विरोधी आपके रूप-रंग या कपड़ों के बारे में टिप्पणी कर सकता है। "लगता है तुम पूरी रात सोये नहीं। क्या इससे कोई फर्क नहीं पड़ता कि चीजें कैसी चल रही हैं?" आपकी स्थिति पर हमले किए जा सकते हैं - यदि दुश्मन आपको बातचीत शुरू होने की प्रतीक्षा करवाता है, और फिर कुछ अन्य मुद्दों को हल करने के लिए उन्हें बाधित करता है। आपको अज्ञानी के रूप में प्रस्तुत किया जा सकता है। वे सुनने से इंकार कर सकते हैं और आपको खुद को दोहराने के लिए मजबूर कर सकते हैं। विरोधी जानबूझकर नहीं कर सकते हैं अपनी आँखों से मिलो. (छात्रों के साथ किए गए सरल प्रयोगों से पता चला है कि यह तकनीक कितनी शक्तिशाली है। इसके अलावा, विषय उनकी संवेदनाओं की प्रकृति को नहीं समझ पाए।)
किसी भी मामले में, रणनीति की शुरुआती पहचान आपको कम करने में मदद करेगी, यदि कम नहीं होती है, तो उनका प्रभाव। इसे स्पष्ट करें और आपको परिणामों से नहीं जूझना पड़ेगा।
अच्छा आदमी बुरा आदमी खेल। यह धोखे पर आधारित मनोवैज्ञानिक दबाव का दूसरा रूप है। यह तकनीक हम अक्सर पुराने पुलिस अधिकारियों में देखते हैं। फ़िल्में. पहला पुलिसकर्मी संदिग्ध को भयानक दंड की धमकी देता है, उस पर एक उज्ज्वल दीपक निर्देशित करता है और उसे हर संभव तरीके से डराता है। फिर वह एक ब्रेक लेता है और कमरा छोड़ देता है। और फिर "अच्छा" आदमी खेल में आता है। वह संदिग्ध को सिगरेट पिलाता है, लैंप बंद करता है और पहले पुलिस वाले से माफी मांगता है। वह कहता है कि वह असभ्य आदमी पर लगाम लगाना चाहेगा, लेकिन वह संदिग्ध की मदद के बिना ऐसा नहीं कर सकता। नतीजतन, संदिग्ध दूसरे पुलिसकर्मी को वह सब कुछ बताता है जो वह जानता है।
बातचीत से ऐसी ही स्थिति पैदा हो सकती है। एक ही पार्टी के दो प्रतिनिधि व्यवस्था करते हैं झगड़ना. एक दृढ़ है: "इन पुस्तकों की कीमत आठ हजार डॉलर है और एक सेंट भी कम नहीं है!" उसका साथी शर्मिंदा दिखता है और अपने सहयोगी के साथ तर्क करने की कोशिश करता है: "देखो, फ्रैंक, तुम अनुचित हो रहे हो। आखिरकार, ये किताबें दो साल पुरानी हैं, भले ही ये अच्छी स्थिति में हों।” दूसरे पक्ष के प्रतिनिधि की ओर मुड़ते हुए, यह व्यक्ति पूछता है: "क्या आप साढ़े सात हजार दे सकते हैं?" रियायत छोटी है, लेकिन यह तुरंत एक व्यक्तिगत एहसान की तरह लगती है।
आपने एक विशिष्ट उदाहरण देखा है मनोवैज्ञानिक दबाव. समय रहते स्थिति को पहचान लिया तो धोखा नहीं खाओगे। जब "अच्छा" लड़का आपको प्रस्तावित करता है, तो उससे वही सवाल पूछें जो "बुरा" आदमी: "मैं सराहना करता हूं कि आप यथार्थवादी बनने की कोशिश कर रहे हैं, लेकिन मैं यह समझना चाहूंगा कि आप इस कीमत पर विचार क्यों कर रहे हैं गोरा। आपका सिद्धांत क्या है? अगर आप मुझे विश्वास दिला दें कि यह कीमत उचित है तो मैं आठ हजार देने को तैयार हूं।
धमकी। धमकी बातचीत में इस्तेमाल की जाने वाली सबसे खराब रणनीति है। धमकी देना बहुत आसान लगता है, ऑफर देने से कहीं ज्यादा आसान। यह सब कुछ कुछ शब्द है। यदि यह युक्ति काम करती है, तो आपको अब संघर्ष नहीं करना पड़ेगा। लेकिन धमकियां लगभग हमेशा बदले की धमकियों की ओर ले जाती हैं। तनाव में इस तरह की वृद्धि वार्ता को नष्ट कर सकती है और अंत में प्रतिभागियों के बीच संबंध खराब कर सकती है।
धमकी दबाव का एक रूप है। दबाव अक्सर उल्टा पड़ जाता है: समझौता नहीं हो पाता और तनाव बढ़ जाता है। दूसरी पार्टी के लिए इसे आसान बनाने के बजाय निर्णय लेनाखतरे नई चुनौतियां पैदा करते हैं। बाहरी दबाव के जवाब में, एक संघ, समिति, कंपनी या सरकार बातचीत नहीं करने का विकल्प चुन सकती है। नरमपंथी और बाज़ एक आम खतरे का सामना करने के लिए एकजुट होते हैं, जो कि कुछ कार्यों के लिए ज़बरदस्ती करने का एक अवैध प्रयास है। पूछने के बजाय, "क्या हमें ऐसा निर्णय लेना चाहिए?" प्रतिभागियों ने प्रश्न तय करना शुरू किया: "क्या हमें बाहरी दबाव में जमा होना चाहिए?"
अनुभवी वार्ताकार शायद ही कभी इसका सहारा लेते हैं धमकी. उन्हें इसकी आवश्यकता नहीं है। अपने प्रतिद्वंद्वी को कोई भी जानकारी देने के लिए हमेशा अन्य तरीके होते हैं। आप दूसरे पक्ष के कार्यों के परिणामों पर जोर दे सकते हैं, मान लें कि आपकी इच्छा के बावजूद क्या होगा।
चेतावनियाँ हमेशा खतरों से अधिक प्रभावी होती हैं। इसके अलावा, वे प्रतिशोधी खतरे उत्पन्न नहीं करते हैं।
"अगर हम एक समझौते पर नहीं पहुंचते हैं, तो मुझे ऐसा लगता है कि मीडिया हमें बस टुकड़े-टुकड़े कर देगा। इस तरह के उच्च जनहित के साथ, मुझे कानूनी तौर पर इस जानकारी को छिपाने का कोई रास्ता नहीं दिखता। और आप?"
प्रभावी होने के लिए, खतरों को स्पष्ट रूप से स्पष्ट और विश्वसनीय होना चाहिए। कभी-कभी आप प्रक्रिया में हस्तक्षेप कर सकते हैं वार्ता. आप धमकियों को नज़रअंदाज़ कर सकते हैं, आप इन शब्दों को बिना उचित अधिकार के, या केवल संयोग से, क्षण की गर्मी में बोले जाने पर विचार कर सकते हैं। आप एक निश्चित जोखिम भी उठा सकते हैं और उन्हें स्वीकार कर सकते हैं। इस पुस्तक के लेखकों में से एक अपने कर्मचारियों के साथ कोयला कंपनी की बातचीत में मध्यस्थ था। फर्म को कई धमकियां और बम की खबरें मिलीं। जब सचिव ने कॉल करने वालों का जवाब देना शुरू किया तो ऐसी कॉलों की संख्या में तेजी से गिरावट आई: “आपकी कॉल रिकॉर्ड की जा रही है। आप किस नंबर से कॉल कर रहे हैं?
कभी-कभी धमकियों को आपके लाभ में बदला जा सकता है। संघ प्रेस से कह सकता है: "कंपनी का प्रबंधन इतना कमजोर है कि वे पहले से ही धमकियों का सहारा ले रहे हैं।" लेकिन हमारा मानना है कि खतरों के प्रति सबसे अच्छी प्रतिक्रिया सिद्धांतों का शांतिपूर्वक पालन करना है। “हमने कई प्रतिक्रिया कदम तैयार किए हैं जो हमें कंपनी के प्रबंधन के खतरों का मुकाबला करने की अनुमति देंगे। हालांकि, हमने अधिक रचनात्मक दृष्टिकोण और आपसी समझ की उम्मीद करते हुए प्रतिक्रिया को स्थगित कर दिया है।” “मैं एक विशिष्ट मुद्दे पर बातचीत कर रहा हूं। मेरी प्रतिष्ठा मुझे धमकियों का जवाब देने की इजाजत नहीं देती।"
स्थितीय दबाव
इस प्रकार के दबाव का उद्देश्य ऐसी स्थिति पैदा करना है जिसमें केवल एक पक्ष रियायतें देता है।
बातचीत से इंकार। जब नवंबर 1979 में उन्हें तेहरान में ले जाया गया बंधकों अमेरिकी दूतावास के राजनयिकों और कर्मचारियों को ईरानी सरकार ने अपनी मांगें बताईं और बातचीत से इनकार कर दिया। वकील अक्सर ऐसा ही करते हैं जब वे अपने विरोधियों से कहते हैं, "मैं आपको अदालत में देखूंगा।" जब दूसरा पक्ष बातचीत करने से मना करे तो क्या किया जा सकता है? सबसे पहले, इस रणनीति को एक संभावित चाल के रूप में देखें। दूसरा पक्ष कुछ भौतिक रियायतों को सुरक्षित करने के साधन के रूप में वार्ता में अपनी भागीदारी का उपयोग करने की कोशिश कर सकता है। इस चाल का एक प्रकार वार्ता में भाग लेने के लिए कुछ पूर्व शर्तें निर्धारित करना है।
दूसरा, आपको बातचीत करने से दूसरे पक्ष के इनकार पर चर्चा करनी चाहिए। या तो सीधे या तीसरे पक्ष के माध्यम से संवाद करें। दुश्मन पर हमला न करें, वार्ता को समाप्त करने में उसकी रुचि के सार को प्रकट करने का प्रयास करें। हो सकता है कि वह आपके साथ बातचीत के संबंध में अपनी स्थिति कम करने को लेकर चिंतित हो? शायद वह किसी की आँखों में "नरम" दिखने से डरता है? शायद उसे ऐसा लगता है कि वार्ता किसी प्रकार के आंतरिक गठबंधन को नष्ट कर देगी? या हो सकता है कि वह सिर्फ यह नहीं मानता कि आपके बीच एक समझौता संभव है?
विभिन्न विकल्पों पर विचार करें, जैसे तृतीय पक्षों के माध्यम से बातचीत करना, पत्रों का आदान-प्रदान करना, या निजी पक्षों को शामिल करना, जैसे पत्रकारोंबातचीत के विषय पर चर्चा करने के लिए […]
अंत में, वस्तुनिष्ठ सिद्धांतों का उपयोग करने पर जोर दें। क्या आपके विरोधी बातचीत से इनकार करके यही नहीं चाहते हैं? हो सकता है कि उन्हें आपको पूर्व शर्त भी निर्धारित करने की आवश्यकता हो? शायद वे चाहते हैं कि आप भी बातचीत से इंकार कर दें? इस स्थिति में वे किन सिद्धांतों का पालन करते हैं?
अत्यधिक आवश्यकताएं। वार्ताकार अक्सर अत्यधिक उच्च या निम्न माँगों के साथ प्रारंभ करते हैं। उदाहरण के लिए, आपके घर के लिए, जिसकी कीमत 200 हजार डॉलर है, वे केवल 75 हजार की पेशकश कर सकते हैं। इस युक्ति का उद्देश्य अपने को कम आंकना है अपेक्षाएं. विरोधी अधिक अनुकूल अंतिम परिणाम प्राप्त करने के लिए एक चरम प्रारंभिक स्थिति की अपेक्षा करता है, क्योंकि पार्टियां हमेशा उन मतभेदों को दूर करने की कोशिश कर रही हैं जो उनके बीच मौजूद हैं। इस दृष्टिकोण का अपना नकारात्मक पहलू भी है।
अत्यधिक आवश्यकता, जो सभी प्रतिभागियों के लिए बिल्कुल असंभव लगती है, पार्टियों के बीच विश्वास के स्तर को कम करती है।
और वह सौदा मार सकता है। यदि आपको बहुत कम पेशकश की जाती है, तो आप सोचेंगे कि ऐसे लोगों से बिल्कुल भी संपर्क न करना ही बेहतर है।
इस मामले में, दुश्मन का ध्यान उसके द्वारा उपयोग की जाने वाली रणनीति की ओर आकर्षित करना समझ में आता है। इसके परिणाम विनाशकारी होने से पहले उसने जो स्थिति अपनाई है, उसका निष्पक्ष मूल्यांकन करने के लिए कहें।
आवश्यकताओं का बढ़ना। उसे दी गई रियायतों के बावजूद, एक वार्ताकार अपनी मांगों को महत्वपूर्ण रूप से बढ़ा-चढ़ाकर बता सकता है। वह फिर से उन मुद्दों को उठा सकता है जिन्हें आपने सोचा था कि पहले ही सुलझा लिया गया है। इस तरह की रणनीति के फायदे दी गई रियायतों के महत्व को कम करने और दुश्मन पर मनोवैज्ञानिक दबाव में उसे वार्ता के शीघ्र निष्कर्ष के लिए प्रयास करने के लिए मजबूर करने में निहित हैं।
माल्टा के प्रधान मंत्री ने बातचीत में इस रणनीति का इस्तेमाल किया ग्रेट ब्रिटेन 1971 में। यह द्वीप पर नौसैनिक और हवाई अड्डों की तैनाती के लिए भुगतान करने के बारे में था। हर बार जब अंग्रेज मानते थे कि एक समझौता हो चुका है, तो उन्होंने कहा: "हाँ, हम सहमत थे, लेकिन एक और छोटी समस्या थी।" और छोटी सी समस्या के परिणामस्वरूप अनुबंध की अवधि के लिए अतिरिक्त £10 मिलियन, डॉक श्रमिकों और अन्य श्रमिकों के लिए नौकरियों की गारंटी दी गई।
एक बार जब आप इस युक्ति को पहचान लेते हैं, तो इसे अपने प्रतिद्वंद्वी के ध्यान में लाएँ, और फिर यह देखने के लिए विराम लें कि क्या आप इस नस में बातचीत जारी रखने के लिए तैयार हैं। यह आपको एक शांत सिर रखने और दूसरे पक्ष के कार्यों की गंभीरता का एहसास करने की अनुमति देगा। किसी भी मामले में, वस्तुनिष्ठ सिद्धांतों का उपयोग करने पर जोर दें। जब आप वापस लौटेंगे, तो दुश्मन, जो किसी समझौते पर पहुंचने में दिलचस्पी रखता है, आपको अधिक गंभीरता से लेगा।
ब्लैकमेल। इस रणनीति का वर्णन थॉमस शेलिंग ने डायनामाइट से लदे दो ट्रकों के एक-तरफ़ा सड़क पर एक-दूसरे के पास आने के उदाहरण का उपयोग करते हुए किया था। सवाल यह है कि किसे रास्ता देना चाहिए ताकि टकराव न हो। जैसे ही ट्रक पास आते हैं, ड्राइवरों में से एक स्टीयरिंग व्हील को चीर कर खिड़की से बाहर फेंक देता है। दूसरे को एक विकल्प का सामना करना पड़ता है: चेहरा और विस्फोट करें या सड़क से नीचे खाई में चला दें। यह रियायतों की असंभवता के उद्देश्य से अत्यधिक रणनीति का एक उदाहरण है। विरोधाभासी रूप से, स्थिति पर नियंत्रण कमजोर करके, आप अपनी स्थिति को मजबूत करते हैं।
श्रम समझौतों पर बातचीत के दौरान और अंतरराष्ट्रीय वार्ताओं में, इस तरह की रणनीति बेहद व्यापक होती है। संघ के अध्यक्ष अपने घटकों के लिए एक भावपूर्ण भाषण देते हैं, यह दावा करते हुए कि वह कभी भी 15 प्रतिशत से कम वेतन वृद्धि के लिए सहमत नहीं होंगे। क्योंकि यदि वह कम के लिए राजी हो जाता है तो वह प्रतिष्ठा और मतदाता विश्वास खोने का जोखिम उठाता है, वह अपनी प्रारंभिक स्थिति में असाधारण रूप से दृढ़ होगा।
हालांकि, यह युक्ति हमेशा परिणाम नहीं लाती है। आप पहचान सकते हैं धोखा दूसरी तरफ और दुश्मन को रियायतें देने के लिए मजबूर करें, जिसे बाद में उसे अपने नेतृत्व या मतदाताओं को समझाना होगा।
खतरों की तरह, ये रणनीति संचार पर बहुत अधिक निर्भर करती हैं। यदि दूसरे ट्रक का चालक यह नहीं देखता है कि स्टीयरिंग व्हील खिड़की से बाहर उड़ रहा है, या सोचता है कि कार में कोई और है नियंत्रण तंत्र, स्टीयरिंग व्हील को फेंकना बिल्कुल संवेदनहीन कार्य होगा, क्योंकि यह इसका कारण नहीं बनेगा कार्रवाई। टक्कर टालने की जिम्मेदारी दोनों चालकों के कंधों पर होगी।
ऐसी युक्तियों के प्रत्युत्तर में, आपको वार्ता समाप्त करने के लिए तैयार रहना चाहिए।
दूसरे पक्ष द्वारा अपनाई गई स्थिति को कमजोर करने के लिए आप इसे अपने तरीके से व्याख्या कर सकते हैं। "ठीक है, मैं आपको समझता हूँ। आप अखबारों को बताते हैं कि आपका लक्ष्य घर के लिए $200,000 प्राप्त करना है। खैर, हम सबका अपना-अपना नजरिया है। क्या आप मेरा जानना चाहते हैं?" आप इसे एक अलग तरीके से देख सकते हैं: हर चीज को मजाक में बदल दें और अनुभव न करें गंभीरता से.
आप एक वस्तुनिष्ठ सिद्धांत के आधार पर भी इस तरह की रणनीति का विरोध कर सकते हैं: “ठीक है, बॉब, मैं समझता हूं कि आपने यह बयान सार्वजनिक रूप से दिया है। लेकिन मेरा सिद्धांत है कि कभी भी दबाव में नहीं आना चाहिए। मैं केवल सामान्य ज्ञान सुनता हूं। आइए समस्या के मूल के बारे में बात करें।" आप जो भी करें, कभी न करें भयादोहन वार्ता में केंद्रीय मुद्दा। दूसरे पक्ष के लिए पीछे हटना आसान बनाने के लिए फ़ोकस को स्थानांतरित करें।
सख्त साथी। शायद दूसरे पक्ष के अनुरोधों को अनदेखा करने के लिए बातचीत में इस्तेमाल की जाने वाली सबसे आम रणनीति है प्रतिभागी का कथन कि उसके पास व्यक्तिगत रूप से इसके खिलाफ कुछ भी नहीं है, लेकिन उसके पास एक कठिन साथी है जो उसे जाने की अनुमति नहीं देता है रियायतें। "आपका अनुरोध बिल्कुल उचित है, और मैं आपको पूरी तरह समझता हूं। लेकिन मेरी पत्नी इसके लिए कभी राजी नहीं होगी।
इस तरह की रणनीति को समय रहते पहचानने में सक्षम होने की जरूरत है। इस प्रतिभागी के साथ मुद्दों पर चर्चा करने के बजाय, एक उद्देश्य के साथ उनकी सहमति प्राप्त करने का प्रयास करें सिद्धांत (अधिमानतः लिखित रूप में), और फिर, यदि संभव हो, तो सीधे हार्ड से बात करें साझेदार।"
सचेत देरी। बहुत बार, एक पक्ष निर्णय लेने में देरी करने की कोशिश करता है जब तक कि उसके लिए सबसे फायदेमंद क्षण न हो। बातचीत जारी है श्रम समझौते हड़ताल शुरू होने में अक्सर कुछ ही घंटे शेष रह जाते हैं। ट्रेड यूनियन नेताओं को उम्मीद है कि निकट आने वाली समय सीमा का मनोवैज्ञानिक दबाव उद्यम के प्रबंधन को और अधिक अनुकूल बना देगा। दुर्भाग्य से, ऐसी गणना हमेशा उचित नहीं होती है और नियत समय पर हड़ताल शुरू हो जाती है। और उसके बाद, उद्यम का प्रबंधन अधिक अनुकूल क्षण की प्रतीक्षा करना शुरू कर देता है - उदाहरण के लिए, जब ट्रेड यूनियन धन से बाहर हो जाता है। सही समय का इंतजार करना बहुत महंगा खेल है।
आपको विलंब की रणनीति स्पष्ट करनी चाहिए और उन पर चर्चा करनी चाहिए।
साथ ही, दूसरे पक्ष के लिए नकली अवसर बनाने पर विचार करें। यदि आप एक कंपनी के प्रतिनिधि हैं जो किसी अन्य फर्म के साथ विलय पर बातचीत कर रही है, तो यह धारणा देकर कि आप एक से अधिक प्रस्तावों पर विचार कर रहे हैं, तीसरी कंपनी के साथ बातचीत शुरू करें। उन वस्तुनिष्ठ स्थितियों की तलाश करें जिनका उपयोग समय निर्धारित करने में किया जा सकता है - उदाहरण के लिए, भुगतान की तिथि करों, शेयरधारकों की वार्षिक बैठक, अनुबंध की समाप्ति, या विधायी सत्र की समाप्ति।
"सहमत या छोड़ दें।" दुश्मन के साथ टकराव में निंदनीय और बिल्कुल अस्वीकार्य कुछ भी नहीं है। वास्तव में, अधिकांश अमेरिकी व्यवसायी इसी तरह से काम करते हैं। जब आप किसी स्टोर में जाते हैं और देखते हैं कि बीन्स की एक कैन की कीमत 75 सेंट है, तो आप सुपरमार्केट मैनेजर के साथ बातचीत करने की कोशिश नहीं करते हैं। यह व्यापार करने का एक कुशल तरीका है, लेकिन यह बातचीत के लिए नहीं है। इसमें अंतःक्रियात्मक निर्णय लेना शामिल नहीं है।
लंबी बातचीत के बाद, आप दूसरे पक्ष से कह सकते हैं: "सहमत या छोड़ दें", केवल आपको इसे और अधिक करने की आवश्यकता है विनम्र प्रपत्र।
इस युक्ति को पहचानने और उस पर चर्चा करने के विकल्प के रूप में, हम इसकी प्रारंभिक अज्ञानता की पेशकश कर सकते हैं। बातचीत जारी रखें जैसे कि आपने कुछ भी नहीं सुना, या विषय बदलें, उदाहरण के लिए, अन्य समाधान पेश करें। यदि आप सचेत रूप से इस रणनीति का उपयोग करने का निर्णय लेते हैं, तो दुश्मन को यह समझने दें कि वह क्या खो रहा है एक समझौते पर पहुंचने की असंभवता, और फिर स्थिति को इस तरह से बदलने की कोशिश करें कि दुश्मन बिना इसके बाहर निकल सके निराश चेहरा। संयंत्र के प्रबंधन द्वारा अपना अंतिम प्रस्ताव देने के बाद, संघ कह सकता है, “$169 की वृद्धि हमारे समग्र उत्पादकता प्रयासों पर चर्चा करने से पहले ही आपका आखिरी सुझाव था उद्यम"।
शिकार मत बनो
बातचीत कैसे करें, यह तय करना अक्सर बहुत मुश्किल होता है। लोग रणनीति को बहुत अलग तरीके से परिभाषित करते हैं। अपने आप से पूछें कि क्या आप परिवार के किसी सदस्य या करीबी दोस्त के साथ इस तरह बातचीत करेंगे? आपने जो कहा या किया उसका पूरा लेखा-जोखा अखबारों में आ जाए तो क्या आपको शर्म नहीं आएगी? आपके कार्यों के लिए कौन सा साहित्यिक नायक अधिक उपयुक्त है - एक नायक या खलनायक? ये प्रश्न आपको अपने स्वयं के आंतरिक मूल्यों के बारे में अधिक जागरूक होने में सहायता करेंगे।
आप अपने लिए निर्णय ले सकते हैं कि ऐसी रणनीति का उपयोग करना है या नहीं, जो यदि आपके विरुद्ध उपयोग की जाती है, तो वह शातिर और असहिष्णु प्रतीत होगी।
एक बातचीत की शुरुआत में, यह कहना समझ में आता है, "देखो, मुझे पता है कि यह थोड़ा अजीब लग रहा है, लेकिन मैं जानना चाहता हूं कि हम किन नियमों का पालन करने जा रहे हैं। क्या हम जल्द से जल्द और सहजता से एक उचित समझौते पर पहुंचना चाहते हैं? या क्या हम अंत तक अपनी प्रारंभिक स्थिति का बचाव करेंगे, जब तक कि सबसे जिद्दी जीत न जाए? आप जो भी करें, आपको गंदा खेलने के लिए तैयार रहना चाहिए। आप अपने विरोधियों के जितने कठोर हो सकते हैं, उससे भी कठिन। अवैध और अनैतिक रणनीति की तुलना में सिद्धांतों को कायम रखना बहुत आसान है। शिकार मत बनो।
हार्वर्ड मेथड ऑफ नेगोशिएशन उन लोगों के लिए एक किताब है जो सीखना चाहते हैं कि बातचीत को कैसे निर्देशित किया जाए सही दिशा, बेईमान वार्ताकारों की चाल में न पड़ें और हमेशा बातचीत से हासिल करें इच्छित।
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