कैसे उसकी एजेंसी के लिए स्वतंत्र रूप से जाने के लिए

पहले डर

यह लगभग कोई भी बोलता था, लेकिन व्यापार और सबसे कठिन की स्व-रोजगार में - अपने स्वयं के भय को दूर करने के लिए है। भीतर की ताजा बाधाओं।

सबसे पहले, यह सब कुछ लेने के लिए और फेंक करने के लिए बहुत मुश्किल है। यह शून्य में एक कदम उठाने के लिए मुश्किल है। फ्रीलांसर न की जिसे स्वतंत्र, साथ ही किसी भी कंपनी के निदेशक है। पैसा केवल जब आप वास्तव में इसे खुद अर्जित कर सकें। यह एक कुर्सी और प्रतीक्षा पर अपनी पैंट को पोंछने के लिए जब आप कार्यालय में prosizhennoe समय के लिए भुगतान काम नहीं करेगा। सोचा "अगर कोई ग्राहक हैं, तो मैं खाने के लिए कुछ भी नहीं होगा?" हर दिन का सबब बन।

मैं काम के अंतिम स्थान पर छोड़ने के लिए डर गया था। मुझे और मेरे भविष्य साथी येकातेरिनबर्ग में इंटरनेट एजेंसी में एक साथ काम करने के लिए। और कुछ बिंदु पर हमने महसूस किया जाना है कि हम: तथ्य यह है कि हम दोनों बस खराब विशेषज्ञों के रूप में मूल्यांकन किया जाता है से। उन्होंने छमाही में मजदूरी में कटौती, और विश्वविद्यालय के बाद मैं भी युवा और 20 हजार के लिए काम करने के लिए साहसी था।

वह मदद की "भाग्यशाली विभाजन।" निदेशक ने देखा कि मेरे भविष्य के साथी एक परियोजना शुरू (हमारे) "ओर" और उसे निकाल दिया। और मैं काम के अपने हिस्से के लिए जिम्मेदारी स्थानांतरित कर दिया है। तब तक, मैं कंपनी में 25 साइटों का आयोजन किया, अब वहाँ 50 कर रहे हैं, और वेतन और, 20 हजार रूबल है क्यों मैं अपने आप को तीन दिन के माध्यम से चला गया।

मैं नहीं जानता कि यदि मैं कर सकता इस डर पर काबू पाने दूसरे शब्दों में, एक मजबूत बाहरी कारक के बिना।

कैसे यह सब शुरू हुआ

फोन पर एक बार भविष्य साथी मैंने कहा, - "चलो हमारी वेब स्टूडियो करते हैं?": पहले वहाँ लगभग एक मजाक था। यहां तक ​​कि सोचा उड़ान भरी, मैं कुछ बेवकूफ उगल दिया।

काम के अंतिम स्थान पर पिछले कुछ महीनों पुराने ग्राहकों के रिसाव का एक बड़ा प्रतिशत किया गया है। और यह सब आंतरिक परिवर्तन की वजह से: नीति (अब प्रबंधकों करते हैं) ग्राहकों के साथ संवाद करने के लिए बदल जाता है और औसत जाँच दृढ़ता से वृद्धि हुई। दुर्भाग्य से, एक ही समय में सेवाओं की गुणवत्ता में भी गिर गया - क्योंकि तथ्य यह है कि परियोजनाओं नए लोगों कि थोड़ा अपने विशिष्टता में और सामान्य आईटी में बेहतर समझा जा नेतृत्व करने के लिए शुरू किया।

एजेंसी पर बड़ी भूल नेतृत्व कि इससे पहले कि इन घटनाओं के लिए अनुमति देने के लिए हमें ग्राहकों के साथ संवाद करने के लिए किया गया था। यह हमें (पेशेवरों और ग्राहकों) के बीच विश्वास का विकास किया है तो हम सिर्फ निजी तौर पर हमारे साथ काम करने की पेशकश की, जब वे छोड़ने के लिए शुरू कर दिया। और वे इसे पसंद है।

जब मेरे साथी और कहा कि एजेंसी नहीं किया है, कंपनी ग्राहकों को जो हमें के बाद चला गया के अधिक खो दिया है। ये ज्यादातर जो लोग थोड़ा सुना था कि प्रमुख विशेषज्ञों पदोन्नति विभाग अपने व्यापार के बारे में चले गए थे, अब कंपनी का इस तरह का कोई विभाग है।

आसान डंपिंग और व्यक्तिगत भागीदारी हाथों में खेला: ग्राहक खुश था, अब है कि उसकी परियोजना पूरी तरह से दैनिक नजर रखी। अधिक और कीमत एक छोटा सा कम हो गया है।

पार्टनर खोज में ले लिया और ग्राहक प्रबंधनअपने विज्ञापन के लिए सेटिंग। मैं प्रोग्रामिंग और बढ़ावा देने के लिए copywriting से लेकर परियोजनाओं में लगे हुए।

ग्राहक खोज

तीन महीने के बारे में उत्साह की लड़ाई के बाद "हम कठिन लोग स्वतंत्र हैं" हुई एक विचार, एक छोटे से दुख की बात: "क्या होगा यदि ग्राहकों को रन आउट?" हम करने के लिए ग्राहकों को लेने के लिए नहीं करना चाहता था स्वतंत्र आदान-प्रदान। प्रतियोगिता का एक बहुत है सिर्फ इसलिए कि वहाँ, भयंकर को बचाने के लिए इच्छा के साथ डंपिंग (शुरुआती केवल 'भोजन के लिए' काम) और ग्राहकों, और आप अपनी उंगली के चारों ओर घेरा, अतिरिक्त काम घालना।

अपने ग्राहकों के सभी एक-दूसरे से विशेष रूप से आया था। जब से हम एक साथी के साथ कर रहे हैं में काम कर रहे प्रथम वर्ष नहीं है आईटी और इससे पहले कि आप समझते हैं कि यह कंपनी के विकास, जो वह सपना देखा नहीं देंगे व्यापार में अनुभव कम ही था। हम खड़ी ग्राहकों के साथ काम करने के लिए सतत आधार पर बड़े पैमाने पर परियोजनाओं का संचालन करना चाहता था।

बिट pomonitoriv बाजार और वेब पर विभिन्न विज्ञापन चैनलों का अध्ययन, हम विचार ड्रॉप करने का फैसला किया और इस तरह के उपकरणों का उपयोग नहीं करते। सबसे पहले, विज्ञापन हमारे लक्षित दर्शकों के लिए चिह्नित किये जाने की गारंटी नहीं है। हम बड़ी परियोजनाओं के साथ काम करने, और कहा कि प्रभावी ढंग से बिक्री शांत है जब आप सीधे निर्णय लेने से व्यक्ति कॉल कर रहे हैं करने की कोशिश की। दूसरे, यह बहुत महंगा है। 20 हजार रूबल एक सप्ताह से हमारे उत्पादक आला प्रासंगिक विज्ञापन लागत में। युवा कंपनियां इसे वहन नहीं कर सकते, और जोखिम अनावश्यक था।

एक बिक्री विभाग बनाना

इसलिए, हम बिक्री विभाग का आयोजन करने का निर्णय लिया। सबसे पहले एक दूरस्थ प्रारूप के बारे में सोचा। Prodazhnika एक शेयर बाजार में एक नौकरी मिल गई - विफल, वह कोई दिलचस्पी नहीं थी और पहली परियोजना के बाद "बाहर जला दिया"। तो फिर वहाँ पुराने एजेंसी के प्रबंधक था, भी, विफल रहा है। वह लगातार हमें धोखा करने की कोशिश की और मुनाफे का 70% की मांग की। लेकिन मैं लंबे समय के लिए यह सहना पड़ा, क्योंकि वह कम से कम किया गया था एक छोटा सा एक लाभ और नए ग्राहकों को बनाता है। एक बार जब मेरे साथी का सबसे अच्छा दोस्त था। यह सब बहुत दुख की बात है: वे एक बाहर गिरने और यह है कि और अधिक संवाद कभी नहीं होगा लगता था।

इन दो महीनों के दौरान, मैं दो सबक सीख लिया है। पहली: व्यापार में मित्र पैसे पर एक झगड़ा फोन कभी नहीं करना चाहिए। दूसरा, कोई अनुभव नहीं कहीं। रिमोट बिक्री टीम तो और आसान विकल्प नहीं था: लोगों को "जल" कर रहे हैं जल्दी से, क्योंकि हम वास्तव में प्रेरणा के लिए कोई भी और कुछ भी नहीं खड़ी है प्रस्ताव नहीं कर सके। प्रबंधकों परिणाम में कम रुचि, एक प्रतिशत के लिए काम करने के लिए तैयार नहीं है, और भुगतान करना चाहते हैं। उनके बिना यह कार्यालय नियंत्रित करने के लिए असंभव है, यहां तक ​​कि अपने सीआरएम सहेजा नहीं गया है, और एक तमाशा में बदल गया रिपोर्टिंग। हम ठंड की बिक्री में कोई अनुभव नहीं है, अपने आप ही एक विभाग के निर्माण के लगभग असंभव लग रहा था।

यह सब दर्द की वजह से हम कठोर उपायों के लिए चला गया: एक पुराने दोस्त (कंपनी जहां हम काम करने के लिए इस्तेमाल की बिक्री विभाग के प्रमुख) व्यावसायिक लाभ की पेशकश की। विचार यह है कि वह बेचता है, उत्पादन और बिक्री विभाग पूरे वाणिज्यिक घटक में लगी हुई है था।

इसलिए हम एक वाणिज्यिक निदेशक, जो किसी भी भेजे प्रबंधक 10 से अधिक से अधिक का एक पहलू से प्रेरित था की है। और बाद में, वह एक नया ऊंचाई लेने के लिए हम सभी को प्रेरित किया, "मैं एक कार्यालय है, या जहां संयंत्र प्रबंधक? मैं कहां से ग्राहकों के लिए प्रस्तुतियों देना चाहिए? "

दूसरा डर

सारे लोगों के जीवन में भय दो संख्या है, जो यह मुश्किल विकसित करने के लिए बनाता है: कम से कम वे अब कर प्राप्त करने के लिए।

छह महीने के भीतर, हम आठ के राज्य तरह बढ़ाने की संभावना के साथ पांच लोगों के लिए एक कार्यालय की जरूरत है। कार्यालय - इस कंपनी के चेहरे एक सामान्य मरम्मत की है और शहर क्षेत्र में व्यापार के केंद्र में स्थित करने के लिए है, इसलिए यह होना चाहिए, सब से पहले,। दूसरे, यह विशाल और संभावना बैठक के कमरे से लैस करने के साथ होना चाहिए।

अधिक कार्यालय की जरूरत नए फर्नीचर (मेज, कुर्सियां, कोट रैक, अलमारी) और कंप्यूटर। लागत इस तथ्य यह है कि हम दो पर्सनल कंप्यूटर लाया के बावजूद उच्च थे, और। मैं आगे देख रहा हूँ और जोड़ने कि दो महीने में हम छठे कर्मचारी (प्रोग्रामर) के कर्मचारियों को ले लिया, और यह भी पैसे खर्च।

इन सभी लागत खुद धन है, जो हम मुश्किल से "हार" को फिर से बनाने के लिए समय है से कवर किया गया। कम आय के साथ रहने की तुलना में यह अब सोने के लिए कम से कम छह घंटे, 8 से 22 तक काम है, कोई गोपनीयता के साथ,: सभी इस समय, हम सुविधा क्षेत्र छोड़ने के लिए डरते थे। उस समय, सामाजिक नेटवर्क में एक व्यापारी, मैं एक मुहावरा है कि मुझे नीचे तोड़ने के लिए नहीं मदद की है से मुलाकात की, "कभी-कभी आप, पुनर्जन्म एक फोनिक्स, बिना किसी डर के एक नए आदमी की तरह मरने के लिए है।" सचमुच नहीं, लेकिन मैं इसे इतना समझा। हाँ, कभी कभी आप सामान्य रूप से कमाते हैं और ऐसा डर है कि सब कुछ अलग कल गिर जाएगी साथ सो जाते हैं भूखे नहीं जाना है,।

उचित पैकेजिंग

मैं सम्मेलनों, जहां आप एक वक्ता, और काम करने के लिए संबंध के रूप में कार्य करने के लिए उद्धरण से सब कुछ पैकेजिंग की अवधारणा डाल दिया।

अपने सभी ग्राहकों के मुंह के वचन के द्वारा और बिक्री विभाग के माध्यम से आया था। यह 110% पर प्रदर्शन करने के लिए हमें आवश्यक है, ताकि सिफारिशों के प्रवाह को नहीं रोका।

इसके अलावा एक आरामदायक कार्यालय और स्वादिष्ट कॉफी की जरूरत है, ग्राहकों को घर पर महसूस करने के लिए। कमरा, मरम्मत किया दीवारों प्रमाण पत्र और डिप्लोमा पर लटका दिया। विभिन्न सामान के माध्यम से सोचा: हैंगर, मग, चॉकलेट, संगीत।

प्रस्ताव, दुर्भाग्य से, अभी भी तैयार नहीं और साप्ताहिक बदल रहा है। इसका कारण यह है ग्राहक एक व्यक्ति दृष्टिकोण महसूस करना चाहिए। के ईमानदार होना करते हैं: प्रत्येक ग्राहक के लिए एक प्रस्ताव तैयार करने के लिए - यह अवास्तविक लंबे समय है तो हम टुकड़े के दर्जनों बनाया है। हालांकि में कुछ घंटे से भी अधिक संग्रह प्रदान करता है अभी भी दूर, यह इसके लायक।

बढ़ी हुई आय

का गठन बिक्री विभाग नए ग्राहकों और कंपनी की वृद्धि लाभप्रदता के लिए खोज में मदद की। हम लगातार दो से पांच नए ग्राहकों को एक महीने दिखाई देते हैं। सबसे पहले, यह कंपनी के विकास पर एक बहुत अच्छा प्रभाव है, एक बड़ा परियोजना (या तीन छोटे) कवर कार्यालय खर्च के रूप में है।

यदि पदोन्नति परिणाम नहीं लाती एसईओ एजेंसी में ग्राहक चक्र आम तौर पर चार से छह महीने लग जाते हैं, तो यह दूर चला जाता है, नकारात्मक प्रतिक्रिया छोड़ने। हम इस तरह के "सिंक" की तुलना में कम 5% थी, और है कि तथ्य यह है कि ग्राहक एक न्यूनतम (परियोजना के लिए कम से कम 10,000) का भुगतान करती है और अंतरिक्ष के परिणामों की प्रतीक्षा कर रहा है की वजह से। हालांकि हम और सब कुछ के बारे में चेतावनी दी है और कहा कि घटनाओं उधेड़ना होगा रहे थे क्या जांच की आवश्यकता है।

ग्राहक चक्र बढ़ाने के लिए, हम हर परियोजना के विकास घड़ी में शुरू की है। यह विचार बहुत ज्यादा ग्राहकों है। उदाहरण के लिए, एक व्यक्ति को 20 हजार रूबल का भुगतान करती है, वेब विकास (जो सीआरएम में ट्रैक किया जाता) और उनके "hotelok" के कुछ ऑनलाइन लागू कर सकते हैं 10 घंटे प्राप्त करता है: डिजाइन बदलने के लिए, एक व्यक्तिगत खाता बनाते हैं। एसईओ ऐसी परियोजना का काम के लिए आइए कहते हैं, की जरूरत नहीं है, लेकिन ग्राहक उन्हें खर्च करना चाहता है। कार्यान्वयन सरल है, तो यह अतिरिक्त भुगतान के बिना ऐसा करने के लिए कहा जा सकता है। यह दृष्टिकोण एक और चार महीने के लिए ग्राहक चक्र को बढ़ाने के लिए मदद की है। कंपनी के ग्राहकों के प्रति वफादारी को बढ़ाने में वृद्धि हुई मुनाफे की वजह से।

भी बिक्री विभाग में बदल दिया है। एक स्टाफ सदस्य जो निविदाओं या कॉल करना ग्राहकों के माध्यम से देख रहा है साइटों को विकसित करने आई थी। हाँ, वेब विकास कंपनी नई चुनौतियों लाता है: परियोजना प्रबंधकों शुरू किया जाना चाहिए देखते हैं, और प्रोग्रामर के कर्मचारियों को बढ़ाने के लिए। लेकिन 3-5 गुना अधिक में जाँच, और पैसा कंपनी के विकास पर खर्च किया जा सकता है।

स्टाफ़

फुटेज - यह आपके लिए सब कुछ है। ग्राहक बनाएं काफी आसान है, लेकिन उन्हें कहीं अधिक जटिल रखने के लिए, और यहाँ योग्य कर्मचारियों में मदद करेगा। इसलिए, हर समय हम खोज में थे नए लोगों से.

उपलब्ध कुछ अच्छे आईटी पेशेवरों में श्रम बाजार। कई छात्रों और लोगों के आयु वर्ग के हैं, जो आईटी में संलग्न करना चाहते हैं, पाठ्यक्रम पर लंबी पैदल यात्रा और सोच है कि बड़ा पैसा यहाँ। और अगर छात्रों थोड़ी मात्रा के लिए काम करते हैं और जानने के लिए जल्दी है, तो समस्याओं के दूसरे वर्ग शुरू: वे सिर्फ कम से कम ज्ञान के साथ एक उच्च वेतन चाहते हैं।

बहुत बढ़िया ही विशेषज्ञों दो प्रकार में विभाजित हैं: कुछ परिवर्तन नौकरियों के लिए डर रहे हैं, भले ही वे कम से कम वे अपने कौशल के लिए लायक प्राप्त करते हैं, और आप एक उच्च वेतन की पेशकश करने के लिए है। काम का एक साल से मैंने महसूस किया कि इस मामले में तुम बस कंपनी में एक व्यक्ति के आत्मविश्वास में पैदा करने के लिए है। दूसरी बस कुछ जगह वेतन के लिए पूछ रहा है, हालांकि वे पहले एक महीने 50 हजार रूबल के लिए काम किया, एक ही बात कर रही है।

प्रशिक्षण और कठोर चयन प्रक्रिया: तो हम सबसे कठिन रास्ता के लिए चला गया। एक गति से एक उचित हम प्रोग्रामर हम तीन महीने के लिए देख रहे थे। लेकिन उस समय के दौरान हम एक अच्छे विशेषज्ञ उठाया।

सीआरएम प्रणाली के बारे में उनकी में मैं एक अनुभाग जहां सभी जानकारी एसईओ और वेब विकास, जिनका स्वामित्व पर एकत्र बनाया है। मैं इस खंड और एक आधे महीने भरते समय पर खर्च, लेकिन हमेशा प्रलेखन, जहां सब कुछ उदाहरणों के साथ विस्तार से वर्णन किया गया है पढ़ने के लिए कर्मचारियों को भेज सकते हैं। कुछ तो मैं नहीं जानता कि (और मैं बहुत कुछ पता नहीं है), मैं वांछित विषय पर एक पाठ्यक्रम के लिए भुगतान करने के लिए सुझाव देते हैं।

औसत टिकट बढ़ाएँ

काम के छह महीने के बाद हम विशेषज्ञों अनलोड करने के लिए किया था। हमने महसूस किया कि परियोजनाओं की एक बड़ी संख्या प्रदर्शन के लिए बुरा है।

हम कीमत बढ़ाने के लिए फैसला किया। यह सरल, मुख्य बात - डर मत बनो। ले जाता है और बढ़ावा देने के। आप ग्राहक के लिए परिणाम प्रदान करते हैं, और आप एक सामान्य सेवा है, तो बस उस बता अगले महीने से, एन प्रतिशत की कीमत बढ़ जाती है।

ग्राहकों का लगभग 15% तुरंत गिर जाएगा। या तो है, लेकिन फिर चले जाओ, या भुगतान करना होगा - एक और 20% तुरंत अधिक भुगतान करना होगा नहीं। अन्य लोगों को इस तथ्य के जीवित रहने, और एक आदर्श स्थिति में, आप सामान्य प्रचलन में बनी रहेगी। पेशेवरों से: उतार विशेषज्ञों और सेवा की गुणवत्ता बढ़ रहा है। तीन महीने से इस नवाचार के बाद हम सभी परियोजनाओं में कई गुना की वृद्धि हुई है की है। मुझे नहीं लगता कि यह एक मौसमी संयोग है।

हम जाँच में एक वृद्धि का अनुभव किया है, और जो लोग अधिक भुगतान करना पड़ा की कीमत पर, हम पुराने ग्राहकों का नुकसान महसूस नहीं किया था। लेकिन नए ग्राहकों को पहले से ही एक उच्च औसत की जांच के लिए आए हैं।

विकास पथ

व्यापार सेवाओं के दृष्टिकोण से ज्यादा नहीं कमा: लोगों को उत्पाद पर लाखों और अरबों अर्जित कर रहे हैं। हम एक सरल तरीका पर चला गया और लोकप्रिय सीएमएस, जो बेचने एग्रीगेटर्स करने के लिए है के लिए टेम्पलेट्स किया है। इस वित्तीय अंतराल और अचानक खर्च के कुछ कवर करने के लिए मदद करता है।

उनके सीआरएम विकसित करने की इच्छा यह पूरी तरह से खुला बनाने, नहीं है। लेकिन, जबकि यह केवल एक विचार है, बाजार पहले से ही शांत उत्पादों से भरा है।

सम्मेलनों में वेबसाइट को बदलने के लिए, अधिक बार की तुलना में यह अब है ब्लॉग को अद्यतन, बात करने के लिए, सीआरएम-प्रणाली को संशोधित, न सिर्फ कर्मचारियों के लिए ग्राहकों के लिए एक व्यक्तिगत खाता बनाने,: इसके अलावा यह व्यापार पर पैक करने के लिए आवश्यक है। यह सब रूपों छवि, गुणवत्ता सेवा प्रदान और सलाह और टेलीफोन बातचीत के माध्यम से न केवल ग्राहकों को जीतने के लिए मदद करता है।