बिक्री फ़नल क्या है और यह व्यवसाय की मदद कैसे करता है
अनेक वस्तुओं का संग्रह / / April 02, 2023
यदि आप सभी चरणों में संकेतकों का विश्लेषण करते हैं, तो यह समझना आसान हो जाता है कि वास्तव में संभावित ग्राहकों को क्या डराता है।
बिक्री फ़नल क्या है और इसमें क्या शामिल है
एक बिक्री फ़नल वह रास्ता है जो एक ग्राहक किसी ब्रांड के साथ अपनी पहली बातचीत से किसी उत्पाद या सेवा की खरीद के लिए लेता है। क्लासिक संस्करण में, इसमें चार चरण होते हैं:
- ध्यान। यह खरीदार और ब्रांड के बीच संपर्क का पहला बिंदु है। वह इंटरनेट पर या बिलबोर्ड पर विज्ञापन देख सकता है, कॉल प्राप्त कर सकता है, या किसी अन्य तरीके से कंपनी के प्रस्तावों के बारे में जान सकता है।
- दिलचस्पी। व्यक्ति प्रस्ताव पर ध्यान दिखाता है। उदाहरण के लिए, वह एक लिंक पर क्लिक करता है, कॉल करता है या लिखता है - किसी तरह इसका अध्ययन करना शुरू करता है।
- इच्छा। ग्राहक प्रस्ताव में रुचि रखता है, उसे उत्पाद या सेवा खरीदने की आवश्यकता महसूस होती है।
- कार्य। व्यक्ति सौदा करता है।
"फ़नल" नाम यहाँ आकस्मिक नहीं है। यह माना जाता है कि यदि आप प्रत्येक अगले चरण में समाप्त होने वाले लोगों की संख्या को रेखांकन से दर्शाते हैं, तो आपको एक उल्टा पिरामिड मिलेगा। हम कहते हैं
विज्ञापन देना 1,000 लोगों ने इसे देखा, 500 ने लिंक का अनुसरण किया, 100 ने किसी उत्पाद या सेवा में रुचि ली और 10 ने इसके लिए भुगतान किया। संख्या भिन्न हो सकती है, लेकिन प्रवृत्ति ही काफी अपेक्षित है: आगे, कम।सभी चरणों में प्रक्रिया कितनी कुशलता से बनाई गई है, इस पर निर्भर करते हुए, फ़नल एक मृत अंत में समाप्त हो सकता है या तल पर विस्तार कर सकता है और व्यावहारिक रूप से बिक्री पाइप में बदल सकता है।
बिक्री फ़नल के साथ काम क्यों करें
ऐसा लग सकता है कि बिक्री फ़नल का ज्ञान वैकल्पिक है। व्यापार किसी भी मामले में ग्राहकों को इस रास्ते पर ले जाएगा, यह सहज है। लेकिन तंत्र को समझने की अनुमति देता है:
- समझें कि विफलता किस चरण में होती है और त्रुटियों को ठीक करती है;
- नई परिकल्पनाओं का परीक्षण करें;
- विपणन अभियानों को अधिक प्रभावी बनाना।
इसलिए, प्रत्येक चरण के रूपांतरण की गणना करना महत्वपूर्ण है। यह निम्न सूत्र का उपयोग करके किया जाता है:
वर्तमान चरण संकेतक / पिछले चरण संकेतक * 100।
मान लीजिए कि एक विज्ञापन को 10,000 लोगों ने देखा और 100 लोगों ने उस पर क्लिक किया। रूपांतरण 1% होगा। यह बहुत है या थोड़ा? यह कई कारकों पर निर्भर करता है, इसलिए प्रत्येक ब्रांड को स्वयं निर्णय लेना होगा।
यह कैसे काम करता है इसे बेहतर ढंग से समझने के लिए, आइए उदाहरण देखें। मान लीजिए कि दो व्यवसाय हैं। एक ने 10 हजार रूबल के लिए मार्केटिंग अभियान का आदेश दिया, दूसरा - एक लाख के लिए। पहले विज्ञापन को 10,000 लोगों ने देखा, 2,000 साइट पर गए, 700 ग्राहकों ने खरीदारी की। दूसरे की घोषणा को 5,000 लोगों ने देखा, लेकिन केवल 20 ही स्टोर पर आए और पांच ने सामान खरीदा। ऐसा लगता है कि दूसरा स्पष्ट रूप से हारने वाला है। उसकी और विज्ञापन की लागत अधिक है, और खरीदारी बहुत कम है। यदि हम सभी चरणों का मूल्यांकन करते हैं, तो इसका रूपांतरण केवल 0.1% है, जबकि पहले वाले का 7% है। लेकिन स्थिति अलग दिखेगी अगर यह पता चला कि एक कंपनी एक हजार रूबल के लिए मुद्रित टी-शर्ट बेचती है, और दूसरी महंगी बेचती है। कारें. क्योंकि 700 हजार का राजस्व करोड़ों डॉलर के मुनाफे से बहुत कम है।
बल्कि, यह आपकी खुद की प्रक्रियाओं में कमजोरियों को खोजने और खुद की तुलना में प्रदर्शन में सुधार करने के बारे में है। कल्पना कीजिए: संभावित ग्राहकों ने विज्ञापन के लिए अच्छी प्रतिक्रिया दी, और कई साइट पर गए। लेकिन कम ही लोगों ने खरीदारी की। इसका मतलब यह है कि उस अवस्था में कुछ गलत है जब किसी व्यक्ति को माल के लिए भुगतान करने की इच्छा होनी चाहिए। विश्लेषण यह समझने में मदद करेगा कि वास्तव में क्या है।
बिक्री फ़नल के साथ कैसे काम करें
बहुत कुछ विशिष्ट व्यवसाय पर निर्भर करेगा। लेकिन कुछ सार्वभौमिक युक्तियाँ हैं जिन्हें विभिन्न चरणों में लागू किया जा सकता है।
ध्यान → ब्याज
ऐसा होता है कि विज्ञापन लगता है, लेकिन ग्राहकों के बीच कोई विशेष रुचि नहीं है। यह अभियान पर पुनर्विचार करने का एक कारण है।
एक व्यक्ति विज्ञापन से आकर्षित नहीं होगा यदि वह उसे हिट नहीं करता है। इसलिए, लक्षित दर्शकों और उनकी जरूरतों का अध्ययन करना आवश्यक है। इससे आप विज्ञापनों को अधिक सटीक रूप से लक्षित कर सकेंगे। अधिक कुशल होने के लिए संभावित ग्राहकों को विभाजित करना अक्सर समझ में आता है।
मान लीजिए कि कोई कंपनी लाठी बेचती है नॉर्डिक घूमना. यह खेल सभी उम्र और फिटनेस स्तर के लोगों के लिए उपलब्ध है। आप इसे बुजुर्गों को बेच सकते हैं और तदनुसार, इसके लिए उपकरण, प्राकृतिक आंदोलन पर जोर देने, जोड़ों और सुरक्षा पर कम तनाव के साथ। लेकिन एक ही ऑफर से युवा और स्वस्थ लोगों को आकर्षित करना ज्यादा मुश्किल होगा। लेकिन जलने की संभावना की कहानी अधिक कैलोरी अन्य कार्डियो एक्सरसाइज की तुलना में।
जितना बेहतर आप जानते हैं कि आप अपने उत्पाद या सेवा को किसे बेचना चाहते हैं, एक अच्छे विशिष्ट बिक्री प्रस्ताव (यूएसपी) के माध्यम से उन्हें दिलचस्पी लेना उतना ही आसान होगा।
यह वह है जो ग्राहक को आपसे संपर्क करने के लिए प्रेरित करता है, आपको प्रतिस्पर्धियों से अलग करता है, खरीदार के लाभ का वर्णन करता है। एक उच्च-गुणवत्ता वाली यूएसपी उसे बताती है: मैं आपकी आवश्यकता को पूरा करूंगा, आपके दर्द को बंद कर दूंगा। यदि कोई विज्ञापन काम नहीं करता है, भले ही वह सही ऑडियंस को लक्षित किया गया हो, तो हो सकता है कि उसमें वे वादे न हों या वे स्पष्ट रूप से शब्दों में न लिखे गए हों।
उदाहरण के लिए, वाक्यांश "ये हेडफ़ोन बिना रीचार्ज किए एक सप्ताह तक चलते हैं" "सही संगीत के लिए सही हेडफ़ोन" की तुलना में अधिक प्रभावी होने की संभावना है। दूसरी थीसिस कोई विशिष्टता नहीं देती है, लेकिन केवल कॉपीराइटर को दंभ का संदेह करती है। लेकिन पहले कई लोगों के लिए समझने योग्य दर्द को बंद कर देता है: गैजेट्स को लगातार चार्ज करने की ताकत नहीं है।
रुचि → इच्छा
इस स्तर पर, चरणों के और भी अधिक विकल्प हैं, क्योंकि प्रत्येक व्यवसाय में कई बारीकियाँ हैं। लेकिन शायद यहां सबसे महत्वपूर्ण बात यह है कि खरीदार को आपके साथ एक सरल बातचीत प्रदान की जाए और यह सुनिश्चित किया जाए कि उसकी अपेक्षा और वास्तविकता मेल खाती है।
उदाहरण के लिए, एक व्यक्ति ने एक विज्ञापन पर क्लिक किया और एक वेबसाइट पर गया। अगर उसे वहाँ नहीं मिलता है जो बैनर या वीडियो ने उससे वादा किया था, तो वह चला जाएगा। यहां स्थिति है बिक्री के साथ: खरीदार "99 रूबल से सब कुछ" विज्ञापन से आकर्षित होता है। और दुकान में, वह पाता है कि केवल एक रूमाल की कीमत इतनी अधिक है, बाकी की कीमत बहुत अधिक है, और वह ठगा हुआ महसूस करता है। इसलिए, यह महत्वपूर्ण है कि विज्ञापन संदेश सच्चा हो।
बातचीत में आसानी के लिए, त्रुटियों को खोजने के लिए आपको इस प्रक्रिया का अध्ययन करना होगा। हो सकता है कि साइट सहज नहीं है और एक व्यक्ति को कुछ भी नहीं मिल रहा है। या प्रबंधक कॉलबैक के अनुरोधों पर काम नहीं करते हैं। या कुछ और हो रहा है जो केवल अंदर से ही ध्यान देने योग्य है। किसी भी मामले में, यह एक महत्वपूर्ण चरण है, क्योंकि ग्राहक पहले से ही गर्म हो गया है, इसलिए विफलताओं पर बहुत अधिक ध्यान देना समझ में आता है।
इच्छा → खरीद
ऐसा लगता है कि यदि कोई ग्राहक किसी उत्पाद या सेवा को खरीदना चाहता है, तो उसे क्या रोक सकता है? वास्तव में बहुत कुछ। उदाहरण के लिए, किसी व्यक्ति को आपत्तियां हैं, लेकिन प्रबंधक को यह नहीं पता कि उनसे कैसे निपटा जाए। या फिर, एक असुविधाजनक साइट आपके विरुद्ध काम कर रही है। या माल वापस करने की शर्तें निर्धारित नहीं हैं, और खरीदार डरता है। आखिरकार, वह सामान टोकरी में रख सकता है और विचलित हो सकता है, और आपके पास उसे याद दिलाने के लिए कोई कार्य नहीं है कि वह सौदे से एक कदम दूर है।
इसलिए, यह सुनिश्चित करना महत्वपूर्ण है कि इच्छा से खरीदारी करने का मार्ग सरल और स्पष्ट हो।
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