व्यावसायिक बिक्री - दर 154,500 रूबल। रूसी स्कूल ऑफ मैनेजमेंट से, 250 घंटे का प्रशिक्षण, दिनांक 29 नवंबर, 2023।
अनेक वस्तुओं का संग्रह / / December 01, 2023
उत्पादन प्रणालियों के विकास के लिए सलाहकार, टीपीएस प्रमाणन, वीओआईआर के सदस्य। दक्षताएँ: लीन मैन्युफैक्चरिंग के क्षेत्र में परियोजना प्रबंधन।
B2B बिक्री विशेषज्ञ। बिक्री स्वचालन के लिए एक आईटी सेवा के सह-मालिक। 4% से 325% की वृद्धि के साथ 107 बिक्री विकास परियोजनाएं कार्यान्वित की गईं।
ग्राहकों की तलाश करें. ठंड कॉल
• खोजना। कुछ ही दिनों में ग्राहक आधार कैसे जुटाया जाए, जिसके विकास में कम से कम कुछ महीने लगेंगे?
• आने वाली लीड और कॉल का प्रसंस्करण।
• लीड जनरेशन चैनलों का विश्लेषण, अनुकूलन और नए चैनलों का लॉन्च।
• ग्राहक आधारों की सक्रिय खोज, गठन और प्रारंभिक विकास।
• लक्षित गतिविधियाँ.
• ठंड कॉल। दस में से सात कॉलों में सचिव से कैसे संपर्क करें और निर्णय निर्माता के साथ बैठक कैसे तय करें?
• कोल्ड कॉल के लिए तैयारी - स्व-ट्यूनिंग। व्यवसाय के रूप में ग्राहक, लोगों के रूप में ग्राहक।
• कोल्ड कॉलिंग स्क्रिप्ट अवधारणा। व्यवसाय कार्ड उपकरण.
• निर्णय निर्माताओं की बुनियादी जरूरतें।
• सेक्रेटरी को पास करने की तकनीक और तरकीबें।
• बिना फ़ोन काटे किसी निर्णयकर्ता के साथ बातचीत कैसे शुरू करें।
• कोल्ड कॉल के दौरान बहानों से निपटने के लिए युक्तियाँ ("आपूर्तिकर्ता हैं", "कुछ भी आवश्यक नहीं", "एक प्रस्ताव भेजें", आदि)।
• निर्णय निर्माताओं के साथ बैठक स्थापित करने की विधियाँ।
प्रमुख ग्राहकों के साथ काम करना। अपने प्रमुख ग्राहकों की पहचान, बातचीत और विकास कैसे करें?
• मुख्य ग्राहक: विशेषताएं और मुख्य विशेषताएं।
• प्रमुख ग्राहक के साथ काम के परिणामों को प्रभावित करने वाले कारक।
• एक सफल व्यक्ति के कार्य के नियम.
• मुख्य ग्राहक, वह कौन है?
• प्रमुख ग्राहक के लक्षण.
• एक प्रमुख ग्राहक और एक नियमित ग्राहक के बीच अंतर।
• प्रमुख ग्राहकों के साथ काम करने के लिए एबीसी विश्लेषण एल्गोरिदम और रणनीति।
• ग्राहक का एबीसी विश्लेषण।
• प्रमुख ग्राहकों के साथ काम करने की रणनीतियाँ।
• एक प्रमुख ग्राहक की पहचान. प्रमुख ग्राहकों के साथ व्यक्तिगत बातचीत।
• एक प्रमुख ग्राहक की निर्णय लेने की प्रक्रिया की विशेषताएं। बातचीत के नियम.
• एक प्रमुख ग्राहक के लिए निर्णय लेने का तंत्र।
• प्रमुख ग्राहक निर्णय चक्र।
• मुख्य ग्राहक कार्ड.
• बातचीत के नियम.
आवश्यकताओं की पहचान, प्रस्तुतिकरण, वाणिज्यिक प्रस्ताव
• आवश्यकताओं की पहचान करना. किसी ग्राहक को यह समझने में कैसे मदद करें कि वह क्या चाहता है, भले ही वह स्वयं इसके बारे में नहीं जानता हो?
• शास्त्रीय पद्धति - पंद्रह बुनियादी प्रश्न।
• ग्राहकों की जरूरतों की उन परिकल्पनाओं का विकास जो हमारे लिए महत्वपूर्ण और दिलचस्प हों।
• आपूर्तिकर्ता चयन मानदंड की पहचान।
• एक प्रस्तुति तैयार करना. अपने उत्पाद के बारे में कैसे बताएं ताकि हर कोई उसे चाहे?
• लाभ गठन का तीन-स्तरीय मॉडल।
• किसी भी प्रेजेंटेशन के पांच सी.एस.
• अनुनय के नियम.
• किसी प्रस्ताव पर चर्चा करते समय आपूर्तिकर्ता चयन मानदंड के साथ काम करना।
• तर्क मानचित्र.
• सीपी का गठन. विक्रय योग्य सीपी कैसे बनाएं?
• केपी लक्ष्य और रणनीति।
• एक आदर्श सीपी के लिए नियम।
• सीपी तैयार करने के लिए मानक तरीके।
आपत्तियों को संभालना, बातचीत करना, सौदेबाजी करना, दबाव डालना
• आपत्तियों के साथ काम करें. ग्राहकों की आपत्तियों से कैसे बचें, और यदि वे मौजूद हैं, तो उन्हें खरीदारी के पक्ष में अतिरिक्त तर्कों में बदल दें?
• आपत्तियों के प्रकार एवं कारण।
• आपत्तियों पर काबू पाने के लिए एल्गोरिदम।
• आपत्ति निवारण के उपाय।
• विशिष्ट आपत्तियां, उन्हें दूर करने के तरीके और तकनीकें।
• बातचीत। अपने लक्ष्यों को कैसे प्राप्त करें और निर्णय निर्माताओं के साथ प्रभावी ढंग से बैठक कैसे करें?
• बैठक की तैयारी के लिए चेकलिस्ट।
• मीटिंग शुरू करना - संपर्क स्थापित करना।
• बातचीत की रणनीतियाँ।
• व्यापार। लाभ के साथ कैसे बेचें?
• ट्रेडिंग नियम।
• बोली के दौरान चिप्स और तरकीबें।
• बढ़ाना। ग्राहकों के अनुरोधों और अनुरोधों को शिप किए गए उत्पादों और प्राप्त धन में कैसे बदलें?
• दबाने के सिद्धांत एवं तरीके।
• लेनदेन पूरा करने की सामान्य तकनीकें।
प्राप्य खातों के साथ कार्य करना। गैर-भुगतान, ऋण और मृत प्राप्य खातों से कैसे बचें?
• ग्राहक की शोधनक्षमता का आकलन करने के लिए सूचना के किन स्रोतों का उपयोग किया जाना चाहिए?
• प्राथमिकता वाले आपूर्तिकर्ताओं में से एक कैसे बनें - जिन्हें हमेशा समय पर पैसा मिलता है?
• "जोखिम समूह" - संभावित चूककर्ताओं के साथ बातचीत।
• ग्राहक फोकस से लेकर धन वापसी फोकस तक: ऋण बकाया के प्रत्येक चरण के साथ बातचीत को कड़ा करना।
• देर से भुगतान अनुस्मारक की विशेषताएं।
• ऋण चुकौती के समय के संबंध में ग्राहक से प्रतिबद्धता कैसे प्राप्त करें।
• ऋण चुकौती पर बातचीत के लिए परिदृश्य।
• पैसा कैसे लौटाएं और ग्राहक पर दबाव न डालें।
• देनदार के विरुद्ध अंतिम मांग।
• ऋण वसूली के अन्य तरीकों की ओर संक्रमण।
बातचीत प्रबंधन: नियम और तकनीकें
• एक सफल वार्ताकार की योग्यताएँ।
• बातचीत की तैयारी.
• बातचीत के प्रकार और वैधता।
• मामला "कीमत को लेकर विवाद।"
प्रोफाइलिंग. चरित्र का ज्ञान
• टाइपोलॉजी की मूल बातें, मानव सोच की विशेषताएं
• पात्रों के प्रकार (प्रदर्शनकारी प्रवृत्ति, आक्रामक प्रवृत्ति, अटकी प्रवृत्ति, कामुक प्रवृत्ति, सक्रिय प्रवृत्ति, रचनात्मक प्रवृत्ति)
• मानव चरित्र के विभिन्न मनोविज्ञान के गठन के प्रकार, सार और आधार
• मनोविज्ञान की बाहरी अभिव्यक्तियाँ (हाव-भाव, चेहरे के भाव, आत्म-अभिव्यक्ति की शैली, आत्म-प्रस्तुति की विशेषताएं)
• विभिन्न मनोविज्ञान के लोगों के लक्ष्य और मूल्य
• वार्ताकार के चरित्र प्रकार के ज्ञान के आधार पर उसके व्यवहार को सही करने की तकनीकें
• वार्ताकार के मनोविज्ञान को ध्यान में रखते हुए संघर्ष प्रबंधन
• सोच के प्रकार और व्यक्ति के मनोविज्ञान के बीच संबंध
• चेहरे की विशेषताओं के आधार पर एक चरित्र प्रोफ़ाइल तैयार करना
• वीडियो और फोटोग्राफिक सामग्रियों के आधार पर मनोविज्ञान का निर्धारण
• मनोविज्ञान का निर्धारण करने में त्रुटियाँ और अशुद्धियाँ
• किसी व्यक्ति के मनोविज्ञान को निर्धारित करने के लिए जानकारी एकत्र करने की विशेषताएं
• प्रसिद्ध लोगों के मनोविज्ञान का विश्लेषण, वीडियो उदाहरण
• आत्म-विश्लेषण की समस्या और अपने स्वयं के व्यवहार संबंधी अभिव्यक्तियों को विनियमित करने की क्षमता
• एक व्यक्ति में मनोविज्ञान के संयोजन के साथ काम करना
• समूह संचार के दौरान लोगों को प्रभावित करने के लिए व्यावहारिक उपकरण
• विभिन्न मनोविज्ञान के वाहकों को प्रभावित करने के अतिरिक्त तरीके
• वार्ताकार के व्यवहार के विश्लेषण और अवलोकन के प्रशिक्षण के बाद के विकास के लिए अभ्यास
झूठ का पता लगाना. बातचीत की शक्ति
• झूठ क्या है. लोग झूठ क्यों बोलते हैं? झूठ के रूप और प्रकार. अनुमानित हिमांक बिंदु वह बिंदु है जहां से धोखा शुरू होता है।
• सांस लेने की आवृत्ति और गहराई, निगलने, पसीने की तीव्रता और स्वायत्त तंत्रिका तंत्र की अन्य अभिव्यक्तियाँ जिन्हें सच्चाई निर्धारित करने के लिए ध्यान में रखा जाना चाहिए।
• चेहरे पर धोखे के लक्षण। सूक्ष्म अभिव्यक्तियाँ।
• भावनाओं के मिथ्याकरण के लक्षण। भावनाओं को पहचानने के लिए एक प्रशिक्षण कार्यक्रम का उपयोग करना।
• शारीरिक भाषा (मुद्राएं, हावभाव, अंतरिक्ष में स्थान) और इसकी व्याख्या।
• मौखिक (मौखिक) धोखे के संकेत, भाषण पैटर्न।
• झूठ को पहचानते समय व्यक्तिगत मतभेदों को ध्यान में रखा जाना चाहिए।
• मानव व्यवहार की आधार रेखा और उससे विचलन।
• झूठ का पता लगाने की तकनीक में अंतर इस बात पर निर्भर करता है कि वार्ताकार कब जानता/नहीं जानता कि वह एक संदिग्ध है।
• परिकल्पनाओं का परीक्षण करने के लिए लक्षित प्रश्न तैयार करना।
• टेलीफोन पर बातचीत में झूठ का पता लगाना। लिखित पाठ से झूठ का पता लगाना। झूठ पकड़ने में त्रुटियाँ एवं सावधानियाँ।
• प्रसिद्ध लोगों (राजनेताओं और टेलीविजन पत्रकारों, कलाकारों) के भाषणों की वीडियो और फोटोग्राफिक सामग्री का विश्लेषण।
• बातचीत, सर्वेक्षण करने के नियम। प्रश्नों का क्रम, रुचियों के संपर्क के बिंदु और वार्ताकार के साथ तालमेल बिठाने के अन्य तरीके।
• झूठ का निदान करने के कौशल में सुधार के लिए एल्गोरिदम।
डिजिटल युग में बिक्री का प्रबंधन
• सक्रिय B2B बिक्री के लिए नई तकनीक का कार्यान्वयन और प्रबंधन।
• किन मामलों में बी2बी बाजारों में सक्रिय बिक्री रणनीति का उपयोग करना है: सफल कार्यान्वयन के मामलों की समीक्षा।
• आज बी2बी ग्राहकों के साथ काम करने की तकनीक कैसे बदल रही है और सक्रिय बिक्री के आयोजन के लिए अधिक आधुनिक और प्रभावी सिद्धांतों को विकसित करने और लागू करने के लिए बिक्री प्रबंधकों को क्या करने की आवश्यकता है।
• जोखिमों को कम करते हुए वर्तमान कर्मचारियों को सक्रिय बिक्री में कैसे शामिल किया जाए: प्रमुख प्रबंधन तकनीकें।
• ग्राहक के साथ संचार चैनलों का डिजिटलीकरण बिक्री के क्लासिक चरणों को कैसे बदलता है और लोगों को क्या पता होना चाहिए? B2B की बदली हुई वास्तविकताओं के तहत ग्राहकों के साथ काम करने के लिए व्यावसायिक प्रक्रियाओं को अनुकूलित करने के लिए प्रबंधक को क्या करना चाहिए बाज़ार.
• नए ग्राहकों के विकास और आकर्षण के लिए योजना: ग्राहक के साथ काम करने के प्रमुख चरण (सक्रिय बिक्री का विकास और डिजाइन, संभावित ग्राहक के संपर्क और प्रेरणा विकसित करना, अनुभव बनाना, प्रमुख ग्राहक विशेषताओं पर शोध करना और कई अन्य तत्व)।
• क्यों आक्रामक शैली और हेरफेर में सक्रिय बिक्री घरेलू टेलीफोन की तरह अतीत की बात बनती जा रही है। एक आधुनिक सक्रिय बिक्री पद्धति का निर्माण कैसे करें और इसे आज की वास्तविकताओं के अनुरूप कैसे डिज़ाइन करें।
• एक नए पेशे की रूपरेखा: सक्रिय डिजिटल बिक्री के प्रबंधक। सक्रिय B2B विक्रेताओं की योग्यताएँ: उनकी गतिविधियों को कैसे डिज़ाइन करें और उनकी गतिविधियों के लिए रूपांतरण पैरामीटर कैसे सेट करें।
• सक्रिय बी2बी बिक्री प्रबंधन प्रणाली: सक्रिय बिक्री प्रबंधकों के लिए एक प्रशासक से एक प्रदर्शन प्रबंधक तक सक्रिय बिक्री विभाग के प्रमुख के कार्यों में परिवर्तन।
बिक्री विभाग प्रबंधन: लक्ष्य, उद्देश्य, परिचालन नियंत्रण
• प्रबंधन प्रणाली और सिद्धांत: लक्ष्य, उद्देश्य, दक्षता कारक, व्यवस्थित दृष्टिकोण।
• बिक्री रणनीति के आधार पर प्रबंधन की विशिष्टताएँ। बिक्री प्रबंधन, प्रबंधन चक्र में स्थिरता।
• बिक्री विभाग का ऑडिट: बिना निवेश के कम समय में परिणाम बढ़ाने के अवसर।
• बिक्री विभाग के लिए एक प्रभावी संगठनात्मक संरचना विकसित करने के लिए मुख्य नियम।
• शक्ति प्राप्त करने के तरीके. प्रशासनिक एवं विशेषज्ञ शक्ति. विभिन्न कर्मचारी प्रबंधन शैलियों का उपयोग करना।
• कर्मचारियों के काम के लिए एल्गोरिदम और नियम। विनियमों का कार्यान्वयन और विकास।
• बैठकों के प्रकार: व्यक्तिगत और समूह। बैठकें आयोजित करने के सिद्धांत. बिक्री विभाग में बैठक प्रणाली स्थापित करना।
• बिक्री विभाग रिपोर्टिंग प्रणाली।
• रिपोर्ट के प्रकार और प्रकार. विक्रय रिपोर्टिंग प्रणाली स्थापित करना.
• दूतों में रिपोर्टिंग.
• केस "प्रबंधकों की कार्यक्षमता के आधार पर KPI मैट्रिक्स का विकास।"
• केस "बिक्री विभाग के लिए एक रिपोर्टिंग प्रणाली बनाना।"
• बिक्री विभाग में गुणवत्ता प्रबंधन प्रणाली।
• बिक्री की गुणवत्ता क्या है और इसे कैसे मापें?
• कम गुणवत्ता वाली बिक्री के मुख्य लक्षण।
• बिक्री गुणवत्ता प्रबंधन प्रणाली के बुनियादी तत्व: कर्मचारियों के मानक, प्रशिक्षण और प्रमाणन।
• बिक्री मानकों की सामग्री. बिक्री मानकों के निर्माण के लिए एक आधुनिक "लचीला" दृष्टिकोण।
• डिजिटल बिक्री मामले और कर्मचारी प्रशिक्षण में उनका उपयोग।
• आंतरिक कंपनी संसाधनों का उपयोग करके बिक्री मानकों को विकसित करने की पद्धति।
बिक्री परिवर्तन: व्यावसायिक प्रक्रियाओं का अनुकूलन, सीआरएम सिस्टम का कार्यान्वयन
• बिक्री वृद्धि के लिए आंतरिक भंडार की खोज करें।
• बिक्री टीम विकसित करने के लिए डेमिंग साइकिल (पीडीसीए) का उपयोग करना।
• प्रबंधकों के कार्य दिवस की फोटो रिपोर्ट का विश्लेषण। विश्लेषण के परिणामों के आधार पर बिक्री व्यवसाय प्रक्रियाओं में बाधाओं का सुधार।
• क्लाइंट डेटाबेस एकत्र करने की प्रक्रिया का स्वचालन।
• गुणवत्ता कम किए बिना कॉल की संख्या 2 गुना बढ़ाने के लिए उपकरण।
• प्रतिक्रिया समय और मिस्ड कॉल के कारण ग्राहक हानि को कम करना।
• ग्राहकों के साथ काम करने में "प्राथमिकता" का परिचय।
• बिक्री फ़नल का गठन. फ़नल चरण. बिक्री फ़नल स्लाइस.
• बिक्री फ़नल के निर्माण और उसके साथ काम करते समय त्रुटियाँ।
• बिक्री फ़नल के मात्रात्मक और गुणात्मक संकेतक।
• बिक्री फ़नल रूपांतरण की गणना। रूपांतरण बढ़ाने के उपाय.
• पाइपलाइन प्रबंधकों के साथ काम करना।
• केस "नए और वर्तमान ग्राहकों के लिए बिक्री फ़नल बनाना, मात्रात्मक और गुणात्मक संकेतक निर्धारित करना।"
• परिचालन कार्य के स्वचालन के माध्यम से प्रबंधकों की उत्पादकता में वृद्धि।
• बिक्री विभाग में कार्यों का विशेषज्ञता और वितरण।
• बिक्री विभागों में विशिष्ट व्यावसायिक प्रक्रियाएं और दक्षता वृद्धि के बिंदुओं पर प्रकाश डालना।
• कर्मचारियों के लिए कार्य नियम। विनियमों की संरचना. विनियमों का कार्यान्वयन.
• ग्राहक विकास उपकरण. प्रति ग्राहक औसत चेक और औसत राजस्व बढ़ाने के लिए उपकरण।
• सीआरएम प्रणाली: कार्यान्वयन के दौरान सफलता और विफलता कारक, वर्तमान सीआरएम प्रणाली का ऑडिट।
• सीआरएम चयन मानदंड।
• बिक्री में सीआरएम के प्रमुख कार्य।
• गलत तरीके से कॉन्फ़िगर किए गए सीआरएम सिस्टम के संकेतक।
• आईपी टेलीफोनी और आवश्यक एकीकरण।
• सीआरएम में ग्राहक आधार के साथ काम का स्वचालन।
• सीआरएम का उपयोग करने वाले प्रबंधकों के नियंत्रण का संगठन।
• सीआरएम में बिक्री रिपोर्ट के प्रकार।
• डैश बोर्ड का उपयोग करके परिणामों का विज़ुअलाइज़ेशन।
• मामला "सीआरएम प्रणाली कार्यान्वयन का ऑडिट।"
• केस "डैश बोर्ड पर प्रदर्शन के लिए रिपोर्ट की एक सूची बनाना।"
बिक्री कार्मिक: नियुक्ति, अनुकूलन, प्रेरणा प्रणाली
• बिक्री प्रबंधक (दक्षताओं, कौशल, क्षमताओं) की स्थिति के लिए प्रोफाइल का विकास।
• क्या किसी ऐसे व्यक्ति को ढूंढना सस्ता है जिसके पास अनुभव हो या उसे "शुरुआत से" विकसित करना? बेहतर क्या है?
• विक्रय प्रबंधक के लिए विक्रय रिक्ति का सृजन।
• बिक्री कर्मियों को काम पर रखने और भर्ती करने की ख़ासियतें: "रॉक स्टार" के बजाय "मारे गए पायलट" से कैसे बचें?
• भर्ती फ़नल.
• व्यक्तिगत साक्षात्कार.
• बिक्री प्रबंधकों के लिए प्रतियोगिताओं का आयोजन करना।
• साक्षात्कार आयोजित करने के लिए चेकलिस्ट।
• मामला "बिक्री प्रबंधक के पद के लिए एक प्रोफ़ाइल का विकास।"
• केस "बिक्री रिक्ति टेम्पलेट बनाना।"
• विभिन्न कर्मचारी प्रबंधन शैलियों का उपयोग करना। चौकों पर नियंत्रण रखें.
• बैठकों और ब्रीफिंग के प्रकार। बैठकें और ब्रीफिंग आयोजित करने के सिद्धांत। बिक्री विभाग में बैठकों और ब्रीफिंग की एक प्रणाली स्थापित करना।
• नहीं चाहते या नहीं कर सकते? कैसे निर्धारित करें कि आप "आराम क्षेत्र" में हैं और कर्मचारियों को इससे बाहर निकालने के तरीके।
• किन मामलों में कर्मियों के बीच सफाई करना आवश्यक है और पूरी इकाई की शिथिलता के बिना इसे कैसे किया जाए।
• बिक्री कर्मचारियों के व्यक्तिगत कार्य की दक्षता बढ़ाने के लिए उपकरण: उन्हें अधिकार दें!
• प्रतियोगिताओं की एक प्रणाली का संगठन। बिक्री कार्यों के आधार पर प्रतियोगिताओं के प्रकार।
• चल रही प्रतियोगिताओं की प्रभावशीलता का मूल्यांकन करना।
• गैर-भौतिक प्रोत्साहन के प्रकार.
• प्रतियोगिता।
• केस "गैर-भौतिक प्रेरणा का एक परिसर बनाना।"
• केस "ब्रीफिंग का आयोजन।"
• अनुकूलन अवधि के माध्यम से त्वरित संक्रमण का संगठन। अनुकूलन की स्थितियाँ: "गैर-लड़ाकू" स्थितियों में एक सैनिक को कैसे न खोएं?
• प्रशिक्षण प्रणाली की संरचना.
• कंपनी के उत्पादों और सेवाओं पर एक पाठ्यपुस्तक का निर्माण।
• बिक्री प्रौद्योगिकी प्रशिक्षण.
• कंपनी में कैरियर नियोजन प्रणाली (ऊर्ध्वाधर, क्षैतिज कैरियर विकास)।
• केस "कंपनी के उत्पादों और सेवाओं पर पाठ्यपुस्तक की संरचना का विकास।"
• केस "किसी कंपनी में करियर ग्रोथ सिस्टम बनाना।"
बिक्री और विपणन रणनीति
• बाज़ार विश्लेषण: क्षमता, विकास दर, खिलाड़ियों की संख्या, ख़रीदारों की संख्या।
• कंपनी की ताकत और कमजोरियां। आवश्यक संसाधन और संभावित जोखिम (एसडब्ल्यूओटी विश्लेषण)।
• कंपनी विकास रणनीति चुनना।
• बिक्री रणनीति के मूल तत्व: क्षेत्र, बिक्री चैनल, ग्राहक।
• गुणात्मक या मात्रात्मक वृद्धि। बिक्री विकास के प्रमुख चालक.
• केस: "कंपनी का SWOT विश्लेषण।"
• मामला: "बिक्री वृद्धि के सबसे अप्रभावी चालकों की पहचान करें, उन्हें सुधारने के तरीके पर 5 विचार लिखें।"
• कंपनी की बिक्री योजना. बिक्री इतिहास का विश्लेषण.
• सभी स्तरों पर बिक्री योजना का विघटन: विभाग, बिक्री चैनल, क्षेत्र, प्रबंधक, ग्राहक।
• बिक्री फ़नल के चरणों द्वारा संकेतकों की गणना।
• केस "बिक्री लक्ष्य की गणना, सभी स्तरों पर विघटन।"
• प्रतिस्पर्धी विश्लेषण। व्यावहारिक निर्देश: अपने प्रतिस्पर्धियों की सभी विशेषताओं का पता कैसे लगाएं।
• प्रतिस्पर्धी रणनीति का चयन करना.
• पोजिशनिंग: ग्राहक को हमसे क्यों खरीदना चाहिए।
• कंपनी की यूएसपी (अद्वितीय बिक्री प्रस्ताव) का विकास। 15 फायदों की परिभाषा.
• लक्ष्य समूहों के चित्र बनाना: हमारा ग्राहक कौन है जो अक्सर और बहुत कुछ खरीदेगा।
• वर्गीकरण, मूल्य निर्धारण रणनीति। पदोन्नति रणनीति।
• केस "प्रतिस्पर्धी विश्लेषण, कंपनी के प्रमुख अनूठे फायदों पर प्रकाश डालता है।"
• केस "ग्राहकों के लक्षित समूहों का विवरण।"
• वितरण रणनीति। मॉडल चयन: हम सीधे, भागीदारों के माध्यम से या विशेष वितरकों के माध्यम से बेचते हैं।
• बिक्री चैनलों के प्रकार, उनके फायदे और नुकसान।
• बिक्री चैनल चुनने के लिए मानदंड.
• बिक्री चैनलों की प्रभावशीलता का आकलन करना।
• मामला "प्राथमिकता वाले बिक्री चैनलों का चयन करना।"
बिक्री विभाग के लिए पारिश्रमिक प्रणाली का विकास
• बिक्री विभाग में पारिश्रमिक प्रणाली विकसित करने के सिद्धांत।
• प्रबंधक की औसत बाजार कुल आय का निर्धारण।
• बिक्री विभाग में पारिश्रमिक प्रणाली विकसित करते समय विशिष्ट गलतियाँ।
• प्रेरणा के घटक: निश्चित वेतन, KPI, बोनस, बोनस, बोनस में कमी।
• बिक्री विभाग के कर्मचारियों की कुल आय की संरचना और आय के परिवर्तनीय और बोनस भाग की गणना के लिए मुख्य विधियाँ।
• प्रबंधक की कार्यक्षमता के आधार पर पारिश्रमिक योजनाएँ।
• टीम बोनस. प्रबंधकों की श्रेणियों के अनुसार पदक्रम।
• कार्यशाला: "बिक्री प्रबंधकों के लिए एक प्रेरणा प्रणाली का विकास।"
• कार्यशाला: "बिक्री प्रबंधकों के लिए आय के औसत बाजार स्तर का निर्धारण।"
व्यावहारिक ग्राहक आधार प्रबंधन प्रौद्योगिकियाँ
• ग्राहक विभाजन।
• लक्षित ग्राहक समूहों की पहचान करने के तरीके जो आपके साथ लंबे समय तक और प्रभावी ढंग से काम करेंगे। प्रमुख साझेदारों के चयन के लिए मानदंड.
• ग्राहकों के साथ काम करने के मानक।
• ग्राहक आधार के साथ काम करने की 5 मुख्य प्रक्रियाएँ। ग्राहक जीवन चक्र. ग्राहक आधार का स्वचालन.
• ग्राहकों के साथ काम के प्रमुख संकेतक।
• राजस्व वृद्धि के लिए एक उपकरण के रूप में ABC-XYZ ग्राहक विश्लेषण। क्लाइंट के पोर्टफोलियो में कंपनी की हिस्सेदारी, इसे बढ़ाने के तरीके। एलटीवी और सीआरआर संकेतक बढ़ाने के तरीके।
• नए, वर्तमान और खोए हुए ग्राहकों के साथ प्रभावी कार्य का संगठन।
• बिक्री वृद्धि के लिए रिजर्व के रूप में नए और वर्तमान ग्राहकों के बीच काम का विभाजन। नये ग्राहकों के साथ कार्य का संगठन। मौजूदा ग्राहकों की बिक्री बढ़ाने के लिए उपकरण.
• ग्राहकों के प्रति वफादारी।
• खोए हुए ग्राहकों से निपटना। एनपीएस सूचकांक का उपयोग करके ग्राहक वफादारी रेटिंग को मापना। ग्राहक निष्ठा बढ़ाने के उपाय. आपको बुरे ग्राहकों को समय पर हटाने की आवश्यकता क्यों है?