कैसे भी सबसे असभ्य प्रतिद्वंद्वी के साथ समझौते पर पहुंचने में: हेनरी किसिंजर की तकनीक
किताबें / / December 19, 2019
हेनरी किसिंजर - नोबेल शांति पुरस्कार विजेता और XX सदी के सबसे प्रभावशाली नेताओं में से एक। एक राजनयिक और अंतरराष्ट्रीय संबंधों पर एक विशेषज्ञ के रूप में, वह सक्रिय रूप से अवधि में सोवियत संघ के साथ वार्ता में भाग लिया शीत युद्ध अमेरिका और चीन के बीच संबंधों का निर्माण करने के लिए, और वियतनाम में युद्ध के अंत में एक महत्वपूर्ण भूमिका निभाई है।
पुस्तक "किसिंजर पर बातचीत की कला में। उच्चतम स्तर "है, जो अक्टूबर, प्रकाशन समूह में जारी करेंगे" एबीसी-एटिकस, "लेखकों अध्ययन में सबक लेन-देन स्वागत और रणनीति किसिंजर द्वारा इस्तेमाल किया। उनके आधार पर, वे कैसे बातचीत समय में सफल होने के लिए पर व्यावहारिक सलाह प्रदान करते हैं, रियायतें के लिए सही समय का चयन और कैसे एक अच्छी प्रतिष्ठा बनाए रखने के लिए पर सुझाव देने के लिए सीख सकते हैं।
रिश्ते और समझ
किसिंजर सबसे अधिक बार एक भू राजनीतिक ग्रैंडमास्टर जो वैश्विक बिसात पर टुकड़े ले जाते हैं, अमेरिकी हितों को आगे बढ़ाने के रूप में माना जाता है, क्या वह उन्हें कल्पना; हो सकता है इसलिए आश्चर्य नहीं है कि महत्व है कि वह व्यक्तिगत संबंधों और सद्भावना के संरेखण से जुड़ी
वार्ता. स्वाभाविक रूप से, किसिंजर व्यक्तिगत या क्षेत्रीय ऊपर राष्ट्रीय हितों डाल दिया। हालांकि, राष्ट्रीय हितों - इतनी दूर आने के लिए अधिक था।किसिंजर ने कहा, "कई बार वहाँ एक ग्रे क्षेत्र है, क्योंकि यह थे, जहां राष्ट्रीय हित nesamoocheviden या विवादास्पद।" ऐसे मामलों में, किसिंजर के लिए सामने सहयोगियों के साथ प्रत्यक्ष व्यक्तिगत बातचीत के स्पष्ट मूल्य बाहर निकालता है। अक्सर सीधे संपर्क - सब कुछ करने के लिए महत्वपूर्ण "[क्योंकि] हम सीधे कह सकते हैं वास्तव में आप तार के माध्यम से पारित नहीं कर सकते के बारे में क्या लगता है कि है।",
विश्वास का निर्माण ला सकता है (और है) योग्य फल।
किसिंजर तनावों कि विकसित और मजबूत बनाने संबंधों यह महत्वपूर्ण है, इससे पहले कि जरूरत ठोस वार्ता में पैदा होती है। दरअसल, जब तक किसी को व्यक्तियों के साथ संबंधों पर ध्यान केंद्रित किया है, किसिंजर एक बड़े और विविध बनाने में कामयाब नेटवर्क है, जो एक बहुत व्यापक कानूनी चैनलों और एकजुट करती है पत्रकारों, प्रेस, टीवी व्यक्तित्व, संस्कृति और है वैज्ञानिकों-सिद्धांतकारों।
राज्य के पूर्व सचिव जॉर्ज Shultz, जो बल दिया कितना महत्वपूर्ण है है रिश्तों को "राजनयिक बगीचे की देखभाल करने के लिए" खिला, किसिंजर के साथ सहमत होने से एक ओर जहां कहा: "यह एक संबंध स्थापित करने से पहले ही आप कुछ भी जरूरत है, क्योंकि वार्ता में सम्मान की महत्वपूर्ण डिग्री है जब उन्हें पहुँच जाता है, या जब वहाँ एक व्यापार है महत्वपूर्ण है संकट। राज्य के सचिव कहीं जा रहा है जब... कभी कभी सबसे अच्छा परिणाम यह है कि आप गाड़ी चला रहे परिणाम नहीं है, और भविष्य, अगली बार जब आप इस देश के लिए आते हैं के लिए समझ है। " लगातार व्यक्तिगत संपर्क प्रबंधकों संरेखित लक्ष्यों मदद और करने के लिए "हालत काम करने में मशीन सहयोग रहते हैं।"
यह संचार कभी कभी यह अगर वहाँ एक अनौपचारिक सेटिंग है, लोगों की नजरों से दूर अधिक प्रभावी है। यह आप के अवसरों की पूरी रेंज का पता लगाने और संभव राजनीतिक और नौकरशाही विरोधियों समय जुटाने और पहल ब्लॉक करने के लिए रोकने देती है। एक स्थिर व्यक्तिगत संपर्क के फायदे कभी कभी अनदेखी की है, फिर भी वह राज्य के प्रमुख के संबंधों पर सकारात्मक प्रभाव हो सकता था। ट्रस्ट रिश्तों साथी एक दूसरे के लिए खोलने के लिए, उपयोगी जानकारी या टिप्पणियों साझा करने के लिए अनुमति देते हैं। रिश्तों की एक पूरे नेटवर्क और भी मुश्किल वार्ता में मूल्यवान हो जाता है।
विरोधियों के साथ एक समझ का निर्माण
राष्ट्रपति या वार्ता में एक साथी के साथ एक रिश्ता बिल्डिंग, किसिंजर बहुत ही आकर्षक हो सकता है। फ्लैश अपने क्रोध कथा में प्रवेश किया, लेकिन उसकी व्यक्तिगत शैली (अच्छी तरह से सूचित किया, मजाकिया, शेयर जानकारी के लिए खुश और ख़ुशी से हास्यास्पद कहानियों बताता सी, कभी कभी flatters अपने भागीदारों, अधिक से अधिक प्रसिद्ध) एक बड़ा प्लस वार्ता में किया गया था।
किसिंजर की जीवनी पर काम कर रहा है और निहित आकर्षण कि वाल्टर आइज़ैकसन कुछ पत्रकारों जो राजनीतिज्ञ के साथ मुलाकात साक्षात्कार का वर्णन है। उनमें से एक ने कहा:
"[किसिंजर] आपको बताता है कि वह क्या सोचता है कि आप सुनना चाहते हैं, और फिर अपने राय है कि बहुत चापलूसी है में रुचि रखने वाले रहे हैं।"
आइसेक्सन बताते हैं: "एक और रणनीति निकटता थी। कैसे पूरा अत्यंत गुप्त के साथ (तथ्य यह है कि दोनों में से कोई है और न ही अन्य आविष्कार नहीं है के बावजूद) किसिंजर गोपनीय जानकारी और अंदरूनी जानकारी साझा एक छोटे से अविवेक के साथ होगा। "यह हमेशा लग रहा है कि वह आप की तुलना में वह चाहिए 10 प्रतिशत अधिक बताया है," - बारबरा वाल्टर्स ने कहा। कंपनी में या इस तरह की टिप्पणियां, जिसके बारे में वह स्पष्ट रूप से पता था कि वे सार्वजनिक नहीं किया जाएगा में, यह आश्चर्यजनक खरा किया जा सकता है, खासकर जब यह पुरुषों के लिए आया था। "
हम पहले से ही के प्रभाव के बारे विंस्टन प्रभु और एनाटोली डोबरीनिन से पता हँसोड़पन-भावनानिहित किसिंजर, जिसके साथ वह वार्ता के माहौल को बेहतर बना सकते हैं, और कभी कभी यह शांत। विनोदी तकनीकों और किसिंजर के लिए पर्याप्त के शस्त्रागार में जवाबी तकनीक। 1972 में मास्को शिखर सम्मेलन के दौरान एक photocopier अमेरिकियों तोड़ दिया। किसिंजर ने चुटकी ली - - "मन में असर केजीबी सर्वव्यापी ओर्वेलियाई में एक प्रतिष्ठा है कि सुरुचिपूर्ण में बैठक के समय के दौरान क्रेमलिन की कैथरीन हॉल, मैं Gromyko पूछे जाने पर उन्होंने अगर हम कई प्रतियां से काम नहीं चलेगा, अगर हम करने के लिए हमारे दस्तावेज जुटाने झूमर। Gromyko, एक आँख बल्लेबाजी के बिना, ने कहा कि कैमरे स्थापित राजाओं के तहत अब भी कर रहे हैं; लोग वे चित्रों ले जा सकते हैं, लेकिन दस्तावेजों - दुर्भाग्य से "।
वार्ता में विरोधियों से Empathic पहचान
हम पहले ही देख चुके हैं कि किस लगातार और गहरा किसिंजर समझने की कोशिश मनोविज्ञान और उनके विरोधियों की राजनीतिक संदर्भ। और यह सिर्फ चुपचाप किनारे से देख नहीं था। वार्ताकारों ": विंस्टन हे प्रभु, किसिंजर के साथ कई वार्ताओं में भाग लिया, कोई टिप्पणी की किसिंजर, लग रहा है कि वह उनके नज़रिए को समझता था, भले ही वे वैचारिक रूप से विरोध किया गया डंडे। लिबरल या रूढ़िवादी - एक है कि यहां तक कि किसिंजर उसे समझ में आया, और शायद यह भी उसके साथ सहानुभूति रखते हैं महसूस किया "।
फ्रैंक शेक्सपियर, निक्सन के राष्ट्रपतित्व काल अमेरिका सूचना एजेंसी के प्रमुख ने यह साफ कर दिया: "किसिंजर छह अलग लोगों के साथ पूरा कर सकते हैं, लानत बुद्धिमान, शिक्षित, ज्ञानी, अनुभवी, बहुत अलग विचारों, और सभी छह को समझाने के लिए, कि असली हेनरी किसिंजर - एक है जो से प्रत्येक के साथ अब कहते हैं उन्हें। " किसिंजर pejoratively "गिरगिट" जो अपने "शब्दों, कार्यों, चुटकुले और शैली ऊपर उठाता है कहा जाता है ताकि किसी भी तरह वार्ताकार. स्थिति के बारे में बात हो रही है, ग वे का सामना करना पड़ा, वह अन्य के लिए एक के एक तरफ बाहर किया -। और अधिक »
बेशक, सभी वार्ताओं के लिए काफी आम है और अक्सर उपयोगी विभिन्न हितों और विचारों के साथ विभिन्न भागीदारों के लिए स्थिति के विभिन्न पहलुओं पर जोर देना।
सहानुभूति, दूसरे पक्ष के विचारों के की गहरी समझ संचार, संबंधों में सुधार और वार्ता में प्रगति कर सकते हैं।
सहानुभूति - कलात्मक अवधि। हम उसका उपयोग करने के बारे में बात नहीं कर रहे हैं, सहानुभूति अन्य व्यक्ति के साथ या भावनात्मक संबंध। नहीं, हम एक गैर अनुमान संकेत दिया कि empathic वास्तव में अपने साथी के विचारों का समझता है मतलब है, हालांकि जरूरी नहीं कि उन लोगों के साथ सहमत हैं। आप इसे अति न करें तो - और आप दृढ़ता के साथ युग्मित है, जैसा कि हम इसे किसिंजर पर देखा है मामलों की एक किस्म, दक्षिण अफ्रीका से सोवियत संघ के लिए, मूल्यवान बातचीत हासिल करने के लिए सक्षम हो जाएगा कौशल। पार्टियों महसूस कर सकते हैं, ताकि वे सुना जा रहा है, रिश्ता है कि प्रक्रिया को आगे ले जा सकते हैं की भावना प्राप्त करें।
वास्तविक सहानुभूति या गोलमाल?
और फिर भी इस तरह के परिवर्तनशीलता जोखिम भरा था। भागीदारों के किसिंजर संदेह हो सकता है कि यह पाखंडी, खासकर यदि आप स्पष्ट बेमेल नोटिस। शिमोन पेरेस ने दो बार इस्राएल के प्रधानमंत्री Yitzhak राबिन के साथ एक निजी बातचीत में मनाया के रूप में सेवा: "के साथ किसिंजर को पूरे सम्मान के सभी लोगों को मैं जानता हूँ कि की है कि कहना होगा, वह है गोलमाल "।
आसानी से खो भरोसाअलग अलग लोगों को झूठी या विरोधाभासी बयान देने। विंस्टन प्रभु के अनुसार, किसिंजर इस जोखिम को कम करने की मांग की। प्रभु ने कहा:
"किसिंजर अलग अलग दर्शकों से बात कर में बहुत अच्छा था, विभिन्न बारीकियों पर खेल रहे... [लेकिन] साक्षात्कार और भाषणों के ग्रंथों की तुलना द्वारा, यह खुद खंडन करने के लिए पर पकड़ करने के लिए असंभव था।"
अपनी पुस्तक में, वाल्टर आइज़ैकसन उद्धृत शिमोन पेरेस: "आप बात सुनी नहीं कर रहे हैं, और वे वह क्या कहा द्वारा धोखा दिया जा सकता है... लेकिन अगर आप बारीकी से सुनी, वह झूठ नहीं बोल रही थी।" आइसेक्सन ने दावा किया कि किसिंजर "स्पष्ट द्वंद्व और दोहरेपन से बचने के लिए बहुत मेहनत की कोशिश की," और राज्य के पूर्व सचिव उद्धृत: "हो सकता है, मैं गुप्त का एक बहुत रखने के... लेकिन यह मतलब यह नहीं है मैं झूठ बोला था। "
कई भागीदारों उसकी बातचीत शैली के बारे में किसिंजर सकारात्मक। ब्रिटेन के प्रधानमंत्री जेम्स कैलहन काफी हद तक असहमत किसिंजर, लेकिन फिर भी उन्होंने कहा: "लचीलापन और मन की गति कुछ हलकों वह बनाया में एक निष्ठाहीन व्यक्ति के रूप में प्रतिष्ठा है, लेकिन मैं आधिकारिक तौर पर घोषित: हमारे संयुक्त मामलों में, उसने मुझे कभी नहीं वह धोखा दे रही है। "
अनातोली Dobrynin, स्वीकार किया: "[किसिंजर] एक व्यापार में सोच और अस्पष्टता का सहारा या किसी विशिष्ट समस्याओं को दरकिनार करने पसंद नहीं आया था। बाद में, जब हम गंभीर वार्ता की थी, मुझे पता चला है कि वह सफेद गर्म करने के लिए ला सकता है, लेकिन, उनके खाते में, एक चतुर और बहुत ही पेशेवर था। "
एक ही समय जिसे वह बातचीत कर रहा था, किसिंजर, एक नियम के रूप के साथ उन लोगों को समझने का प्रयास में उनके साथ एक मजबूत रिश्ता स्थापित करने और एक संबंध बनाने की मांग की।
आकर्षण, चापलूसी, हास्य खेलने में आया है, लेकिन सबसे महत्वपूर्ण बात, वह पता चलता है कि यह हितों और देखने की उसकी बिंदु के साथ empathizes समझता है अन्य पार्टी के साथ की पहचान करने, मांग की।
का यह रूप सहानुभूति यह एक अमूल्य संपत्ति हो सकती है, लेकिन यह भी, मिश्रित परिणाम ला सकता है क्या है और यह कैसे माना कर्मों के आधार पर। यह ठीक मामला है जब धारणा वास्तविकता श्रेष्ठ माना जाता है। यहां तक कि अगर मुश्किल तथ्यों सचमुच चिल्लाना कोई हेरफेर या वहाँ धोखा, और साथी कुछ है कि वहाँ संदिग्धों सावधानी और संदेह के बजाय विश्वास और अच्छा का परिणाम हो सकता रिश्ते। किसिंजर ने खुद पर जोर दिया: "एक ही राजनयिकों एक दूसरे को कई बार साथ मिलने; लेकिन बातचीत करने की क्षमता है अगर वे गोलमाल लोगों को या कपटी के रूप में ख्याति अर्जित करेंगे कम आंका किया जाएगा। "
ऑफर, छूट और "रचनात्मक अस्पष्टता"
किसिंजर जोर दिया: रणनीति का सही चुनाव करना है, यह प्रक्रिया की गतिशीलता को समझने के लिए महत्वपूर्ण है। लगभग lyrically, वह बताता है कि कैसे पहले वार्ताकार अनिश्चित और अमूर्त, और कैसे के साथ काम कर रहा है धीरे-धीरे स्थिति की रूपरेखा: "मुश्किल वार्ता के साथ ही शुरू हो एक विवाह के रूप में। भागीदारों के स्वीकार करते हैं कि औपचारिकताएं जल्दी ही खत्म हो जाएगा और कहा कि जब वे वास्तव में एक और अन्य पता करने के लिए मिलता है। पहली बार में पार्टियों में से कोई भी क्या बात यह समझौते में आकर्षित करने के लिए आवश्यक है करने के लिए नहीं कह सकता है, जब एक अमूर्त प्रगति के लिए कम से कम एक छोटे से समझ में परिणाम होगा इच्छा; एक असहमति, अपने पर काबू पाने की बहुत तथ्य से, एकता की भावना, और एक ठहराव है, जिसके बाद रिश्ता हमेशा के लिए टूट जाएगा करने के लिए एक zavedet उत्पन्न करते हैं। भविष्यसौभाग्य से, हम से छिपा हुआ है, इसलिए पक्षों कुछ है कि हिम्मत कभी नहीं होगा करने के लिए कोशिश कर रहे हैं, वे जानते हैं कि आगे क्या है। "
किसिंजर दृढ़ता से तर्क है कि, अपने स्वयं के विचारों, हितों या पदों के संरक्षण के लिए उपक्रम से पहले, यह होना चाहिए इस स्थिति को कैसे जान सकते हैं।
हम पहले से ही पता चला है क्या पूरी तरह से तैयारी के साथ सीखा जा सकता है। किसिंजर को याद किया: "लगभग हमेशा नई वार्ता के पहले दौर में, मैं स्वयं शिक्षा के क्षेत्र में लगी हुई थी। इस स्तर पर, एक नियम के रूप, प्रस्तावों मैं आगे डाल नहीं था, और मेरी स्थिति में कब्जा करने की कोशिश की है कि साथी शब्दों को व्यक्त नहीं करता, और, इस आधार पर दोनों की मात्रा और संभव की सीमा को बदलने के लिए रियायतें। "
प्रस्तावों और रियायतें: वे कैसे और कब किया जाता है?
कई लोगों का मानना है कि वार्ता - यह सिर्फ एक है नीलामलगभग एक बाजार की तरह, एक शुरू करता है, यह एक बहुत अच्छा प्रस्ताव है, जबकि दूसरों को इसे लेने (या नहीं लेने के लिए)। रियायतें आशा व्यक्त की कि अंत में पार्टियों के एक सौदे पर सहमत में, धीरे धीरे बना रहे हैं। और अपने कैरियर के शुरू में, और उसके बाद, अपने अनुभवों के बारे में सोच रही है, और किसिंजर की प्रशंसा की, की आलोचना की और टकसाली तरीके सौदा: "जब समझौता दो अंक के बीच शुरू होने वाले है, यह आगे डाल करने के लिए उदारवादी कोई मतलब नहीं है सुझाव। अच्छी तकनीक के साथ सौदेबाजी की प्रारंभिक बिंदु हमेशा और अधिक वांछनीय है। अधिक अत्यधिक प्रारंभिक प्रस्ताव है, और अधिक क्या वास्तव में समझौता की मदद से प्राप्त किया जा करना चाहता है कि संभावना है। "
इस विचार का विकास, वह अत्यधिक मांगों के जोखिम की चेतावनी दी: - एक बहुत, बहुत पारंपरिक "एक रणनीति - यह तुरंत उच्चतम आवश्यकताओं को मनोनीत करने और धीरे-धीरे अधिक प्राप्त कुछ करने के लिए पीछे हटना है। इस तरह की रणनीति के वार्ताकारों के बहुत शौकीन हैं, पूरी भावना प्रतिष्ठा वे अपने ही देश में है कि बचाव। हाँ, सबसे चरम मांगों, शायद मुश्किल के साथ बातचीत शुरू करने के लिए है, लेकिन फिर तनाव ढीला और प्रारंभिक स्थापना से दूर स्थानांतरित। अगर, हालांकि, प्रतिद्वंद्वी प्रत्येक चरण पर आराम करने के लिए, समझने के लिए धीरज का एक परीक्षण में बातचीत बदल जाता है के अगले, पूरी प्रक्रिया में बदल जाएगा प्रलोभन करने के लिए देते हैं। "
इसके बजाय सामरिक अतिशयोक्ति किसिंजर स्पष्ट रूप से अपने लक्ष्य के दूसरी ओर, विभिन्न हितों से परिभाषित किया गया समझाने के लिए सिफारिश की।
उनका तर्क है कि बिना इस कोई प्रभावी वार्ता असफल।
किसिंजर सामान्य नियमों की पेशकश की, जब बातचीत करने के लिए, कैसे तैयार करने के लिए प्रारंभिक स्थिति, जब रियायतें बनाने के लिए: "बातचीत करने के लिए सबसे अच्छा समय - है जब ऐसा लगता है कि सब कुछ हो रहा है अच्छी तरह से। दबाव का शिकार - यह तो स्वयं को पूरा; एक अल्पकालिक शक्ति के रूप में ख्याति प्राप्त करने के लिए - साधन वार्ता को लम्बा करने के दूसरे पक्ष के लिए एक महान बहाना देने के लिए। रियायत स्वेच्छा से लिया गया है, यह सबसे अच्छा है पारस्परिकता प्रोत्साहित करती है। और यह शक्ति का संरक्षण सुनिश्चित करने के लिए सबसे अच्छा है। उसकी बातचीत में, मैं हमेशा सबसे उचित परिणाम का निर्धारण करने के लिए और जितनी जल्दी हो सके इसे प्राप्त करने, एक या दो बारी-बारी की कोशिश की। इस रणनीति उपहास किया गया था, "पूर्व रिक्तिपूर्व रियायत" बातचीत प्रशंसक "ड्रिब्लिंग" कहा जाता है, और यहां तक कि आखिरी समय पर प्रतिबद्ध है। लेकिन मुझे लगता है कि क्या यह सबसे अच्छा है नौकरशाहों को शांत करने और soothes विवेक, शक्ति का एक प्रदर्शन के रूप में है कि impresses नए चेहरे।
बेशक, वहाँ असफलता का एक निश्चित जोखिम है, रणनीति "सलामी" बातचीत, जिसमें जानकारी धीरे-धीरे जारी किया जाता है, और रियायतों को छोटे टुकड़ों में बना रहे हैं की तकनीक। - लगभग। एड। ठहरने प्रोत्साहित करती है, सोच क्या है, अगले रियायत हो सकता है किसी भी निश्चित है कि किनारे पर पहुँच गया है के बिना। वियतनाम और अन्य देशों के साथ - - मैं काफी प्रगति बनाने के लिए जब वे कम कर रहे हैं को प्राथमिकता यही कारण है कि कई वार्ताओं में है सब जब दबाव कम से कम था, धारणा है कि हम इस का पालन करने के लिए जारी रहेगा बनाने के लिए उम्मीद स्थिति। मैं लगभग हमेशा आरोपित परिवर्तन हमारी स्थिति बातचीत के खिलाफ था। "
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