3 मनोवैज्ञानिक तकनीक है कि सिखाया जाएगा देने के लिए वांछित

दरवाजे में फूट

इस तकनीक को रॉबर्ट Cialdini (अमेरिकी मनोवैज्ञानिक ने लोकप्रिय किया - लगभग। एड।) बहुत प्रभावी अनुनय किया जा सकता है।

जब आप काफी भारी अनुरोध करने के लिए एक व्यक्ति को समझाने की जरूरत है, तो आप अपने अवसरों में सुधार करता है, तो आप पहली बार कुछ भारी बारे में पूछ सकते हैं।

पहले छोटे अनुरोध समझौते से मुलाकात होने की संभावना है, और इस विचार का उद्देश्य बनेगी यह आम तौर पर सहायता करने में खुशी है। जब आप तो एक बड़ा अनुरोध के साथ यह उल्लेख करने के लिए, वह व्यवहार में निरंतरता बनाए रखने के लिए सहमत होने की संभावना है। दूसरा अनुरोध किसी मौजूदा प्रस्तुतिकरण के लिए सम्मान के साथ असंगत होगा अस्वीकृत, और करने के लिए संज्ञानात्मक मतभेद से बचने के लिए और एक उच्च संभावना के साथ व्यवहार की स्थिरता, वस्तु बनाए रखने के इससे सहमत हैं।

क्लासिक काम है, जो इस सिद्धांत का वर्णन करता है, प्रश्न (फ्रीडमैन और फ्रेजर, 1966) के बारे में अधिक प्रकाश डाला सकता है। homeowners के लिए राजी करने के लिए काफी भारी अनुरोध करने का प्रयास किया स्वयंसेवकों की आड़ में दो शोधकर्ताओं: एक बड़े और बदसूरत सड़क संकेत "चालक की स्थापना! सावधान रहें! "उनके बेक पर।

अनुरोध के साथ ही homeowners उत्तरदाताओं का केवल 17% पर सहमति को संबोधित है। और सच तो यह है: बहुत कम लोगों को इतनी अजीब और अनुचित अनुरोध करने के लिए सहमत हैं। तो शोधकर्ताओं विषयों के दूसरे समूह का% कई 76 के रूप में के रूप में मनाने के लिए सक्षम थे करते हैं?

इस महान हस्ताक्षर इंस्टॉल करने का आग्रह करने के लिए इससे पहले कि बस कुछ ही हफ्तों में, वे स्थापित करने के लिए एक छोटा सा संकेत पूछा गया "सावधान ड्राइविंग रहें।" यह मुश्किल नहीं था, इसलिए, लगभग सभी सहमत हुए। और यह अनुरोध, यह काफी तुच्छ, अधिक प्रिय बना homeowners लगते हैं यह सुनिश्चित करने के कुछ ही हफ्ते बाद एक बहुत बड़ा संकेत की स्थापना पर सहमति व्यक्त की हैं।

प्रयोग करने के बाद, प्रतिभागियों को पहले अनुरोध को पूरा करने के लिए सहमत हैं, वे लोग हैं, जो के बारे में सुरक्षित परवाह के रूप में खुद के एक दृश्य का विकास किया है ड्राइविंग. इसलिए, बाद में, जब वे एक बड़े संकेत की मेजबानी के लिए कहा गया था, वे मना नहीं कर सकता है, तो के रूप में नहीं विसंगति को दिखाने के लिए।

एक ही दृश्य है, जो एक छोटे से अनुरोध करने के लिए उनकी सहमति के बाद गृहस्वामियों में गठन किया गया था "सुरक्षित ड्राइविंग के बारे में देखभाल" था? लेकिन पहले अनुरोध सुरक्षित ड्राइविंग से संबंधित नहीं था, तो क्या?

ऐसा नहीं है कि छोटे अनुरोध, यहां तक ​​कि गैर मुख्यधारा पता चला है, काफी भविष्य पर समझौते होने की संभावना में वृद्धि।

कुछ मामलों में, वैज्ञानिकों वर्णित अध्ययन homeowners संबोधित एक हस्ताक्षर करने के लिए पर्यावरण की रक्षा में एक याचिका, या शिलालेख के साथ एक छोटे पट्टिका स्थापित करने के लिए "सौंदर्य सहेजें कैलिफोर्निया। " सकारात्मक प्रतिक्रियाओं की सबसे बड़ी संख्या (76%), वैज्ञानिकों मामलों में प्राप्त जहां पहले और बाद में अनुरोध से संबंधित थे (सुरक्षित ड्राइविंग पर छोटे पट्टिका, और फिर इसे का एक बड़ा संकेत अभी तक)। हालांकि, वे, सकारात्मक प्रतिक्रियाओं के रूप में ज्यादा के रूप में 50% को इकट्ठा करने के मामलों में भी सक्षम थे जब पहली अनुरोध कोई संबंध नहीं था सुरक्षित पर एक बड़ा संकेत दूसरा (एक याचिका या कैलिफोर्निया के सौंदर्य की थाली पर हस्ताक्षर और फिर साथ जुड़े ड्राइविंग)।

पारिस्थितिकी और कैलिफोर्निया की सुंदरता के बारे में उल्लेख उत्तरदाताओं सुरक्षित ड्राइविंग के महत्व के बारे में सोचा नहीं प्रेरित है, लेकिन सफल उन्हें में पैदा लोग हैं जो सक्रिय और सार्वजनिक जीवन में शामिल कर रहे हैं के रूप में खुद की एक विचार सेवा प्रदाताओं के लिए आसान है अजनबी।

फेंकने कम गेंद

ऊपर-वर्णित स्वागत के लिए इसके अलावा, आप एक और कोशिश कर सकते हैं।

आप एक छोटे अनुरोध है, जो आप समझौते को पूरा करें, और उसके अनुरोध का आकार बढ़ाने के साथ शुरू करते हैं।

इस तकनीक कहा जाता है "इंजेक्शन कम गेंद" अक्सर बिक्री स्टाफ द्वारा किया जाता है। शायद आप अपने आप को शोरूम, जहां यह अक्सर प्रयोग किया जाता है, उदाहरण के लिए इस रणनीति का शिकार हो जाते हैं,।

तुम बस एक नई कार की खरीद का अच्छा शर्तों के विक्रेता के साथ सहमत हो गए हैं, और वह करने के लिए अपने कार्यस्थल को जाता है मुद्दा कागजऔर अगर आप एक fantastically सफल लेन-देन के साथ आनन्दित। वास्तव में, प्रबंधक शायद कुछ भी आकर्षित नहीं करता है, और केवल आप एक नई कार का एक सपना देने के लिए कुछ मिनट के लिए इंतजार कर रहा है।

जब उन कुछ मिनट गुजरती हैं, यह बुरी खबर के साथ वापस आ आप की बात आती है: निर्देशक सौदा स्वीकार नहीं किया था और कार की कीमत से अधिक $ 500 हो जाएगा। लेकिन समय से आप जलाया गया है और प्रारंभिक सहमति दे दी है, और अब आप है कि आप बलों नए, कम अनुकूल शर्तों से सहमत आंतरिक दबाव का सामना कर रहे।

आप पहले से ही नई कार में ड्राइव के रूप में प्रस्तुत की, और खुद को वास्तव में यह चाहते करने की अनुमति दी है। एक कठपुतली की कठपुतली को नियंत्रित करने के रूप में, विक्रेता संज्ञानात्मक मतभेद के तार खींच लिया और लगभग मजबूर आप हानिकर शर्तों को स्वीकार करते।

शीघ्र सही दृष्टिकोण

इसके बजाय एक निश्चित व्यवहार के लिए वस्तु उत्तेजक की है कि अनुकूल लांच के लिए आवश्यक है राज्य, आप लक्ष्य, चुपचाप वस्तु को प्रभावित करने और जो कुछ के लिए अपने आवेदन था प्राप्त कर सकते हैं हालत।

अगर वह, उदाहरण के लिए, वह कहेंगे कि वह एक अच्छे मूड है, उसका व्यवहार उसके अनुसार बदल जाएगा। इस तरह का बयान करने के लिए ट्रिगर वस्तु के रूप में? यह बहुत आसान से आपको लगता है है। जब किसी के साथ बैठक है, आमतौर पर पहली बात हम पूछते हैं कि "आप कैसे हैं?", और 99 मामलों में अतिरिक्त प्रश्न में 100 में से उत्तर दिया जाता है "अच्छा" या "ठीक है।" यह एक सामाजिक आदर्श जो करने के लिए सभी के लिए इस्तेमाल किया हो गया है। यहां तक ​​कि अगर कोई व्यक्ति अपने जीवन में सबसे खराब दिन सामना कर रहा है, वह शायद अभी भी इस सवाल का एक मानक जवाब देना होगा।

आदमी है जो ने कहा कि उनकी यह है कि "सब कुछ ठीक है", सबसे उत्तरदाताओं अनुरोध पर सहमत हुए।

मानक जवाब बोल करके, हम लगातार व्यवहार करने के लिए बाध्य महसूस, तो वह पूछताछ निष्पादित करने के लिए है।

मुझे पता है कि आप अभी सोच रहे हैं। आपको लगता है कि हम ऐसा जवाब "अच्छा" के लिए इस्तेमाल किया या "उत्कृष्ट", इन शब्दों को स्वचालित रूप से कर रहे हैं और कुछ भी नहीं है कर रहे हैं क्या इसका मतलब यह है कि वे अब मान्य नहीं हैं और अब हमारे राज्य को प्रभावित कर सकते हैं, और विशेष रूप से व्यवहार और प्रवृत्ति प्रदर्शन करने के लिए अनुरोध।

मानो या न मानो, पढ़ाई अन्यथा दावा करते हैं। प्रयोग, यह वही स्वागत (हावर्ड, 1990) के लिए समर्पित के दौरान, एक वैज्ञानिक को फोन टेक्सास के निवासियों और मैंने पूछा कि क्या वे मुकाबला भूख को उन्हें संगठन का एक प्रतिनिधि आने के लिए सहमत हैं और उन्हें बेच थोड़ा पेस्ट्री.

वह सिर्फ इतना है कि प्रश्न, उत्तरदाताओं का केवल 18% जवाब देने के लिए सहमति व्यक्त की कहा गया था जब। लेकिन जो पहले पूछा, "तुम आज कैसा लग रहा है?" और कौन सकारात्मक प्रतिक्रिया व्यक्त की ( "अच्छा" या "उत्कृष्ट"), प्रतिशत समझौते उच्च (32%) के रूप में लगभग दो बार था के बीच में। इस मामले में, उत्तरदाताओं अक्सर सहमति उत्तर दिया, क्योंकि वह जरूरत वास्तव में अपने सकारात्मक बयान को सुदृढ़ करने लगा।

निष्कर्ष: अगली बार जब आप एक पहचान की जांच के लिए पुलिस द्वारा बंद कर दिया जाता है, उसे पूछते हैं: "आप कैसे हैं?"।

आप का गठन वस्तु की एक निश्चित अनुपात करना चाहते हैं, तो आप उसे व्यवहार करना है कि इस संबंध से मेल खाती है। आप वांछित व्यवहार भड़काने के लिए प्रबंधन करते हैं, वस्तु व्यवहार के अनुसार अपनी आंतरिक स्थिति लाने के लिए संज्ञानात्मक मतभेद और आवश्यकताओं का अनुभव होगा।

इसके बाद के संस्करण की तकनीक इस में मदद कर सकते हैं। अन्य मनोवैज्ञानिक युद्धाभ्यास और मानव व्यवहार की सुविधाओं पर निक Kolenda की किताब से सीखा जा सकता है "विश्वास प्रणाली:। कैसे मनोविज्ञान की मदद से लोगों को प्रभावित करने के लिए"

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