बिक्री विभाग का परिवर्तन: योजना, सीआरएम सिस्टम, व्यावसायिक प्रक्रियाएं - रूसी स्कूल ऑफ मैनेजमेंट से निःशुल्क पाठ्यक्रम, प्रशिक्षण, दिनांक: 7 दिसंबर, 2023।

बिजनेस कोच, सलाहकार। व्यापक व्यवसाय विकास, बिक्री और मुनाफा बढ़ाने के क्षेत्र में विशेषज्ञ व्यवसायी। उद्योग सम्मेलनों में वक्ता.

बिक्री प्रबंधन के क्षेत्र में पीएचडी, व्यवसाय सलाहकार। वाणिज्यिक क्षेत्र और शाखा विकास में पुनर्रचना में व्यावहारिक अनुभव है।

बिक्री और विपणन रणनीति
• बाज़ार विश्लेषण: क्षमता, विकास दर, खिलाड़ियों की संख्या, ख़रीदारों की संख्या।
• कंपनी की ताकत और कमजोरियां। आवश्यक संसाधन और संभावित जोखिम (एसडब्ल्यूओटी विश्लेषण)।
• कंपनी विकास रणनीति चुनना।
• बिक्री रणनीति के मूल तत्व: क्षेत्र, बिक्री चैनल, ग्राहक।
• गुणात्मक या मात्रात्मक वृद्धि। बिक्री विकास के प्रमुख चालक.
• केस: "कंपनी का SWOT विश्लेषण।"

बिक्री विभाग प्रबंधन: लक्ष्य, उद्देश्य, परिचालन नियंत्रण
• प्रबंधन प्रणाली और सिद्धांत: लक्ष्य, उद्देश्य, दक्षता कारक, व्यवस्थित दृष्टिकोण।
• बिक्री रणनीति के आधार पर प्रबंधन की विशिष्टताएँ। बिक्री प्रबंधन, प्रबंधन चक्र में स्थिरता।
• बिक्री विभाग का ऑडिट: बिना निवेश के कम समय में परिणाम बढ़ाने के अवसर।
• बिक्री विभाग के लिए एक प्रभावी संगठनात्मक संरचना विकसित करने के लिए मुख्य नियम।
• शक्ति प्राप्त करने के तरीके. प्रशासनिक एवं विशेषज्ञ शक्ति. विभिन्न कर्मचारी प्रबंधन शैलियों का उपयोग करना।
• कर्मचारियों के काम के लिए एल्गोरिदम और नियम। विनियमों का कार्यान्वयन और विकास।
• बैठकों के प्रकार: व्यक्तिगत और समूह। बैठकें आयोजित करने के सिद्धांत. बिक्री विभाग में बैठक प्रणाली स्थापित करना।
• बिक्री विभाग रिपोर्टिंग प्रणाली।
• रिपोर्ट के प्रकार और प्रकार. विक्रय रिपोर्टिंग प्रणाली स्थापित करना.
• दूतों में रिपोर्टिंग.
• केस "प्रबंधकों की कार्यक्षमता के आधार पर KPI मैट्रिक्स का विकास।"
• केस "बिक्री विभाग के लिए एक रिपोर्टिंग प्रणाली बनाना।"
• बिक्री विभाग में गुणवत्ता प्रबंधन प्रणाली।
• बिक्री की गुणवत्ता क्या है और इसे कैसे मापें?
• कम गुणवत्ता वाली बिक्री के मुख्य लक्षण।
• बिक्री गुणवत्ता प्रबंधन प्रणाली के बुनियादी तत्व: कर्मचारियों के मानक, प्रशिक्षण और प्रमाणन।
• बिक्री मानकों की सामग्री. बिक्री मानकों के निर्माण के लिए एक आधुनिक "लचीला" दृष्टिकोण।
• डिजिटल बिक्री मामले और कर्मचारी प्रशिक्षण में उनका उपयोग।
• आंतरिक कंपनी संसाधनों का उपयोग करके बिक्री मानकों को विकसित करने की पद्धति।

बिक्री परिवर्तन: व्यावसायिक प्रक्रियाओं का अनुकूलन, सीआरएम सिस्टम का कार्यान्वयन
• बिक्री वृद्धि के लिए आंतरिक भंडार की खोज करें।
• बिक्री टीम विकसित करने के लिए डेमिंग साइकिल (पीडीसीए) का उपयोग करना।
• प्रबंधकों के कार्य दिवस की फोटो रिपोर्ट का विश्लेषण। विश्लेषण के परिणामों के आधार पर बिक्री व्यवसाय प्रक्रियाओं में बाधाओं का सुधार।
• क्लाइंट डेटाबेस एकत्र करने की प्रक्रिया का स्वचालन।
• गुणवत्ता कम किए बिना कॉल की संख्या 2 गुना बढ़ाने के लिए उपकरण।
• प्रतिक्रिया समय और मिस्ड कॉल के कारण ग्राहक हानि को कम करना।
• ग्राहकों के साथ काम करने में "प्राथमिकता" का परिचय।
• बिक्री फ़नल का गठन. फ़नल चरण. बिक्री फ़नल स्लाइस.
• बिक्री फ़नल के निर्माण और उसके साथ काम करते समय त्रुटियाँ।
• बिक्री फ़नल के मात्रात्मक और गुणात्मक संकेतक।
• बिक्री फ़नल रूपांतरण की गणना। रूपांतरण बढ़ाने के उपाय.
• पाइपलाइन प्रबंधकों के साथ काम करना।
• केस "नए और वर्तमान ग्राहकों के लिए बिक्री फ़नल बनाना, मात्रात्मक और गुणात्मक संकेतक निर्धारित करना।"
• परिचालन कार्य के स्वचालन के माध्यम से प्रबंधकों की उत्पादकता में वृद्धि।
• बिक्री विभाग में कार्यों का विशेषज्ञता और वितरण।
• बिक्री विभागों में विशिष्ट व्यावसायिक प्रक्रियाएं और दक्षता वृद्धि के बिंदुओं पर प्रकाश डालना।
• कर्मचारियों के लिए कार्य नियम। विनियमों की संरचना. विनियमों का कार्यान्वयन.
• ग्राहक विकास उपकरण. प्रति ग्राहक औसत चेक और औसत राजस्व बढ़ाने के लिए उपकरण।
• सीआरएम प्रणाली: कार्यान्वयन के दौरान सफलता और विफलता कारक, वर्तमान सीआरएम प्रणाली का ऑडिट।
• सीआरएम चयन मानदंड।
• बिक्री में सीआरएम के प्रमुख कार्य।
• गलत तरीके से कॉन्फ़िगर किए गए सीआरएम सिस्टम के संकेतक।
• आईपी टेलीफोनी और आवश्यक एकीकरण।
• सीआरएम में ग्राहक आधार के साथ काम का स्वचालन।
• सीआरएम का उपयोग करने वाले प्रबंधकों के नियंत्रण का संगठन।
• सीआरएम में बिक्री रिपोर्ट के प्रकार।
• डैश बोर्ड का उपयोग करके परिणामों का विज़ुअलाइज़ेशन।
• मामला "सीआरएम प्रणाली कार्यान्वयन का ऑडिट।"
• केस "डैश बोर्ड पर प्रदर्शन के लिए रिपोर्ट की एक सूची बनाना।"

बिक्री विभाग के लिए पारिश्रमिक प्रणाली का विकास
• बिक्री विभाग में पारिश्रमिक प्रणाली विकसित करने के सिद्धांत।
• प्रबंधक की औसत बाजार कुल आय का निर्धारण।
• बिक्री विभाग में पारिश्रमिक प्रणाली विकसित करते समय विशिष्ट गलतियाँ।
• प्रेरणा के घटक: निश्चित वेतन, KPI, बोनस, बोनस, बोनस में कमी।
• बिक्री विभाग के कर्मचारियों की कुल आय की संरचना और आय के परिवर्तनीय और बोनस भाग की गणना के लिए मुख्य विधियाँ।
• प्रबंधक की कार्यक्षमता के आधार पर पारिश्रमिक योजनाएँ।
• टीम बोनस. प्रबंधकों की श्रेणियों के अनुसार पदक्रम।
• कार्यशाला: "बिक्री प्रबंधकों के लिए एक प्रेरणा प्रणाली का विकास।"
• कार्यशाला: "बिक्री प्रबंधकों के लिए आय के औसत बाजार स्तर का निर्धारण।"

डिजिटल युग में बिक्री प्रबंधन
• सक्रिय B2B बिक्री के लिए नई तकनीक का कार्यान्वयन और प्रबंधन।
• किन मामलों में बी2बी बाजारों में सक्रिय बिक्री रणनीति का उपयोग करना है: सफल कार्यान्वयन के मामलों की समीक्षा।
• आज बी2बी ग्राहकों के साथ काम करने की तकनीक कैसे बदल रही है और सक्रिय बिक्री के आयोजन के लिए अधिक आधुनिक और प्रभावी सिद्धांतों को विकसित करने और लागू करने के लिए बिक्री प्रबंधकों को क्या करने की आवश्यकता है।
• जोखिमों को कम करते हुए वर्तमान कर्मचारियों को सक्रिय बिक्री में कैसे शामिल किया जाए: प्रमुख प्रबंधन तकनीकें।
• ग्राहक के साथ संचार चैनलों का डिजिटलीकरण बिक्री के क्लासिक चरणों को कैसे बदलता है और लोगों को क्या पता होना चाहिए? B2B की बदली हुई वास्तविकताओं के तहत ग्राहकों के साथ काम करने के लिए व्यावसायिक प्रक्रियाओं को अनुकूलित करने के लिए प्रबंधक को क्या करना चाहिए बाज़ार.
• नए ग्राहकों के विकास और आकर्षण के लिए योजना: ग्राहक के साथ काम करने के प्रमुख चरण (सक्रिय बिक्री का विकास और डिजाइन, संभावित ग्राहक के संपर्क और प्रेरणा विकसित करना, अनुभव बनाना, प्रमुख ग्राहक विशेषताओं पर शोध करना और कई अन्य तत्व)।
• क्यों आक्रामक शैली और हेरफेर में सक्रिय बिक्री घरेलू टेलीफोन की तरह अतीत की बात बनती जा रही है। एक आधुनिक सक्रिय बिक्री पद्धति का निर्माण कैसे करें और इसे आज की वास्तविकताओं के अनुरूप कैसे डिज़ाइन करें।
• एक नए पेशे की रूपरेखा: सक्रिय डिजिटल बिक्री के प्रबंधक। सक्रिय B2B विक्रेताओं की योग्यताएँ: उनकी गतिविधियों को कैसे डिज़ाइन करें और उनकी गतिविधियों के लिए रूपांतरण पैरामीटर कैसे सेट करें।
• सक्रिय बी2बी बिक्री प्रबंधन प्रणाली: सक्रिय बिक्री प्रबंधकों के लिए एक प्रशासक से एक प्रदर्शन प्रबंधक तक सक्रिय बिक्री विभाग के प्रमुख के कार्यों में परिवर्तन।

व्यावहारिक ग्राहक आधार प्रबंधन प्रौद्योगिकियाँ
• ग्राहक विभाजन।
• लक्षित ग्राहक समूहों की पहचान करने के तरीके जो आपके साथ लंबे समय तक और प्रभावी ढंग से काम करेंगे। प्रमुख साझेदारों के चयन के लिए मानदंड.
• ग्राहकों के साथ काम करने के मानक।
• ग्राहक आधार के साथ काम करने की 5 मुख्य प्रक्रियाएँ। ग्राहक जीवन चक्र. ग्राहक आधार का स्वचालन.
• ग्राहकों के साथ काम के प्रमुख संकेतक।
• राजस्व वृद्धि के लिए एक उपकरण के रूप में ABC-XYZ ग्राहक विश्लेषण। क्लाइंट के पोर्टफोलियो में कंपनी की हिस्सेदारी, इसे बढ़ाने के तरीके। एलटीवी और सीआरआर संकेतक बढ़ाने के तरीके।
• नए, वर्तमान और खोए हुए ग्राहकों के साथ प्रभावी कार्य का संगठन।
• बिक्री वृद्धि के लिए रिजर्व के रूप में नए और वर्तमान ग्राहकों के बीच काम का विभाजन। नये ग्राहकों के साथ कार्य का संगठन। मौजूदा ग्राहकों की बिक्री बढ़ाने के लिए उपकरण.
• ग्राहकों के प्रति वफादारी।
• खोए हुए ग्राहकों से निपटना। एनपीएस सूचकांक का उपयोग करके ग्राहक वफादारी रेटिंग को मापना। ग्राहक निष्ठा बढ़ाने के उपाय. आपको बुरे ग्राहकों को समय पर हटाने की आवश्यकता क्यों है?