क्यों हम चूना छूट पर ले जाने के है और यह कैसे तय करने के लिए

हम सहज पहले जानकारी चिपटना

इस स्थिति की कल्पना कीजिए। यदि आप एक कार खरीदने और कीमत के बारे में विक्रेता के साथ बातचीत करने के लिए शुरू करना चाहते हैं। पहले योग, वह कहेंगे सभी वार्ताओं लिए रास्ता बनाया। इसकी तुलना में, थोड़ा कम मूल्य उचित लगता है, भले ही शुरू में यह बहुत अधिक थी। यह इसलिए होता है क्योंकि हम केवल दूसरों के साथ तुलना में इस प्रस्ताव के लाभों को देखने।

उसी तंत्र की बिक्री पर मान्य है।

अगर रूबल अंतिम आइटम मूल्य 1000, और आज - 500, हमें लगता है कि यह एक बहुत अच्छा निवेश है।

वास्तव में यह अपने वास्तविक मूल्य के बारे में कुछ नहीं कहा हालांकि। बस देखा द्वारा पहले अंक उम्मीदों निर्दिष्ट करता है।

और यह हमें निष्पक्ष सोच से रहता है

बाध्यकारी प्रभाव, या एक लंगर के प्रभाव - मात्रा की धारणा में बदलाव। यह तब होता है जब हम या अनुमान के अनुसार गणना करने के लिए कोशिश कुछ संख्या का अनुमान। इस मामले में, हम आंकड़ा है, जो पहली सुना है के साथ लिपट जाती है और यह के आधार पर एक राय के रूप में। यह लंगर हमें रहता है कि प्रारंभिक बिंदु से दूर तैयार हो जाता है। इस तरह के एक बंधन का एक उदाहरण - पहली कीमत पर की पेशकश की एक कार खरीदने.

एक बार जब लंगर की भयावहता का संकेत मिलता है, सभी भविष्य के अनुमान और मान्यताओं इसके तहत समायोजित कर रहे हैं। मनोवैज्ञानिक अमोस टवेर्स्की और डैनियल Kahneman का प्रदर्शन किया हैअनिश्चितता के तहत निर्णय: Heuristics और पूर्वाग्रहों गुणन के साथ इस प्रयोग। वे प्रतिभागियों में से एक समूह से कहा कि सुझाव देने के लिए क्या आठ से एक के लिए संख्याओं का गुणनफल हो जाएगा: 8 × 7 × 5 × 6 × 4 × 3 × 2 × 1 और अन्य - 1 × 2 × 3 × 4 × 5 × 6 × 7 × के विपरीत क्रम में एक ही संख्या 8. एक बहुत छोटे संख्या, क्योंकि वे अनुक्रम इकाई, दो और तीन की शुरुआत में देखा है नामित दूसरे समूह में भाग लेने। वे लंगर बन गया।

लेकिन इस आशय एक सार उदाहरण तक सीमित नहीं है। उस पर अच्छी तरह से बाजार और दुकानदारों जाना जाता है।

यह साबित कर दिया है कि इन एंकर को प्रभावितखरीद मात्रा निर्णय का एक एंकरिंग और समायोजन मॉडल खरीदे गए आइटम की संख्या किराने की दुकानों. रैक के अंत में प्रयोग के हिस्से के रूप में विज्ञापनों लटका दिया। एक पर लिखा था: "बार्स: फ्रीजर में 18 टुकड़े खरीदने और दुकान।" ": फ्रीजर में खरीद और दुकान बार्स।" - दूसरी ओर 18 की संख्या को देखकर, लोगों को और अधिक बार खरीदा है। एक अन्य मामले में, बैंकों के साथ शेल्फ पर समाप्त सूप लिखा: "12 से अधिक नहीं के डिब्बे एक हाथ में।" और लोगों को फिर से अधिक खरीद लेंगे।

लंगर प्रभाव को प्रभावित करती हैविशेषज्ञों का 'न्यायिक निर्णय लेने पर अप्रासंगिक लंगर का प्रभाव: आपराधिक वाक्य के साथ पासा बजाना यहां तक ​​कि अनुभवी न्यायाधीशों के निर्णय। शोधकर्ताओं ने एक प्रयोग जिसमें प्रतिभागियों को एक काल्पनिक आपराधिक मामला पर एक फैसले तक पहुंचने के लिए कहा गया था का आयोजन किया। एक सजा नौ महीने के लिए की पेशकश के रूप में एक निलंबित कारावास, दूसरों - तीन महीने।

न्यायाधीशों जो की संख्या बढ़ रही देखा है, एक और अधिक गंभीर सजा के लिए। दूसरे प्रयोग में, थेमिस के सेवकों की सामग्री के अध्ययन के बाद पासा फेंकने के लिए अनुरोध किया। जो लोग अधिक से अधिक संख्या पड़ा है, एक लंबे समय तक की सजा सौंपा।

आप लड़ सकता सोच की इस गलती के साथ

दुर्भाग्य से, लंगर प्रभाव से बचने के लिए, यहां तक ​​कि इसके बारे में जानते हुए भी बहुत मुश्किल है। एक अध्ययन मेंएंकरिंग और समायोजन पर शुद्धता प्रेरणा का प्रभाव: क्या लोग परंतु लंगर से एडजस्ट करें? अगर वे और अधिक सटीक निर्णय कर देगा प्रतिभागियों पैसे की पेशकश की है, लेकिन यह मदद नहीं की।

भूल जाते हैं कि प्रारंभिक आंकड़ा उम्मीदों को प्रभावित करता है नहीं की कोशिश करो।

खासकर जब आप पर सहमत वेतन, खरीद पर विचार या एक सौदा करते हैं। लोग हैं, जो अपने लाभ के लिए इस आशय का उपयोग से सावधान रहें। जाँच करें कि क्या छूट वास्तव में अच्छा के रूप में है के रूप में यह पहली नज़र में लगता है।

कृपया ध्यान दें कि निर्णय पर भी प्रभाव पड़ेगामूडी विशेषज्ञों - कैसे मन और विशेषज्ञता प्रभाव अनुमान प्रस्तोता मूड। हम लंगर चिपटना जब हम दुखी हैं की संभावना है। तो दो बार लगता है कि तुम एक परेशान हालत में खरीदारी करने के पहले।