व्यवहारिक अर्थशास्त्र: हम पैसा क्यों खर्च करते हैं और इसके बारे में क्या करना है
अनेक वस्तुओं का संग्रह / / April 17, 2023
कई कारक वित्तीय निर्णय लेने को प्रभावित करते हैं। लेकिन इसका विरोध किया जा सकता है।
1989 में, MMM कंपनी रूस में दिखाई दी, जो कार्यालय उपकरण की बिक्री में लगी हुई थी। बाद में, संगठन ने एक से अधिक बार अपनी गतिविधि की दिशा बदल दी, और 1993 में इसने अपने शेयर बेचना शुरू किया - कुल 991 हजार जारी किए गए। निवेशकों को बड़े मुनाफे का वादा किया गया था, स्टॉक की कीमतें बढ़ीं। यह सब एक व्यापक विज्ञापन अभियान से प्रेरित था, जिसका चेहरा लेन्या गोलूबकोव था, एक चरित्र जिसने या तो अपनी पत्नी के लिए जूते खरीदे या अपने योगदान से पैसे लेकर राज्यों में गए।
MMM ने प्रतिभूतियों का एक नया बैच जारी करने की योजना बनाई, लेकिन वित्त मंत्रालय ने अनुरोध को अस्वीकार कर दिया। और फिर कंपनी ने तथाकथित टिकट वितरित किए, जो शेयरों की नकल करते थे, लेकिन वे नहीं थे। हालांकि, वे अभी भी निवेशकों को आकर्षित करने में कामयाब रहे, वे इन "परिसंपत्तियों" को तेजी से खरीद रहे थे। बाद में, एमएमएम के संस्थापक सर्गेई मावरोदी को "स्वैच्छिक दान" करने वालों के लिए टिकट एक स्मारिका में बदल गया। यह मान लिया गया था कि जब कोई व्यक्ति अपना पैसा वापस लेने का फैसला करता है, तो वह इसे मावरोडी से दान के रूप में भी प्राप्त करेगा।
यहाँ कोई साज़िश नहीं है, "MMM" सबसे बड़े में से एक बन गया है वित्तीय पिरामिड रूस के इतिहास में। के बारे में सौ लाख आदमी, हार गया 70–80 अरब डॉलर।
ऐसा लगता है कि रूसियों को समान योजनाओं के खिलाफ बड़े पैमाने पर टीकाकरण प्राप्त करना चाहिए था। लेकिन 2011 में, मावरोडी ने एक नया MMM बनाने की घोषणा की, और उन्होंने परियोजना का सार नहीं छिपाया। अपने ब्लॉग पर उन्होंने लिखा: "यह एक पिरामिड है, अगर आप उस शब्द को इतना पसंद करते हैं।" और उनके अनुयायी भी थे।
ऐसा कैसे? यह अतार्किक लगता है: पैसे के मामलों में, तर्कसंगत निर्णय लेना सबसे आसान है, क्योंकि हर चीज की गणना की जा सकती है। लेकिन अफसोस, जहां लोग लाभ के लिए प्रयास करते हैं, वहां भी वे अतार्किक तरीके से काम करते हैं। और विज्ञान भी जानता है क्यों।
व्यवहारिक अर्थशास्त्र क्या है और इसका इससे क्या लेना-देना है
लंबे समय तक यह माना जाता था कि कोई भी आर्थिक एजेंट - एक कंपनी से लेकर एक घर और एक व्यक्ति तक - निर्णय लेना तर्कसंगत तर्कों पर आधारित है और विशिष्ट लक्ष्यों का पीछा करता है। शास्त्रीय अर्थशास्त्र यही सुझाव देता है।
हालांकि, यह व्यवहार में बिल्कुल फिट नहीं था, क्योंकि मानव कारक ने मामले में हस्तक्षेप किया। ऐसी परिस्थितियों में जहां एक लाभदायक निर्णय स्पष्ट और गणनात्मक था, विशिष्ट लोगों ने काफी अलग तरीके से कार्य किया। और फिर वैज्ञानिकों को यह स्पष्ट हो गया कि मनोविज्ञान को समीकरण से बाहर नहीं किया जा सकता। इसके लिए पूर्वापेक्षाएँ 18वीं शताब्दी में दिखाई दीं, जब अर्थशास्त्री एडम स्मिथ लिखा उस घटना के बारे में जो बाद में नुकसान से बचने के रूप में जानी जाएगी (हम थोड़ी देर बाद इस पर विस्तार से चर्चा करेंगे)। अन्य सिद्धांत भी सामने आए हैं।
हालांकि, 20वीं शताब्दी के उत्तरार्ध में वित्तीय निर्णय कैसे किए जाते हैं और मनोविज्ञान के बीच संबंधों की खोज को गंभीरता से लिया गया था। इजरायल के मनोवैज्ञानिक अमोस टावर्सकी और डेनियल कन्नमैन (बाद में इसके लिए 2002 में अर्थशास्त्र में नोबेल पुरस्कार भी मिला)। उन्होंने परीक्षण किया कि कैसे तर्कसंगत व्यवहार के आर्थिक मॉडल जोखिम और अनिश्चितता के तहत कार्यों से संबंधित हैं। और, जैसा कि आप अनुमान लगा सकते हैं, इस लड़ाई में तर्कसंगतता हार गई।
यह पता चला कि जिस तरह से लोग पैसे के साथ व्यवहार करते हैं वह कई अलग-अलग कारकों से प्रभावित होता है - संज्ञानात्मक, सांस्कृतिक, भावनात्मक, सामाजिक। इसका अध्ययन करने वाले विज्ञान को व्यवहारिक अर्थशास्त्र कहा जाता है।
क्या हमें तर्कहीन विकल्प बनाता है
हम पूर्ण नहीं हैं और हमेशा तर्कसंगत रूप से कार्य नहीं करते हैं - यह सदी के उद्घाटन पर नहीं खींचता है, है ना? लेकिन हम इतने हैरान क्यों हैं कि मावरोडी के उजागर होने के कुछ साल बाद भी लोग उसे पैसे दिए? तथ्य यह है कि हम घटना को संदर्भ से बाहर देखते हैं और पूरी तरह से अलग इनपुट का उपयोग करते हैं। स्थिति के अंदर, एक व्यक्ति भी, उनकी राय में, सही, लाभदायक निर्णय लेता है - कोई भी जलने या लाल रंग में रहने की योजना नहीं बनाता है। दूसरी बात यह है कि परिणाम अपेक्षाओं से भिन्न हो सकते हैं।
शास्त्रीय अर्थशास्त्र के दृष्टिकोण से, लोग सभी उपलब्ध सूचनाओं के आधार पर कार्य करते हैं। और सबसे महत्वपूर्ण बात यह है कि उनके पास सोचने और विकल्पों की गणना करने के लिए असीमित समय है। वास्तविकता अलग है: अक्सर सोचने का समय नहीं होता है, अनिश्चितता किसी व्यक्ति पर दबाव डालती है, वह अपने पैसे या संभावित लाभ को जोखिम में डालता है। और यह कई तथाकथित ह्यूरिस्टिक्स - मानसिक तकनीकों से भी प्रभावित है जो त्रुटियों को जन्म दे सकती हैं। सूची लंबी है, लेकिन यहां उनमें से कुछ हैं।
नुकसान निवारण
याद रखें कि हम पहले ही इसके बारे में ऊपर बात कर चुके हैं? व्यवहार का यह सिद्धांत आम तौर पर लोगों की विशेषता है। हाथ में एक पक्षी के बारे में कहावत, जो आकाश में एक सारस के लिए बेहतर है, इसे बहुत अच्छी तरह से दिखाता है।
तो, कहमैन और टावर्सकी ने खर्च किया प्रयोग. छात्रों को कुछ पैसे जीतने का मौका देने के लिए $10 की पेशकश की गई। वे केवल तभी जोखिम लेने के लिए सहमत हुए जब जीत मूल रूप से दांव की राशि से दोगुनी थी। यह इस तथ्य के कारण है कि हार और हार हम अधिग्रहण से तेज अनुभव करते हैं।
यही है, लोग आम तौर पर जोखिम लेने के लिए तैयार होते हैं यदि वे परिणाम के रूप में कम से कम दो गुना ज्यादा प्राप्त कर सकते हैं।
यह सिद्धांत बताता है कि क्यों कोई व्यक्ति एक स्थिर वेतन के लिए उस नौकरी में वर्षों बिताता है जिससे वे घृणा करते हैं। आखिर यह पैसा तो नियमित आता है, लेकिन आगे क्या होगा कौन जानता है। यह कुछ लोगों की वित्तीय पिरामिड में बार-बार निवेश करने की इच्छा को भी दर्शाता है। वे वहां उच्च लाभप्रदता का वादा करते हैं - क्या होगा अगर यह जल जाए? (स्पॉयलर: संभावना नहीं है।)
मानसिक लेखा
विरोधाभासी रूप से, हम मेहनत से कमाए गए धन को आसान धन से अधिक महत्व देते हैं। और हम उन्हें अलग-अलग तरीकों से खर्च करते हैं। किसी के माथे के पसीने से जो मिलता है, उसे "बकवास" तक कम करना अफ़सोस की बात है। यह संभावना नहीं है कि आप उनके साथ एक रेस्तरां में पूरी कंपनी के लिए भुगतान करना चाहेंगे या उनके लिए लॉटरी टिकट खरीदना चाहेंगे। लेकिन जीती या दान की गई राशि रातोंरात खर्च की जा सकती है।
बाहर से यह अजीब लगता है। आखिरकार, एक हजार रूबल एक हजार रूबल है। और अगर किसी पैसे की तंगी वाले व्यक्ति को सड़क पर कोई बिल मिलता है, तो उसे किराने की दुकान पर ले जाना अधिक तर्कसंगत है, बार में नहीं। लेकिन व्यवहार में, कुछ ही ऐसा निर्णय लेंगे।
मानसिक लेखांकन हमारे खर्च को दूसरे स्तर पर बाधित करता है। मान लीजिए कोई थोड़ा कमाता है और इसलिए आगे बढ़ता है घर बहीखाता. वह अपनी गाढ़ी कमाई को लिफाफे में रखता है: भोजन के लिए भाग, छुट्टी के लिए भाग, मनोरंजन के लिए भाग। हालाँकि, वह इनमें से प्रत्येक श्रेणी को अलग तरह से मान सकता है। उदाहरण के लिए, सुपरमार्केट में हर चीज में खुद को सीमित करें, छुट्टी के लिए सबसे सस्ता हॉस्टल बुक करें, लेकिन अपने जन्मदिन के लिए 40 लोगों को एक रेस्तरां में आमंत्रित करें। ऐसा लगता है कि 30 मेहमानों को आमंत्रित करें और तीन सितारों वाले होटल में बसें। ये अखंड राशि नहीं हैं, बैंक नोटों को एक लिफाफे से दूसरे लिफाफे में स्थानांतरित किया जा सकता है। लेकिन पैसे के अलग-अलग मूल्य, व्यय की मदों के आधार पर, हमें अन्यथा करने की अनुमति नहीं देते हैं।
वैसे, एक अन्य नोबेल पुरस्कार विजेता रिचर्ड थेलर मानसिक लेखांकन की खोज में शामिल हैं - पहले से ही एक अर्थशास्त्री, मनोवैज्ञानिक नहीं।
उपलब्धता का श्रेय
सब कुछ जानना असंभव है, लेकिन याद रखना भी। और इसलिए, निर्णय लेते समय, हम उस डेटा पर आधारित होते हैं जो हमारे पास होता है और मस्तिष्क सावधानी से हम पर फेंकता है। और यह उन लोगों पर भी लागू होता है जो "पता में" हैं। उदाहरण के लिए, निवेशक शेयरों को खरीद और बेच सकते हैं आज की ताजा खबर, और अन्य तथ्यों को एजेंडे से बाहर निकाल दें।
क्रिया पक्षपात
यह कैसे काम करता है यह समझने के लिए आपको कुछ भी कल्पना करने की आवश्यकता नहीं है। यह याद करने के लिए पर्याप्त है कि लगभग हर में कैसे संकट की स्थिति एटीएम पर कतार लगी रहती है। जब परेशानी होती है, लोग उठता कुछ करने का, कुछ करने का आवेग। इससे आपको स्थिति पर नियंत्रण की भावना प्राप्त करने में मदद मिलती है और विश्वास होता है कि आप किसी तरह समस्या को हल कर रहे हैं।
यह स्वीकार करना कि आपका किसी भी चीज़ पर कोई प्रभाव नहीं है, और प्रतीक्षा करना कहीं अधिक कठिन हो सकता है। यह कार्य लगभग असंभव हो जाता है यदि ऐसा लगता है कि समाज आपसे किसी प्रकार की शारीरिक हलचल की अपेक्षा करता है। साथ ही, वे तर्कसंगत नहीं होंगे, कम से कम कुछ करना महत्वपूर्ण है।
अनिश्चितता का विरोध
लोग अज्ञात की तुलना में ज्ञात को चुनने की अधिक संभावना रखते हैं, जिसमें अनिश्चित लोगों की तुलना में कुछ जोखिमों को प्राथमिकता देना भी शामिल है। प्रयोगों से इसकी पुष्टि होती है। हाँ, एक व्यक्ति के सामने रखना दो बैग में 100 काले और लाल मार्बल हैं। यह ज्ञात है कि एक थैले में 50 लाल वस्तुएँ हैं। दूसरे के बारे में कोई जानकारी नहीं है। एक व्यक्ति को किसी भी बैग से एक गेंद निकालने की पेशकश की जाती है और लाल होने पर इनाम देने का वादा किया जाता है। और लोग आमतौर पर पहले वाले को चुनते हैं। हालांकि कौन जानता है (शोधकर्ताओं को छोड़कर) दूसरे में गेंदों का अनुपात क्या है - शायद उनमें से लगभग सभी लाल हैं।
आपको व्यवहारिक अर्थशास्त्र के बारे में जानने की आवश्यकता क्यों है
किसी व्यक्ति के वित्तीय निर्णय लेने के तरीके को प्रभावित करने वाले इतने सारे कारकों के साथ, यह माना जा सकता है कि किसी की पसंद की भविष्यवाणी करना अवास्तविक है। द ग्रेट रैंडम चलन में आता है, परिणाम के लिए बहुत सारे विकल्प हैं। लेकिन यह वहां नहीं था।
कन्नमैन और टर्स्की यह साबित करने में सफल रहे कि लोग सिर्फ तर्कहीन तरीके से काम नहीं करते हैं। लगभग बजे 70% मामलों में वे एक ही विकल्प बनाते हैं।
यह समझना महत्वपूर्ण है कि एक तर्कहीन निर्णय का मतलब जरूरी नहीं कि बुरा ही हो।
कहते हैं, 90 के दशक में, आपके रिश्तेदारों ने एक दोस्त की बातें सुनीं कि एक संसाधन कंपनी के वाउचर MMM से अधिक विश्वसनीय लगते थे। इस पसंद को जानबूझकर नहीं कहा जा सकता है, यह किसी और की राय पर आधारित है, न कि तथ्यों की एक विस्तृत श्रृंखला पर। लेकिन यह संभावना नहीं है कि परिवार को इस फैसले पर पछतावा हो। या, मान लें कि आपने एक उत्पाद खरीदा क्योंकि आपने इसे कल देखा था विज्ञापन मेंऔर वह वास्तव में अच्छा है।
हालाँकि, व्यवहारिक अर्थशास्त्र को समझने से आपको यह समझने में मदद नहीं मिलती है कि लोगों को क्या करना है (और शायद कभी-कभी उन्हें थोड़ा कम आंकें)। यह आपको अधिक सूचित, तर्कसंगत निर्णय लेने की अनुमति देता है। क्योंकि यदि आप व्यवहारिक अर्थशास्त्र में रुचि नहीं रखते हैं, तो यह अभी भी आप में रुचि रखता है। या यों कहें कि आपको एक या दूसरी पसंद पर कैसे धकेला जाए।
यह वह विषय था जिसकी खोज नोबेल पुरस्कार विजेता रिचर्ड थेलर ने की थी, जिसके बारे में हम पहले ही बात कर चुके हैं। उनकी राय में, चूंकि लोग पूर्वानुमेय गलतियाँ करते हैं, इसका उपयोग आपके लाभ के लिए किया जा सकता है। इस दृष्टिकोण को पसंद की वास्तुकला कहा जाता है। इसका सार किसी व्यक्ति को ऐसे विकल्पों की पेशकश करना है और इस तरह से कि वह सही को चुन ले।
स्पष्ट रूप से यह विपणक के लिए खुलता है उज्ज्वल संभावनाएं अपने पैसे लेने के लिए। उदाहरण के लिए, अनुमानों में से एक यह है कि हम अक्सर लाभदायक विकल्प को पसंद नहीं करते हैं, लेकिन वह जिसे हमसे कम प्रयास की आवश्यकता होती है। सदस्यता सेवाएं इसका लाभ उठाती हैं: वे केवल ऑटो-नवीनीकरण चालू करते हैं। पैसे बचाने के लिए, आपको समय और ऊर्जा खोजने और सदस्यता समाप्त करने की आवश्यकता है। यदि हम एक बड़ी राशि के बारे में बात नहीं कर रहे हैं, तो कई लोग इसे महीने दर महीने करना भूल जाएंगे।
लेकिन पूर्वाभास पूर्वाभास है। तो आप आसानी से "आर्किटेक्ट्स" का विरोध कर सकते हैं और अधिक सूचित निर्णय ले सकते हैं।
अपने लाभ के लिए व्यवहारिक अर्थशास्त्र की अपनी समझ का उपयोग कैसे करें
आरंभ करने के लिए, यह याद रखने योग्य है कि एक तर्कहीन कदम हमेशा गलत नहीं होता है। और कभी-कभी निर्णय के परिणाम पर बहुत कुछ निर्भर नहीं करता है। मान लीजिए कि यदि आप पास्ता को शेल्फ से लेते हैं, तो विपणक की चाल के आगे झुकते हुए, कुछ भी बुरा नहीं होगा। इसलिए, अगर हम कुछ गंभीर बात नहीं कर रहे हैं, तो अपने आप को आवेगपूर्ण रूप से चुनने की इजाजत देना उचित है।
जब महत्वपूर्ण चीजों की बात आती है (और केवल वित्तीय नहीं, व्यवहारिक अर्थशास्त्र के सिद्धांत किसी भी विकल्प पर लागू होते हैं), तो सफलता की कुंजी आत्म-अनुशासन है। अधिक तर्कसंगत निर्णय लेने के लिए, आपको धीमा होना होगा और हड़बड़ी में कार्य नहीं करना होगा। यह भावनाओं और अन्य विकर्षणों के प्रभाव को कम करेगा।
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