कैसे अंतरराष्ट्रीय बाजार में बिक्री चलाने के लिए और एक त्वरित परिणाम प्राप्त करने के
अपने काम / / December 26, 2019
अलेक्जेंडर Ponomarev
निर्यातक, अंतर्राष्ट्रीय विपणन विशेषज्ञ, सलाहकार।
क्यों निर्यात के लिए की जरूरत
सभी कंपनियों को, जो मैं अंतरराष्ट्रीय बाजार निष्कर्ष निकाला, एक ही चरण हैं: तैयार करने और संग्रह सूचना → एक साझेदारी → → पैकिंग → प्रदान करता है एक हिस्से स्केलिंग की पहली बिक्री बाजार। और दुर्भाग्य से, उनमें से कोई भी एक अलग नहीं किया जा सकता है। इसलिए, सभी चरण जहां विदेशों में बिक्री के लिए अपने व्यापार में एक स्थायी हिस्सा का आयोजन करेगा करने के लिए ऊर्जा और धैर्य नहीं।
हालांकि, एक समय था जब रूस के बाजार गिर जाता है पर, निर्यात से बिक्री एक जीवन रेखा बन गए हैं।
हम लंबे समय से एक बड़ी मशीन निर्माण संयंत्र के निर्यात बिक्री का निर्माण किया है। बिक्री विदेश में लंबे थे, कम मार्जिन, पूर्व भुगतान के बिना, तकनीक लगातार परिष्कृत करने के लिए किया था। सामान्य तौर पर, रूस में बिक्री के साथ तुलना में, हमारे सौदा बहुत व्यथित था। लेकिन वास्तव में जब तक की ध्वनि के रूप में संकट 2008।
जब बिक्री बंद कर दिया और रूस में मशीन निर्माण संयंत्रों ताश के घर की तरह गिर गया, कई ठीक करने के लिए नहीं कर पाए हैं। यह वह जगह है जहां निर्यात बिक्री से होने वाली आय कि नियमित रूप से आया था पूरे उद्यम को बचा लिया। वास्तव में, संयंत्र लगभग आधे साल के निर्यात से प्राप्त आय पर रहते थे, और इस कंपनी का विरोध करने की अनुमति दी है।
यह भी एक अंतरराष्ट्रीय कंपनी की स्थिति, और अतिरिक्त आय, जो रूस के बाजार में, आप पहले से ही नहीं मिल सकता है - नहीं तथ्य यह है कि निर्यात का उल्लेख। एक और प्लस - उत्पाद के विकास। आप उन्नत दुनिया प्रौद्योगिकियों पालन करें और उन्हें एक प्राकृतिक तरीके में लागू करने के लिए शुरू करते हैं।
निर्यात करने के लिए contraindicated
हर कंपनी के निर्यात की कीमत पर बिक्री बढ़ाने के लिए करना चाहता है। लेकिन सभी दिया जाता है और सभी कई कारणों से पता चला है। लेकिन क्या मामलों में आप काम नहीं करेगा निर्यात:
- अपने उत्पाद पुन: पेश करने के लिए आसान है।
- यदि आपके उत्पाद सस्ता है किसी दूसरे देश में ड्राइव करने के लिए की तुलना में स्थानीय स्तर पर पुन: पेश करने।
- आप नहीं है, तो रूस में एक स्थिर बिक्री कंपनी का समर्थन और नई परियोजनाओं में निवेश करने के लिए।
- अपने उत्पाद कम से कम एक अनूठी विशेषता नहीं है, तो:
- डिजाइन;
- स्वाद;
- सेवा;
- विनिर्देशों;
- manufacturability;
- उत्पादन की राजधानी तीव्रता।
यह जानकारी जीवन के तीन साल के लिए आप रूबल और ऊपर के लाखों लोगों को बचा सकता है।
मैंने देखा है कई कंपनियों है जो बहुत अंतरराष्ट्रीय होना चाहता हूँ, समय और बहुत सारा पैसा खर्च करते हैं, यहां तक कि कुछ बिक्री मिलता है, लेकिन वास्तव में यह पवन चक्कियों के खिलाफ एक लड़ाई है। यह दूसरी दिशा करने के लिए भुगतान करते हैं ध्यान करने के लिए बेहतर है व्यापारयही कारण है कि आप कई बार एक कम लागत पर अधिक राजस्व दे देंगे।
जो लोग अपने आप को के इस हिस्से में पाए जाते हैं - जब भी आपको लगता है कि हम विदेशी बाजारों के पास जाना चाहिए पाठ और फिर से पढ़ना बचाने के लिए।
बाकी के लिए - अंतरराष्ट्रीय बिक्री शुरू करने के लिए कैसे पर चर्चा करेंगे।
कहाँ अंतरराष्ट्रीय बाजार में प्रवेश शुरू करने के लिए
मैं कई कंपनियों जो गैर सीआईएस देशों के लिए उपयोग 2-3 साल लग जाते हैं देखा है। यह एक सामान्य परिणाम यदि आप सही उपकरण नहीं है,। अनुभवी निर्यातकों आपको बता देंगे, कुछ देशों में निर्णय एक लंबा समय लग सकता है - आप चारों ओर जाओ और साल के माध्यम से अपने अनुरोध पर ग्राहक पाने के लिए है। एक और बात यह है कि गतिविधियों और अनुप्रयोगों कई गुना अधिक होना चाहिए है।
आप गलतियों कि तीन साल में अपने प्रारंभ फैला करने से बचने की जरूरत है क्या?
एक अनुभवी निर्यात प्रबंधक? नहीं। आप एक मानव प्रतियोगियों, जो एक ही उत्पाद निर्यात आक्रामक व्यवहार करते हों। उनकी सेवाओं की अपनी यूनिट उत्पाद लागत से रूस में इस तरह के विशेषज्ञों महंगा है, और उनके बहुत छड़ी के लिए कंपनी। सभी दूसरों, यहां तक कि अनुभवी प्रबंधकों, दुर्भाग्य से, अपने उत्पाद गलत रूप में अच्छी तरह होना होगा।
उपकरण और बिक्री तकनीकों पता है? यह भी नहीं पर्याप्त है, क्योंकि अन्य देशों में बिक्री अन्य प्रौद्योगिकियों के आधार पर कर रहे हैं। हालांकि इन उपकरणों अभी फ्री (एक शैक्षिक कार्यक्रम है कि आरईसी लागत), अपने दम पर, विवरण और उनके आवेदन की बारीकियों के बिना के लिए उपलब्ध हैं, बस 2-3 साल दे।
आप निर्यात के लिए एक रिलीज की प्रौद्योगिकी की जरूरत है। और मैं प्रणाली निर्यात, जो आपके कंपनी की बिक्री संरचना में उनकी निरंतर रुचि लेता है और इस शेयर की संभावना बढ़ रही है के बारे में बात कर रहा हूँ। यहाँ आगे बढ़ने के लिए कैसे।
1. एकत्र की गई जानकारी
आप सभी की जरूरत आरंभ करने के लिए पता करने के लिए, आप अपने आप को मिल सकता है (या यदि आप ऐसा नहीं करते अंग्रेजी बोलते हैं, जो उन लोगों के भाषा बोलने के लिए मदद के लिए पूछना और अपने उत्पाद को पता है) बस कुछ हफ़्ते। और वास्तविक निर्यात की बिक्री के लिए इस जानकारी का मूल्य एक लाख रूबल के लिए सबसे मुश्किल बाजार अनुसंधान की तुलना में अधिक सैकड़ों बार किया जाएगा।
कैसे कलेक्ट डेटा रहे हैं:
- एक मेज अध्ययन का संचालन करने के लिए। हम इंटरनेट पर तलाश कर रहे हैं बाजार, ग्राहकों, प्रतियोगियों के बारे में सभी जानकारी। जिस देश में पहले स्थान पर जाने के लिए चुनते हैं, जहां - दूसरे, में जहां - तीसरे में। "कहाँ जाने के लिए" जब तक वह अर्थ है "जहां बेचने के लिए।" देश में प्रवेश करने के लिए, हम अंत में बहुत बाद में खुद के लिए निर्धारित करते हैं।
- जो लोग पहले से अपने उद्योग के लिए निर्यात के लिए बेच रहे हैं के साथ परामर्श करें। आप बस पूछकर बहुत कुछ सीख। कहाँ क्या भुगतान, जहां कुछ भागीदारों के मामले बेचने के लिए।
ये बातें है कि आप गेंद रोलिंग चले गए और संसाधनों की आवश्यकता नहीं है।
2. विपणन सामग्री तैयार करें
जानकारी जुटाने, वहीं अंग्रेजी में सामग्री की एक न्यूनतम सेट बनाएँ। आप संचार में विश्वास, कम से कम एक न्यूनतम का निर्माण करने के लिए उन्हें आवश्यकता होगी। नहीं जबकि उस पर बहुत सारा पैसा खर्च करते हैं। वेबसाइट, सूची, आधिकारिक पत्र - सब कुछ आप की आवश्यकता होगी आरंभ करने के लिए।
3. बाजार में मौजूदा खिलाड़ियों के साथ संवाद
सब किसके लिए उन लोगों में से कलेक्ट संपर्कों आप डेस्क शोध के दौरान सामने आते हैं, और संवाद करने की कोशिश करेंगे। बेचने के लिए नहीं है, और परामर्श करने के लिए कॉल करें। इसके अलावा एक या एक से अधिक लक्ष्य देश में इस अंतरराष्ट्रीय प्रदर्शनी के लिए अच्छी तरह से काम करता है।
4. प्रारंभ बेच
विदेशी ग्राहकों के लिए आकर्षक अपने प्रस्ताव बनाने के लिए, आप 100 विफलताओं को इकट्ठा करने की जरूरत है। दरअसल, तैयार रहना है कि अपने पहले 100 प्रयास अंत विफलता बेचने के लिए। और वह ठीक है। इस मामले में, आप पूरा करने के लिए प्रयास करना चाहिए। उसके बाद ही आप समझने के लिए ग्राहक आप से विदेश में चाहता है में सक्षम हो जाएगा। आप अपने प्रस्ताव फिर से करना और अधिक प्रभावी ढंग से संवाद शुरू करते हैं।
5. अन्य देशों में बिक्री के लिए भागीदारों का पता लगाएं
याद रखें कि कैसे आप रूस में बिक्री और विपणन का निर्माण, इससे पहले कि वे एकदम सही ढंग से काम करने के लिए शुरू कर दिया? प्रत्येक चयनित देश के लिए पथ को फिर से लेने के लिए तैयार हैं? लग रहा है कि यह नहीं है पर्याप्त जीवन है। और पैसा।
इसलिए, अंतरराष्ट्रीय बाजारों में विस्तार के लिए सबसे प्रभावी रणनीति भागीदार नेटवर्क है।
हर देश में, आप एक साथी जो पहले से ही है उत्पादों जो आपके जैसा बेचने की जरूरत है। उन्होंने कहा कि इस देश में काम जानता चैनल, बारीकियों और उपकरण।
भागीदारों के प्रकार:
- व्यापारी;
- वितरक;
- एजेंट;
- विपणन एजेंसी;
- स्थानीय उत्पादकों;
- सेवा प्रतिनिधि;
- अपने मिशन के सिर;
- सेल एजेंट।
सही साथी - प्रत्येक बाजार में सफलता की कुंजी है, तो पार्टनर की पसंद - एक प्रौद्योगिकी। यह अत्यंत चयनात्मक हो सकता है और एक शांत सिर के साथ कार्य करने के लिए आवश्यक है। अच्छे लोग - यह नहीं है मतलब पेशेवर।
एक एजेंट, प्रशासनिक संसाधन है कि मदद की हमें उपकरण की आपूर्ति के लिए सरकार निविदा जीतने के साथ एक छोटे से निजी कंपनी - हम मध्य पूर्व में एक साथी मिल गया है। हम निविदाओं में सीधे भाग लिया है, लेकिन वे हमारे कार्यों का मार्गदर्शन और निविदा पर निर्णय प्रभावित करते हैं। परिणाम - 12 मिलियन डॉलर के लिए आपूर्ति उपकरण।
एक ही समय में हम एजेंटों कि निविदाओं के बारे में जानकारी समाचार पत्रों में कर रहे हैं और एक साथ भाग लेने के लिए की पेशकश की एक कतार थी। इस तरह के आवश्यक नहीं हैं। आप पेशेवरों की जरूरत है, परिणाम को प्रभावित करने, और वे खुद को देखने के लिए है, वे नहीं आते हैं।
भागीदारों साल के लिए शीर्ष दस देशों में बिक्री शुरू कर सकते हैं, और यह पूरी तरह से असली है के साथ। आप तो एक त्वरित बिक्री हो और मात्रा प्राप्त होगा। और जब आप एक पूरे भागीदार नेटवर्क होगा, आप इसे अधिक से अधिक नए उत्पादों में चलाने के लिए और उन्हें अतिरिक्त आय के साथ मिल सकता है। वास्तव में, नेटवर्क अपने आप में एक नया संपत्ति बन जाता है।
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